网店网络营销和推广技巧 牛人访谈

网络推广与网络营销，说简单点就是让别人知道我们与选择我们。对于淘宝开网店遇见瓶颈及推广处于迷茫阶段的淘友仔细看看今天的访谈。最后祝愿所有淘友都成为网络推广与网络营销高手。

本期嘉宾档案

姓名：张书乐

嘉宾简介：曾 受邀在《互联网周刊》开设个人专栏。在《人民画报》韩文版、《中国青年报》、《中国文化报》、《中国计算机报》、《传媒》、《IT时代周刊》和《环球》杂 志等国内知名媒体上发表了数百篇深度互联网产业分析文章。2009年连续三个月，三篇博客文章被中央电视台经济频道在《今日观察》和《第一时间》中引用。 出版发行了《榜样魔兽》、《实战网络营销》、《价值百万的网络营销》等著作。同时根据个人在网络营销上的兴趣和专长，推出了林柯彤（小龙女彤彤）、莫桑 妃、君君公主、张颖、张优等网络红人和游戏美女。

心空心空：很高兴张书乐先生能做客淘宝杂谈牛人访谈，淘友们都很期待对您有更多的了解，请向大家介绍下自己吧。

张书乐：简单来说我最早和网络触电是因为写博客，我以前是一名记者，在香港文汇报工作，04年之后就开始从事自由职业，关注互联网和游戏产业，也在关注的过程中，开始尝试进行网络营销，现在是杭州龙搏微电子商务公司的副总裁兼策划总监。

张书乐：现 在被新浪网、腾讯网、凤凰网等十余家博客平台列为热门lT博客和游戏博客，04年即被网易评委年度十大游戏玩家。是各大门户网站中唯一的跨IT和游戏两个 行业的产业评论博客。2008年初，受人民网邀请，在人民网游戏频道开设个人专栏。出版了三本书，《榜样魔兽》《实战网络营销》《价值百万的网络营销》， 算是把自己的对网络营销和游戏产业的观察和实践心得通过书的形式记录下来了

张书乐：比较详细的介绍可以浏览我的百度百科：http://baike.baidu.com/view/4006278.htm

心空心空：虽然现在是互联网时代消息灵通，不过我相信还是有部分淘友对网络营销不了解 还是请您说说什么是网络营销吧！

张书乐：网络营销说的简单点就是通过网络让东西卖出去，但这决不是网购。网络营销其实是要把有价值的事物通过网络让它家喻户晓。

张书乐：请 注意我说的是有价值的东西，这包含两个层面意思，一个是这个东西可以是商品，也可以是品牌信箱，还可以是一种观念，比如我现在就在兜售我的网络营销理念； 另一个则是这个东西一定要有价值，你在网上推广假货，那就是忽悠，这可是和RP有关了。我是不主张推广假货的，不管是不是高仿到比真货还真。

心空心空：恩，口碑很重要，不论是电子商品平台还是商品。

张书乐：是的，我在我的书里开章写过一句话：如果你想在网上卖假货，请放下我的书。

心空心空：是不是只要想卖产品就可以进行网络营销呢？开始前要我们要做什么准备吗？

张书乐：我认为：任何有价值的东西都可以在网上进行推广。

张书乐：如果说到准备的话，一开始我们要做的就是先了解这个东西，就好比我们自己是一个推销员，你起码要了解你推销的这个产品到底好在哪里，特别是比同类的产品，它好在哪里。如果连自己都不熟悉要推广的东西，那你怎么要别人来卖呢？

张书乐：其 次我们要了解自己，最擅长通过什么方式来进行推广，比如有些人擅长玩微博，ok，那么你可以先从你最熟悉的微博下手，试着在微博上和大家分享一下你对这个 产品的了解和使用心得。有的人比较喜欢在QQ群里聊天，那么就要考虑如何在群里偶尔透露下信息，还要让大家乐意去议论，既不让别人把你踢出群，又不至于你 在作推广的时候，成为冷场王

张书乐：那么准备工作中最关键的是心态，一个正确的推广心态非常重要，一定要记得是不管是多好的东西，你都是在分享，而不是介绍，更不是强买强卖，要Hold住。

心空心空：一般淘宝店家没有知名度，也没有相应的媒体渠道，那这样的卖家该怎么进行网络营销呢？

张书乐：网 络营销最大的好处就是哪怕是没有资源的普通人，也可以通过巧妙的创意、合理的推广实现自己的目标，这是需要大量资源特别是财力和人脉的传统营销所不能赋予 的。当然，如果有一定的资源更好，那样有可能事半功倍。一个没有任何资源的普通人，依然可以和推广达人一样运用论坛资源、展开微博话题、甚至于制作“简 陋”的网络视频，别担心推荐和点击的问题，只要你的是好东西，有韵味，它在网上就是会发光，因为一个人可能看不出好，但一群人总能看出好来，这就是网络， 一个相对比较平等的世界，一个需要网民主动参与传播的世界。

