一个爆款，欲望之黑洞，往事不堪回事

我前天的日志里面提到曾经打一个爆款非常火，但是最终由于供应链的问题吃了大亏，惨痛的教训让我永远都忘记不了。

今天看到那篇日志回复里，有朋友说，他对这个事情很感兴趣。我开玩笑说那就当做在伤口上撒把盐。谈一谈这一段让我和我的好战友望族良哥，都非常痛苦的一段经历吧。

在讲这个事情，首先我们要对"打造爆款"有一个大概的正确认知。

一 爆款，顾名思义，就是卖的很火的款，非常好卖，一天可以卖很多。

二 爆款是一个相对的概念。什么意思呢?下面举个例子。

比如女装这个行业，是淘宝的第一大类目。由于市场需求量大，虽然说卖女装的非常多，竞争很大。但是一旦你的某个款，能够像出水芙蓉，浮出水面，比较耀眼被大家看到的时候，那引来的流量，即潜在的顾客也是巨大的。

一句话，市场需求大。所以你看女装，动不动就月销量几千甚至上万的，不奇怪。

那么，在这种环境下面，相对于整个淘宝包括天猫来讲，女装，你要是月销量只有几百件或是一千来件，都不叫爆款。顶多是人气款。或是有人俗称这种为小爆款。这个到底什么样的销量才算是达到爆款标准了，没有一个很具体的数值可以衡量，就是大概这样一个意思。

刚刚上面这段话，说了，是相对于整个淘宝，那如果相对于你自己的店铺呢?如果你的店铺其他衣服，月销量普遍都是几十件。那几百件月销量的衣服，对你自己店铺来说，已经算是爆款了。

再比如，就算你想相对整个淘宝和天猫来比较算不算爆款，也是和自己同行业同类目的比。比如衣服一个月三四千件以上的销量，算爆款。那你要是卖大型家具的，价格都是好几千的那种，你一个月卖个几百件肯定都很牛逼，是属于爆款了。你总不能拿你的家具和其他行业比较，是吧?

所以爆款是一个相对的概念。而且没有完全标准数值来衡量，大概的一个概念而已。这个就好比穷人和有钱人。到底怎么样算穷，怎么样算有钱，都是相对的。如果你有100万身家，对于只有10万的人来说，你是有钱人。对于1000万的人来说，你是穷人。

三 这个第三点要说的最重要。就是很多人对爆款的打造有一个极度错误的认知。那就是：只要有牛逼的推广技术，在现有的产品里，我想把哪个做成爆款，那就能做成爆款!

有这个想法的，如果想法不纠正过来，那就非常危险。这具体怎么解释呢?

一个真正好卖的款，能够被打成爆款，那是因为在你还没去尝试推广之前，就有了爆款的先决基因在里面了。比如一件衣服，做出来拍了照片，拿到你的面前，他的款式，面料，成本，模特，照片等等一系列已经成为事实，你怎么就确定这个款一定是受顾客待见，一定能打造成爆款呢?关于爆款要注意的点，其实还有很多，一个爆款的打造，其中随便哪个环境出了问题，都会导致最终爆不起来。这个，以后专门写一篇文章来讲一讲。

这里可能就有人说了，那我前期先通过数据分析，从款式的设计上，成本的控制上，拍照的风格上，都先把爆款的因素考虑进去，有部署的去策划呀。可是，你要知道，这样做，也仅仅是大大提高让你这个款能打爆的可能性，只能是增加了能够打爆的概率而已，不代表就能受顾客欢迎了。到底能不能，神仙都不能百分百预测准，实践是检验真理的唯一标准，一切以结果为定论。

所以，爆款，不是随便拿一款产品，你想打就能打的。一个常见的情况就是：老板凭自己的感觉和喜好，想把某个款打成爆款，就死命自己或是让手下员工去推广了。或是，某个款积压了大量的库存，就决定要赶紧把这个款推出去卖掉。产品，是你想卖掉就能卖掉的吗?很多人因为库存积压想着我降价就能卖掉，告诉你，除非你是价值100元东西突然来一个绝对震撼的减价，比如直接降低到9块9包邮。要不然，你100元的东西压根卖不动，你减个几十元或是以略亏本出售，该卖不掉的还是卖不掉。

顾客不会因为你积压库存而可怜你的。因为本身这款东西就不被欢迎!

