单次引入90%新客户的聚划算量贩团，到底怎么做?

　　【2016年聚划算量贩团四个升级：】

　　第一：服务升级，重点在物流配送阶段，未来会跟菜鸟仓合作，强调落地配服务，减少货品中转的次数，提升用户的体验;

　　第二：货品升级，伴随着消费升级，今年将在货品方面做纵向的延伸，一方面增加新品类，另一方面做功能升级，包括短保类产品等;

　　第三：商家升级，商家层面更多从招商选品报名会做全年品牌计划，收集完之后对焦全年档期，针对重点case做直接落地，在商家端不做平均主义，做出震撼效果;

　　第四：市场升级，寻求有需求的空白市场，像企业团购、办公室团购、校园市场、农村淘宝市场等，开拓更多新人群市场。

　　量贩团：阿里平台的业务补充

　　量贩的意思是指捆绑式销售，我们发现在超市的中庭区域会有大量日常生活用品，他们大多以买二赠一等方式铺设，大多数家庭主妇会在那消耗大量的时间，在电商冲击下，这样的模式被搬运到了线上，就是成立于2013年聚划算旗下的业务分支量贩团。

　　定位在快消品的量贩团，在聚划算的零售业务中承担着举足轻重的角色，集团内已有的快消品的销售模式主要是天猫超市以及各个品牌旗舰店，天猫超市是一站式购物，品牌旗舰店诸如玛氏、联合利华等，前者通过海量的单SKU货品引导消费者逛线上超市，后者则是品牌的自营店，量贩团通过快消品的量贩组合、捆绑销售的方式，让消费者去除了敏感的比价心理，它的出现，是旗舰店和猫超之外的另一种零售模式的补充。

　　聚划算的流量很大，据悉，参团之后，平均可以给一家店铺带来90%的新用户，因此，聚划算可以很好的承担起新客引流的工作。“聚划算用来引入新客，天猫来维护老客，”量贩团负责人陈浩表示。

　　组货、选品需洞悉买家心态

　　电商在线记者曾经在采访线下超市西选的相关负责人时，了解到超市除了要在卖点上足够突出，更重要的还有要让商超有“设计感”，直白地说，就是组货能力。

　　这点对于线上快消品市场来说更为重要，线上客源来得多去的也多，因此，需要用足够“量贩”的货品“吊胃口”。在量贩团的超值拼单的页面中，很多关键词让剁手党根本无法忍受，像买一送二、第二件半价、加量不加价等，这样的“自荐”方式从线下一直沿用到了线上，消费者还挺受用。

　　“线下你会发现很多喜欢商品喜欢组合品牌方的促销装，一般捆绑几件销售，量贩团也一样，不仅仅是促销装，更多的还有组合装，例如洗发水和护发素的组合，还有加量装，”就洗衣液而言，线下卖2公斤，线上就做2.5公斤，且线上线下保持一致价格，体现出量贩团实惠的特点。此外还有定制装，为平台量身定制款，像欧乐B的一款电动牙刷，量贩团还包含漱口水等附加产品，包括一个印有《神探夏洛克》电影版权的定制包装盒，售价还与线下保持一致。

　　目前，量贩团合作品牌有港龙蒸蛋糕、贝夫、多麦兄弟、万昌糕点等一些体量相对较大的商家，后端供应链都是品牌直供，整个联动对于消费者链路是最短的，因此他们有快速生产和反映的能力，通过阿里和品牌自身对于大数据的反应，商家基本可以预估订单量，不会产生库存积压的困扰。

　　带着4A公司的思维做快消品

　　这几天，三只松鼠的坚果大礼包卖疯了，40多万份礼盒就在这几天嗖嗖嗖地发货了，作为2015年双11食品类目的冠军，他们很重视量贩团的渠道，利用四色猴年贺岁限量版大礼包，他们从聚划算的平台聚焦了一大批的新客户，并导流到三只松鼠旗舰店中，配合销售了其他的产品，做到年销售额20亿，2015年完美收官。

