淘宝聚划算销售分析及滞销产品处理技巧分享

今天小编谈一谈销售结构以及采销哈，之前小编说了很多关于聚划算销售分析，但是那些全部都是事后产生的结果，我们更需要关注的是事前如何来做，那么小编今天就作为前言，让我们先看看销售和采销到底是由哪些因素构成的吧。

一. 销售结果

分析：

很多时候我们更关注的是销售结果，比如上述的LEE和李维斯，销售分别是232万和473万，售罄率几乎一样，但是李维斯的销售是lee的两倍了，那么我们在关注结果的时候是不是应该更关注原因呢，为什么会这样?

服装作为非标品，分析的时候从数字上是很难区分出来的，这也是服装行业的数据分析师的一大难点，作为结果，它不仅仅有宏观的因素，也会有一些其他不为人知的因素，而因素多了，作为分析师而言，难度也更大。而我们还需要关注，导致这些结果产生的往往是事前我们在订货，在产品布局的时候就已经产生的，所以我们需要看看销售成这样的结果都是由哪些销售构成组成的，再逐个击破它。

二. 畅滞销的界定(1)

分析：

如图我们可以发现李维斯一共上了275个产品，其中93个款的销售占了总销售的80%，占款数比的34%,所以我们发现在一次销售，或者在一次订货中我们只需要管好这40%的产品，我们就可以保证我们80%的销售额，这样以来我们的精力就可以更加的集中，不需要全盘都去观察。小编一直认为销售好的产品必须要由一些价格高，样子差的产品做衬托，就好比对一个美女的界定不也是因为有不漂亮的人做对比而衬托的吗?消费者往往都喜欢比价，而如果他不跨出店铺就可以完成这个过程，我们的成交率是不是更高了呢?

三. 畅滞销的界定(2)

而我们再继续看这个图表又会发现，占销售20%的款仅为7个，这7个款就完全可以作为店铺的爆款，它的占比仅为3%,所以如果我们更加的集中精力，和设计部，销售部一起做下来认真的探讨这一季我们需要哪些爆款，把80%的精力都放在这3%的产品上面，那么它的成功性会成几何型的暴增。而事实上绝大部分的公司仅仅是在做全盘货的分析和订货，并没有针对某一小部分的产品认真分析。

四. 畅销产品的界定

在销售属性上说，商品的构成比例为四种，首先是符合季节属性以及设计企划属性的主题商品、畅销商品、平销售商品、以及所有人都不愿意订到的滞销商品。但是有的人可能还无法分清到底怎么去界定这些产品，而甚至还有的同学可能到季末的时候才能说出那些是畅滞销的产品，而根据实际情况我们需要每周都要去做畅滞销分析，那么我们就可以根据销售额的占比来动态调整，比如我们将前20%的商品作为畅销款，后20%的商品作为滞销款，中间的部分作为平销的产品来界定，这样我们就找到如何区分产品了。

在我们的订货中一定会有部分特色的产品，他们主要是用来彰显品牌特色的，但是他们的销售不一定会很好，但是他们可以代表趋势的发展，主题产品主要表现在本季度产品的设计理念，突显流行的趋势，品牌性格的大胆表述，主要作为展示以及数显品牌个性使用，此类产品的款数不易过多，因为主题产品对流行趋势和主题相对敏感，主要针对时尚敏感的消费者，但是对于大部分的消费者却难以预测。

畅销产品是主要拉动销售的产品，在订货中我个人认为每一个人都想订到畅销产品，但是往往由于很多原因成为了库存，在纯新品的定量中直接用下单量默认作为畅销品需要对行业和品牌有深厚的了解和功底，而在大部分人在品牌风格稳定的情况下我个人认为可以选择上一季销售较好的产品进行更改，增加本季的流行元素和时尚特征，作为大力促销的对象，及时没有打爆，也不会成为滞销款。另外还有一些品牌的畅销产品是基于偏基础款，价格较低的产品，这样的产品在电商的领域更为吸引人。平销产品指在各季节都能稳定销售的商品，偏基础款式，受流行趋势变动影响较小，通常为品牌的经典款式。

五. 滞销的界定

滞销款，通常解释为销售数量、投资回报率较低的产品，此类产品在订货中是人人都想避免的，但是又无法避免，但是此类产品却有这两种不同的属性，一个是真正的滞销，另外一个是假滞销。首先真正的滞销一般是由产品本身造成的。而假滞销形成的原因却有很多种，如产品的陈列错误，搭配错误，价格问题，上架时间问题，店内是否做主推等等。要了解产品是否是滞销品，需要经过大量的分析和比对，寻找可销售的方法，最终归并到滞销品打折销售掉，防止季末压货造成库存占用新一季产品的采购额度。

小编认为还有一种滞销就是为了订它而生的，上面小编也有说过，一些爆款的打造是需要有滞销款来刺激的，从而在顾客深入比价后购买畅销的产品，这部分产品由于是人为定制所以深度不会很深，不会给库存带来足够大的压力。

另外有的滞销款的产生也是人为促使的，比如上图中右下角的牛仔裤，想必绝大部分的人都不会购买吧，因为从模特图上我们可以看到，它的上身穿了一件棉服，在这热的不得了的季节，在这样的图片上我们不会联想到寒冷，销售自然不会给力。电商销售中视觉对消费者的引导是非常大的。

六. 滞销产品的处理

对于滞销产品常规大众品牌的方式大部分是以上面所述的方式在处理，不停的寻找滞销的原因，前期不愿意放弃每一个产品所带来的利润;但是产品的流行只有20-35天，在寻找原因不停的尝试的同时时间也在一分一秒的过去，甚至有的产品在不停尝试的过程中已经过季。

个人理解还有一个方式，便是一旦发现产品滞销，立刻打折清理掉，并不调查产品滞销的原因，用新的产品替代滞销产品的位置，提高产品的上架流速，这样不仅可以增加产品的流行生命周期时间，也可以尽可能的降低滞销产品的占库时间。但是此方法并不适合所有品牌，这需要众多的产品款数的支持。