销售技巧之如何应对讨价还价的客户？

客户要求降价一般都有哪些原因呢?不外乎几点：一，同行卖的比你的便宜;二每个人都想以最低的成本拿到自己想要的东西;三，他从前买的产品比现在便宜。四，感觉你的产品价值不值值这个价。

所有的成交都是基于客户觉得值得基础上。觉得值不外乎，产品服务信的过，价格合理。所以客服做的事情就是把信心传递给客户，消除客户的顾虑，让客户充分信任咱们，从而达成交易。

所以当客户给你讲价的时候，不要着急把自己的优惠送给他，他越容易得到，就会觉得还可能会有更多的优惠。一般情况下我们可以笑着问客户为什么觉得贵：亲 ，您为什么会觉得咱家的产品贵呢?咱家的产品在行业中价格是中等水平的哦，都是在成本的基础上，本着多争取一个客户的原则给出的最优惠的价格哦。

一般情况要买的话，那他肯定要给您讲理由，然后你就可以判断他是哪种原因，从而采取相应的对策。

比如客户讲别人便宜，那就要转移话题，跟别人比质量，从一分价钱一分货上讲，从咱们提供完善的售后服务上讲，从公平销售的讲所有客户都是统一这个价钱买到的呢。

凡是喜欢讨价还价的，往往出现售后的几率也比较高，因为这类客户就是喜欢计较的人，所以要本着不轻易送优惠的原则，让他感受到咱们并不是着急这把产品卖给他。越是难得到，他才会觉得值。所以遇到特别擅长议价的客户，不要着急，这样的客户是非常精准的客户，不用担心怕流失，如果他真心实意买，只要咱们说话有分寸，保持尊重理解他态度，他不会那么快的放弃。

如果他问有礼品吗，您接着很爽快地答应了他，反而让他感觉到有“坑”，客户会想如果自己不问，店家岂不是就不送了，自己不就是吃亏了吗?若是直接答应送他礼品的画，那必须是高客单价。低客单价的客户无差别送礼品的话，不仅卖家送礼品不值，二是让客户也觉得产品不值。送礼品不是随便送的，优惠也不能随便优惠，这些促单工具要用在高质量的客户上。如果是给钱就卖的产品，那就当我啥都没有说。如果销量还不错，那就完全没有为了一个低质量的客户而付出更多的成本。

最后就是老生常谈了，一个优秀的客户要具备热情，信心，耐心，同理心。热情主要体现在回复速度上，给客户及时响应才会让他感受到被重视。信心，那就是自己的专业能力。对自己的产品的认可并了如指掌，心理有谱，干事才靠谱。耐心，是个人都有脾气，遇到难缠的客户谁都不爽，这个时候也是特别锻炼人的时候。正如我前面说，难缠的客户基本上是精准客户，有些脾气不太好的客户，说不定你的耐心就可以促成他下单。有些非常挑剔的客户，也可能是比较仔细认真，不想怕麻烦，当你把他的所有问题都解决了，后续一般也不会有多少售后的事。当然客户太过分了，也没有必要低声下气，不合作也罢了。除非您老板特别想卖货，那你就委屈自己再争取下。

最后特别强调下同理心。有时候应付的人多 了，可能出现没有准确地把握客户的意思，从而答非所问或者回复了没有质量的话，让客户感觉到轻慢不受重视。如果忙的过来，尽量不要用快捷语回复，是不是快捷回复客户是能判断的，亲手打字回复和快捷回复给人的感受是截然不同的。前者像在互动交流，有温度，后者像是跟机器人对话，让客户感受不到您的热情。

最后个人建议是，能站着卖货最好，弯腰卖了也行，但绝不跪着卖货。得罪不起的客户可以敬而远之，也没有必要因为素质差的客户影响了自己情绪，从而影响工作效率。