电商促销手段之捆绑销售技巧

　　捆绑销售是电商经常用的促销手段，但是，捆绑在一起销售的商品往往会更便宜，难道商家不怕利润减少吗?

　　(配图随便找的，没种子哦!)

　　在电商诸多的营销手段里，捆绑销售(bundling sale)是一种最常见的营销手段。如下图是京东的优惠套餐：

　　这里就有一个问题，为什么捆绑在一起销售商品会便宜，难道商家不怕利润减少吗?我们可以从一个例子出发。现在有两个商品，商品a的成本是1元，商品b的成本也是1元。现有小明和小红两个人，小明认为a值2元，b值4元而小红认为a值4元，b值2元。那么如何定价?假设给a、b定价2元，那么小明只会买a，小红只会买b，那么利润就是2元。如果给a、b定价4元，那么小明只买b，小红只买a，那么利润就是6元。如果我们允许捆绑销售呢?假设a、b捆绑销售为6元，那么小明认为a和b加起来值6元会购买，同理小红也会购买，那么利润就是8元。这样看来捆绑销售反而会扩大商家的利润。其中的关键在于需求是负相关的，也就是愿意为a付出较多的人只愿意为b付出较少的价格。当然这个模型只是简化的模型。

　　我们还可以从以下方面去思考问题。

　　1.捆绑销售是一种价格歧视。

　　如果一个原价50元的商品a，商家愿意以20元的价格售卖(可能清仓、可能获取流动资金)，那么商家会把商品定价到20元吗?他不会这样，因为原本就可能有人愿意以50元、40元、30元购买，如果我直接降低到20元，这部分人的收入就低了。那么他会进行捆绑销售，如果a和b一起买就可以享受到a商品20元的低价。这样就会把消费者分为两类：1类是不愿意买b的，直接买高价的a，2类是愿意买b的(无所谓或正好有需求)，可以享受到低价的a。这种做法就能提高商家的收入。

　　2.捆绑销售会避免消费者意识到价格歧视。

　　比如：商品a要清仓，如果单纯打折，原价50元只卖10元，可能会对长期或近期消费者产生挫败感(昨天才50元买的，现在才10元)。如果和其他商品捆绑销售，能够避免价格歧视问题。

　　3.捆绑销售内的商品就有帮扶作用。

　　如果A是畅销品，B可以是新品，有利于推广，B也可以是清仓品，便于清仓。

　　4.电商的流量是有限的，捆绑销售有利于提高销量，降低成本。

　　一个顾客的获取是有成本的，就需要尽量提高转化率和客单价。捆绑销售就能天生地提高客单价。商品销量高卖的快，库存和资金流转快，向供应商的要价能力增加，成本就会降低。

　　5.从消费心理的角度看，捆绑销售会干扰顾客对商品价格的判断，刺激消费冲动。

　　这种体现在高毛利商品捆绑低毛利商品和强关联性的商品捆绑(汉堡+可乐，手机+膜)。