韩都衣舍CEO赵迎光访谈问答

韩都衣舍2011年度销售额近3亿，2012上半年完成了2.6亿元的销售额，上半年的净利润率达到17%，这个数字是服装电商行业的朋友都非常羡慕的一个数字。本次牛人面对面邀请了韩都衣舍CEO赵迎光为大家揭秘韩都衣舍成长奇迹。

金麟学院冷静：请赵总先分享一下韩都衣舍目前的总体情况。

韩都衣舍CEO赵迎光：

从08年的3月份开始做韩都衣舍这个品牌，原则上不做线下，但是在互联网渠道怎么去做，因为一个单一的品牌一定会有天花板，所以我们希望韩都衣舍将来是一个互联网品牌群的概念，覆盖人群我们也希望有能力从18岁一直到45岁。

现在我们运营的新品牌素缕，销售额已经过百万了，有三个部门是独立运作的，一个是产品开发，一个视觉，还有一个市场。新品牌是完全独立的，它和原来我们的品牌在市场是完全独立的团队，现在我了解到互联网上有些品牌，虽然是不同的品牌，但是团队还是那个团队，只是根据不同的风格，我们完全不是这种形式。

08年3月韩都衣舍7个人，08年12月是40个人，09年到了200人，销售额1200万，2010年12月410人，销售额8700万，2011年12月，1100人，销售额2.98亿，今年1300人，目标销售额是7个亿，公司有22个部门，我们分研发管理、供应链、营销、公共事务四个大块，现在基本上完善了。从09年到现在，基本上我们三年以上的员工已经200多人了，这些人会成为我们以后扩张新品牌的一个力量。

当年我们韩都创了一个奇迹，到现在没有人能做到，30个人一天一人上8款，240个新款，一个月就是6千款，上架的数量太多，流量会很大，总有人会买，收入增长就会比较快。韩都真正开始做是从2010年4月，我们那时候开始让那些有经验的买手开始直接给工厂下订单，到2011年的4月份，我们合作的工厂大概就有六七十家了。

跟大家分享一个细节，一般来讲，库存谁来背的问题。韩都最大的不同是韩都的库存深度是由产品的设计师来决定的，不是市场决定的。一般说设计师搞设计的，你让他们去搞运营是不行的，但是实际上实践证明，如果真的让设计师团队小组具备了运营意识之后，你会发现库存周转会快起来。

讲讲韩都的KPI，有大原则，最多是六个指标，前三项指标最好不要低于60%，像我们现在产品部就定了六个指标，销售额到底完成了多少，占了35%。毛利率占22%，库存周转占23%，产品部的经理最关注的指标就是这三个。KPI一旦制定好了之后再去考核的时候，相对就容易得多，所以我们每个月的指标很清楚，奖金分配的时候心里就相对平衡。

韩都自己做了四次的股权激励计划，我们弄了一个员工的持股公司，这个持股公司持有韩都衣舍10%的股份，所有员工的持股都放到那家公司里去了，目前来说是员工稳定的一个比较重要的元素。

金麟学院冷静：韩都的供应链方面大家都很感兴趣，能不能给我们介绍一下。

韩都衣舍CEO赵迎光：

因为我们这种买手制的形式，导致我们的生产部门也是小组制。比如说针织这个大品类，分了三个组，每个组又分了三个小组，每个组里面管理至少三个工厂，产品部门在下订单的时候，也是有选择权的，我可以下给一组，可以下给二组，也可以下给三组，可以下给三组里的第一小组里做我的订单，部门内部的资源是共享的，就是我开发一个工厂，开发这个工厂之后，这个资源要部门去共享，但是共享了之后去跟这个工厂交流、维护下订单的时候，是充分竞争的关系，是由主管和经理来协调，比如说有两个小组或者三个小组都把一个订单下到了同一家工厂，工厂是知道他们部门的主管和经理的联系方式的，工厂的负责人会根据不同的情况，如果仅仅是这一个订单的细节，可以找下订单的负责人，如果是牵涉到公司的事情是直接找主管沟通的，这有两个好处，一个是避免了回扣的问题，第二个好处，我做外贸多年，发现每个工厂订单的反应速度不仅仅取决于它的生产能力，还取决于订单员跟工厂老板的关系，关系好了，订单就快，不好就排到后面去了，不一定你指定的订单员就能够跟老板搞好关系，所以我们这种充分竞争的机制，跟工厂的磨合就比较好。这是我们一直在做的供应链的事情，是通过市场竞争的方式形成的，不是公司指定的方式形成的。

金麟学院冷静：工厂数量现在有多少?