所以，打造爆款，从推广这个角度来讲，是你从一堆的产品里，通过测试，通过数据分析，甚至是加上大量经验沉淀而养成的一种直觉，来发现可能能够成为爆款的苗子，然后才是通过你的推广手法，把他打造成爆款。

再好的苗子，如果你没及时发现，或是就算发现也不懂推起来，那是属于推广没做到位。可是反过来，再牛逼的推广水平，要是这个款本身就不是好苗子，神仙也推不起来!不要过份夸大和神话推广的技术，指望靠一个牛逼的推广人员，指哪打哪，要认清这个事实。

所以这个第三点，一定要深刻理解。不然就会犯一系列的错误。明明不可能成为爆款，却在一个劲的白费人力物力精力。尤其是服装这类季节性非常强烈的类目，你多犯几次这样的错误，一个季度就过去了。下一个季度，又是从零开始。这也是为什么我总是说，认知正确的方向，是先决首要条件，而不是一上来就浮躁地讲如何如何推广的技术。

对于爆款的概念，我们暂且就先讲到这里。下面正式说说去年的那件事情吧。

2012年10月份下旬，那会天猫店勉强还行，所以那段时间最愁的是淘宝C店，因为C店那段时间由于店铺几乎没有一个像样的款在卖，比较低迷。这这种情况下，非常让人着急。我和望族良哥都商量着，要抓紧让老板再弄几个款出来，放到C店去推。

于是后来就选款，找模特拍照，以最快速度拿到款式的图片了。美工做图，上架。

说老实话，当初我们在看到照片的时候，也并没有眼前一亮的感觉，反正是死马当活马医，上!天猫店和C店都同时把这款呢大衣给上架了。然后打算C店去推推看，测试效果如何。天猫店就挂着先。有时候机缘，就是那么巧合，就是那个款，最开始谁也没想到，这个款居然成了我们做淘宝女装的经历过程中，碰到最神的一款!

我到现在还记得很清楚，那天C店和天猫上完架，已经是晚上了。上完不久我们就因为什么事情离开电脑了，就算要关注，那也等明天了。

改天一大早，我打开天猫店一看，简直有点不敢相信，居然一个晚上的时间，在根本没有任何推广，没有任何优化的情况下，一百七八的价格，居然卖了接近20件出去!这在我们店铺，之前是从没有过的事情，转化率很高!

我和良哥意识到，这是一个爆款潜力非常大的款!当然，由于那段时间C店非常低迷，人气很差，所以天猫店卖了几十件，C店却并没有卖多少，几乎没怎么动。不过这不要紧，如果我们判断没错，只要是超级好苗子，一系列的推广计划展开，那一个款起来也是很快的。

当时我们主要用的是直通车来为C店的这款大衣导流。以下具体的数字，我也有点记不大清楚了，大概是这样一个情况。

第一天，直通车花了200元广告费，反应不大，不过卖了一些。

第二天，花了500，有点起色，但是依然没有完全达到预期的效果。但是，就因为能在一夜之间，天猫店能卖几十件，使得我和良哥坚信这款就是有戏的。估计可能是由于C店实在是人气低迷了好长一段时间，现在完全靠直通车引流，加上基础销量又差，难免反应会慢一拍。

经过两天的时间，这款大衣的销售记录也有四五十件了，真实卖出去的，再掺杂着一些虚假的交易，即故意让认识的朋友帮忙拍一些。这时候，我们决定在第三天直接加大直通车。

第三天，花了1000多，大概卖了三四十件。