心空心空：QQ群、邮件、论坛、微博、博客等推广手段方法。您首选哪个？它的好处在哪里？

张书乐：不存在首选哪个的问题，而是看自己做得推广策划最适合哪些！

QQ群的运用关键在于你的这个策划或者话题要有爆发力，能够让群里的人一看就想去了解，想去点击链接；

邮件营销就相对麻烦一些，因为我不主张发垃圾邮件，而是要先吸引网民主动来订阅你的邮件，然后你再用好吃好玩又好看的东西去吸引订户，这和报纸发行比较像；

论坛的关键在于耕耘，一个你初来咋到的论坛，你幻想一个帖子就让大家来顶来点来看，其实不太现实，因为论坛里混久了，就是和现实中的朋友圈一样，对朋友大家会热情，甚至于对你广告都会友情支持和包容；

微博比较时髦，其实它是过去很多网络营销形式的综合体，它可以有博客的意见性、QQ群的传播性、论坛的爆发性、甚至邮件的延伸性，一旦传播起来，将有无比巨大的扩散性；

至于博客，我运用的比较久，它其实不是一个点击怪物，甚至于我一篇博文根本不需要几万点击，有一千我就觉得够了，因为我的是专业博客，所影响的人，就那么几千个人，这几千个人如果被我影响了，他就会影响更多的人，效果就达到了。

张书乐：但我要说的是，任何推广都是复合式的，它会是很多种推广手段的有机结合，你必须根据你的战略，选择适合的战术组合，没有一成不变的，更没有模板可以让你套。

心空心空：我们可不可以这样理解，做网络营销就是一味的做宣传，那网络营销具体包含哪些呢 ？

张书乐：这 个理解不太正确，但现在的网络营销确实就是一味的做宣传，只考虑宣传的效果，特别是轰动性，而不考虑结果。网络营销，分拆来看就是网络+营+销，网络，即 通过互联网来运作，营则是推广发动，是一种运营，而销则是销售，即结果，前面的网络和营，都是过程，都是为了销这个结果，过程很重要，而结果是衡量过程的 一把尺子。比如我在网上推销这本书，然后在网上到处说我张书乐和这个明星有绯闻，和那个名人吵了架，在过程上那当然有轰动性，也很有眼球效益，而且时下很 多人就是这么做的，但归结到最后的结果上呢，书可能根本卖不出去几本，甚至本来应该有的销量都被压制了，为什么？因为前面的过程赚取的是恶名。

心空心空：网店推广是否就可以借助工具，比如像群发器 ，用这些宣传工具时该注意什么呢？

张书乐：其 实一个人也有一个人的推广方法，网络营销的关键不是人多力量大，而是创意好抵万金。很多网店主，就是一个人，但他做得很不赖，逐步扩大规模，就是运用了很 好的策略。哪怕你就是忙得一点空都没有了，你和客户在聊天工具上介绍产品的过程，一样也是网络营销的过程，是一种推销手段。借助工具不是不可以，但一定要 甄别使用，比如很多人使用群发器，用我们湖南话说，就是一顿乱搞，最典型的比如我博客上，我发篇文章，点击还才10几，莫名其妙的就多了三四十条评论，一 看，全是博客评论群发器的广告，让人不胜烦恼，删都删不掉，可这有什么效果呢？我和我博客的读者会去犯傻点击吗？绝大部分人的选择肯定是看都不看，当然， 这也害得我的博客上一些有价值的评论被人用广告给淹没了。因此使用群发器之类的工具不是不可以，但一样要有选择有针对性的去营销，就比如论坛群发器，你在 不被锁死的前提下，也要注意发布的论坛，假设你卖汽车饰品，肯定还是要精心扭结一下论坛文字，然后发到和汽车有关的论坛上，而不是发到什么国学、IT、动 漫论坛上，那就是鸡和鸭讲了。但有很多人就是图省事，直接用这些工具预设的一些论坛直接群发，效果不好不说，还费电。

心空心空：我们经营一段时候后开始盈利时，如何该怎么维持呢？是用以前的方法继续呢 还是说换个方法，或者两者都有。

张书乐：这 个就要看你们具体是做什么和怎么做的了，不是一两句话说得清的。我一直对做网络营销的朋友有一个建议，就是别吊死在一棵树上，要尝试多种方法，从中逐步发 现每一种方法对自己营销的作用有多少，然后综合在一起，根据自己每一阶段的特点，逐步调整策略，尤其是选定好主导的推广方式和辅助的推广方式，这是一个系 统工程，也是我写书的目的，提供方法论，方便大家更好地从别人的成功中获得自己的路子，而不是提供一揽子解决方案，如果有人说他能够有万能网络营销方案， 那保证是大忽悠。