　　像这类互联网原创品牌，本身带着互联网基因，通过与平台的定制款，可以迅速俘获大量的用户关注。

　　相对于食品类目，汇集在量贩团的更多的是洗护清洁、居家日用等传统快消品，伴随消费升级，货品也在不断升级，今年量贩团把自己定位成：家庭新生活方式，引流快消行业的新消费方式，这个想法正好和宝洁不谋而合，快消行业在这方面总是走的很超前，不久前，护舒宝曾在量贩团推出过一款液体卫生巾，材质是特殊液体使用技术成型的，特别贴合女性的身体，体验很棒，因为国内消费者缺少消费的超前意识，更缺少获得信息的途径，因此，产品在国内推广的并不成功，为了尽快圈粉，宝洁想到了聚划算量贩团，共同推出了这款宝贝，顺利圈到一波粉丝。

　　陈浩说，现在量贩团更多在做引领消费的事，例如他们在推广黄色的原生纸巾泉林本色，引导消费者去使用看上去不怎么“可口”实际上却是不含任何荧光剂的环保纸巾。

　　像4A公司一样，对于品牌，量贩团也会有一整套的品牌解决方案，比如玛氏集团、韩后、御泥坊，就会通过“量贩大牌日”的形式，通过量贩方式集中进行联动，将品牌下所有子品牌一起做联合营销联动，去推动其他的新品类。

　　对很多商家而言，聚划算是一个很好的引流渠道，同时，也是一个为品牌正名的渠道，例如德芙一直想做的是婚庆市场，为新人提供婚庆的喜糖礼盒，大多的喜糖都来自于线下批发市场，品质很难保证，德芙就尝试在量贩团“点亮”，很清晰直白的标注品牌直供，帮消费者找正品货源。

　　实际上，与量贩团合作的品牌方并不以盈利为最终目的，“他们重视的是用户的体验和后续复购，”爆款不稀奇，新品才是吸睛利器，现在用户尝新尝鲜的需求很高，因此品牌会把精力和资金投入在新品上，因为聚划算还是定位偏中高端用户的，带着商家去引领消费升级更是势不可挡。

　　玩法再升级

　　消费者来量贩团除了“尝鲜”新品，更多的其实还是“淘”便宜，因此下一步，量贩团试图通过几个方式去满足消费者既想“尝鲜”，又想“淘”便宜的小心理。

　　付邮试用这个版块很多商家都乐此不疲，“商品价值20块左右，商家0.1元售卖，买家只需要支付邮费就可以获得商品，”陈浩表示，一个包裹里面可以附赠商家提供的海报、店铺优惠券或者品牌的自宣，一家商家一次发放10万份，等于可以一次性获取10万份用户数据，这对于快消品的新品推广会有很大的帮助，比第二份半价或者组合装会更圈粉。

　　当然，不断的扩大品类也是今年量贩团的一大亮点，据悉，量贩团已开始尝试做生鲜类目，做应季水果，做产品直供，区别于其他的生鲜平台，他们的特点在于组货，例如一个地区拥有高品质的橘子、龙眼和芒果，那么就可以组合打包在平台销售，这是一个新的增量市场。

　　“我们会选择在生鲜领域较为专业的商家来合作，另外，聚划算还做了一个聚力青年系列，会跑各地政府或者协会，推动当地农产品互联网化，通过市场部对接各地政府产业带，如果有遇到不错的案例就可以沉淀到平台上。”

　　对增量市场的钻研不仅如此，像企业团购、办公室团购、校园市场等一些对团购有需求的市场，可将在2016年得到落实。

　　自然，消费者将会体验到越来越“体贴”的服务，今年他们将突出做服务升级，重点在物流配送阶段，未来会跟菜鸟仓合作，强调落地配服务，减少货品中转的次数，提升用户的体验。