韩都衣舍CEO赵迎光：

数量没有增加太多，但是我们会把一些小的不断的淘汰，基本上维持在140家左右。

金麟学院冷静：能不能简单介绍一下，比如说下半年平台的销售占比是多少?

韩都衣舍CEO赵迎光：

比如说7月份，我们在淘内的占比大概是57%，包括分销，在京东的占比大概是在12%到13%的比例，外边的平台第二名应该是V+，大概是6%左右，然后是麦考林，5%左右，唯品会也有5%、6%，QQ网购也有4%、5%，基本上是这几个平台，其他的量就比较小了。

美特斯邦威张艳玲：我一直比较奇怪，款式那么丰富，你的仓库有多大?

韩都衣舍CEO赵迎光：

现在正在用的是两万平米，还有两万平米还要建成，现在已经满了。你说的库存打折的问题，原来那种传统的订货制，我们有4千款，100个小组，每个小组有40款就可以了，看得比较清楚，但是如是选款小组的形式，就会非常累。

金杜律师事务所张燕：

我是一位律师，对电商非常外行，但是作为一个消费者，在您这边获得一些信息，可以更好的购物。今天在赵总这边也学习了一些电商方面经营的秘诀，对于更好的服务电商的企业能够有些帮助，有机会跟大家多分享。

美特斯邦威张艳玲：另外比较感兴趣的是，产品是我们的一个核心，把握好畅销款，刚才赵总讲了比较多的供应链，会面临一个补单的问题，补单的时候反应周期会有多久?

韩都衣舍CEO赵迎光：

一般来讲夏季款补得更快，一旦到补单的时候就是扩单、扩码、扩色、降价。周期很难说，可能有面料的问题，有工厂排期的问题，没有准确的数字，正常是20多天吧。

esprit陈璐萍：既然您说素缕是中高档品牌，它的售价肯定是比您现在的快时尚会高的是吗?

韩都衣舍CEO赵迎光：

我觉得天生就不一样，素缕生出来就比我们贵，韩都现在做这么多年，我们的客单价只有150到160左右，但是素缕一上线客单价就到了280，这个东西一出来，让消费者来看到底值多少钱消费者是有数的，还是跟设计师灵魂人物，做品牌这个人，做产品这个人，是不一样的。

红杉资本Grace：素缕的品牌天花板?

韩都衣舍CEO赵迎光：

肯定会低，越细的品牌天花板越低，我们内部讨论，这种文艺的如果做得好的话，能到10个亿就很不错了。

海纳创投林先先：能不能透露一下获取流量的转化率?

韩都衣舍CEO赵迎光：

我们现在流量每一个人UV的价格大概在7毛钱左右。转化率最近涨了点，1.85左右。我们每个月很长时间都是这个比例，我们付费流量30%，其中淘宝客占15%。

迪士尼梁綺華：打折这个现象在中国很普遍，我想请教一下，比如说有一个新的品牌，是一个中高偏高的价格，你怎么平衡两方面的冲突的?一方面你要打折，无可避免，一方面要保持中高价格的定位。

韩都衣舍CEO赵迎光：

我觉得完全正常的运营就可以了，没有刻意的，服装随着时间会价格衰减，这是一个客观的事实，我们现在打折的比例不会超过20%，新品牌是这么定的，五折左右不超过20%，这个问题说实话我也不知道怎么回答，作为品牌商来讲肯定希望正价销售，但是不打折库存怎么办?核心是解决好库存问题，而不是怎么解决好不打折问题，你库存解决得越好，打折就越少，核心还是解决库存问题。

复星创投姚宇：对于移动互联网这块您是怎么看?未来是否这方面的部署?

韩都衣舍CEO赵迎光：

首先我们的策略是，成熟的我们才看，不成熟的我们不看，不看的不代表我们不知道，是因为我们经常是被动地看，很多移动互联网的公司来找我们，有些客户端也不断的跟我们沟通，我们还是以销售为主的沟通，其实客户端的推广和运营应该不太属于我们的范围，这个市场，第一前途一定是光明的，移动互联网一定是一个大方向，但是我们应该精力集中于目前这块事情，其他的事情你们关心就行了。