心空心空：有的人说我先在QQ群宣传，然后在论坛发帖，其次再用邮件宣传等等一步一步的，网络营销有步骤可依吗？宣传的时候需要注意什么呢？

张书乐：网 络营销当然是有步骤可循的，我在《价值百万的网络营销》中特意选择了几个简单的推广策划案在其中，就是方便大家从策划案中找到推广营销的规律。准确来说， 每一个营销案都是不同的，就如一千个人眼中有一千个林妹妹一样，它必须根据执行者的特点和推广产品的特性进行规划，没有固定的模式可以遵循，我所做的，就 是让大家找到最适合自己的方式方法，仅此而已。

心空心空：有的觉得宣传的越广越好人知道的越多越好，有的说我就给需要产品的客户宣传这样有针对性，换做是您的话，您选择前者还是后者？为什么呢？

张书乐：推 广从常规意义上来说，当然是家喻户晓是最佳的。但在推广过程中，我们往往发现这要么是一个口号，要么就是一个非常难以到达的境界，有很多人想零成本达到， 所以就出现了诸如小月月、优雅女这样恶俗的推广案，但结果呢，这种零成本的结果也是零效益。因此，我们讲求的网络营销应该是先精准后大众，先瞄准这个产品 的潜在客户群体的网络聚集地进行精准营销，然后在这个精准营销的后期，确实让我们的目标受众得到了比较理想的普及后，可以考虑面向大众进行全范围无差别推 广。

心空心空：常见的是直接宣传语加链接 这样大家一看就知道是广告在Q群的话还有可能被T 除此之外还有别的好方法吗 是不是在于写的宣传语呢 好的宣传语他就不T你呢？

张书乐：无 论是Q群还是论坛，其实都是以交友的面目出现的，你一上来就发广告，不管宣传语再好，你也有被T的风险。做营销推广不是你今天想个好创意，明天就在网络上 到处灌水就可以了的，如果你不是想在网上捞一把就走、过把瘾就死，真的想长期在网络营销的圈子里好好的挖掘金矿，那么，请你学会在使用这些推广手段的同 时，尽可能的和目标受众们多交朋友。

心空心空：有 个私人问题向您请教下，我一个朋友开了个网店，他开用QQ群宣传产品，效果还可以，但是时间长了发现只要宣传产品成交率就大，不宣传就会降低。他很苦恼， 他问我有什么办法没 ，我觉的是不是受他的宣传方法限制呢？QQ群宣传本来就是那种来的快去的也快的那种，您有什么好的建议给他吗？在这我先替他谢谢您 ！

张书乐：你 这个问题我一些朋友也问过我，他们开网店，在网站上投入各种广告产品，投入多就销量多，不投入就没销量，久而久之，微博的利润都用在广告上，结果帮别人打 工了。为什么呢？因为大家想着就是靠发广告，特别是促销、低价乃至竞价排名之类的几个固定的广告宣传手段，而且是投入大才有可能回报的手段。更关键的是， 这些手段和工具都是掌握在别人手上，等于把自己网店的命运交给了别人。其实在网上做生意，首先就是自己掌握自己的命运，任何技术和手段都是工具，自己学会 了网络营销推广，又何必借助别人的工具，比如QQ群宣这种东西，你自己就能做，而且还能做得更好，因为你不用进所有群，可以选择性的进入一些合适的群，让 群里都了解你，做朋友，偶尔让大家照顾你生意，也帮你宣传，再给点利益，那效果或许会更好，我有个开茶叶店的朋友就是这么做的，一个人进了七八个茶友群， 经常讨论下心得，偶尔还寄点新茶给朋友们品尝，久而久之，大家都介绍自己的朋友来卖茶，一来二去就都成回头客了。

心空心空：如果某些人想打造自己的宣传团队，但是天下没有白干的活，都说重奖之下必有勇夫，他们就制定一个丰厚奖励政策，来吸引别人加入他们的宣传团队，但是这个丰厚政策下来后，没几人加入他们的团队，这又是为什么呢 ？

张书乐：至 于为什么没有人加盟，而且还是重赏之下没人加盟，说实话，我都没想通，如果是我，看到重赏肯定会心动的，当然心动不会行动，毕竟我有团队了，呵呵！其实打 造自己的宣传团队不是靠重赏，而是靠眼光，靠选材，这个属于另一个范畴了。不过我所在的电子商务公司的建立确实也是这么来的，用了大半年时间，牵头的哥们 （比我大20岁）一个人一个人的找，根据不同岗位需要的不同人才去找，比如我擅长策划，就负责策划，另一个人长于执行，则负责执行，还有人擅长商务沟通， 就负责联络，我们这些人之前都互相不认识，牵头的哥们也都不认识我们，但他就是通过朋友介绍、网上查找、网络沟通、实地见面，用大半年的时间把我们组织在 了一起，形成团队，然后又用一个一个网络营销的挑战，让我们磨合，并淘汰不合适的人员，这能说是靠钱吗？我倒是觉得我和我们整个团队的人，首先是靠共同的 理想，想要做最好的网络营销来组合起来的，其次当然还是要赚钱罗。

心空心空：有人觉得只要开始推广，不管多长时间只要没达到效果，是不是就要继续不停的宣传。

张书乐：没达到效果的话，第一时间就要检查整个推广案。看是已经到了质变的临界点还是压根没有到量变。如果是前者，继续，别停，再找点催化剂，相信大家学过化学都知道；如果是后者，暂停，调整，大不了重头再来，接着干。

心空心空：就拿我来说吧，有时候宣传时用到的活动，宣传噱头都很好，但是宣传不见效果 该怎么办？

张书乐：这 种很多情况，比如品牌推广上来说，首先要看你的噱头用的好不好，会不会影响整个品牌形象，如果没问题，你再看看你的推广方式上是不是有错误，是哪个环节没 做好。其实这个和前面的问题差不多，最大的关键在于大家并没有理解宣传，宣传是有严重滞后性的，它不是立竿见影的事情，不是我宣传了，就马上销量上去了， 钱滚滚而来了，这是不现实的。举个简单的例子，在现实中，我们满世界看到有房地产的广告，但看到广告你就会立刻买房吗？别说买房子，就是买奶粉也未必是看 见广告就下手的。但你也不能说广告就没影响，因为等到你要买房买奶粉的时候，你会想起看过些什么房产的广告，当然基本上都不记得从哪里看到的了，会熟悉这 个品牌，或许这将左右你的消费欲望。明白了这个，你再去具体问题具体分析，你就会知道你宣传的效果到底有没有了。

心空心空：给大家讲一个零成本推广的案例吧！我们也从中取取经。呵呵！

张书乐：说 个非常简单的吧，书里没有的，前不久，我团队的一个人清早就找到我，问我的第一句话是某某新闻是不是我安排发的，我一看，没有发过啊，哪里来的？问遍了团 队的所有人，都说和自己无关。这是好事还是坏事呢？当然我这次碰到的是好事，我们团队之前代理了一个汽车用品的网络销售，也就是我们既要做推广方，也要做 销售方，在我的推广案里，有一个简单的推广步骤，也就是植入百科，当然不是仅仅创建一下这个产品的百科那么简单，我要我们团队的人，在各类车型以及各种相 关百科中都植入进去，比如针对汽车款式的百科，假设是甲壳虫，我会加入一个部分关于汽车改装或装修方式推荐，会放置不少的改装建议和推荐设备，其中就暗含 我要推广的产品。然后呢，团队其他人没有想到的是，某某汽车在发布自己的新车数据和装修建议之时，就一字不易的把我植入的内容也植入到他们的新闻通稿中， 自然其传播之广，花了它不少钱，但没花我一分钱。但这还不是真正的目的，这个百科植入还被我进行了双吃，即投放到相关论坛中做发布，有个结果很让我满意， 就是我发布之后不久，搜索一下我植入的关键词，总能看到不少帖子中有引用，这些帖子当然和我无关，是帖子主人自己的精心写作，这就形成了目标受众中相互传 播相互影响的一个初级状态。这其实也就是我追求的一种网络营销境界——零成本之下，通过别人之口帮你传播。这和我反对的忽悠不一样，一来这个产品我试用 过，而且也有质量报告，我有信心它本身不忽悠，二来我植入的东西也不是纯广告，它是我们团队针对每一个车型专门做的针对性改装和装修建议，当然这个建议只 是根据不同的车型进行微调，三来因为我要承担销售的任务，因此推广之中我也要尽可能节约和真实，否则虚假的口碑是换不来真实的销量的。上面那个汽车用品， 目前在市场还算为空白产品，但是这个产品急需它来填补市场这空白，市场爆发是必然的，至于是什么产品我就不点名表扬了，免得有广告嫌疑。

张书乐：上面提到的，其实是一个完整推广案中的一个细节，一系列推广手段组合拳中的一部分，你说它是零成本吗？当然不可能有绝对的零成本，除非你把人力成本不算钱，或者你觉得啥事也不干，直接有人进店买东西，免咨询掏钱带找零自助完成。

心空心空：最后感谢张书乐先生在百忙之余接受我们的采访。希望淘友能在采访将张书乐先生的营销理念将自己的网店、自己的品牌推广出去。

本文转载自：淘宝网论坛http://bbs.taobao.com/catalog/thread/154521-253904234.htm