淘宝店长从双十一中学到什么

对卖家来说，在“双十一”抢占市场，让自己的店铺活动“广为人知”，提升“双十一”的活动的流量，提高流量的转化率是工作的重中之重。那么在营销策略上，卖家可以从今年的“双十一”中学到什么呢?

前期：活动预热增流量

很多卖家使出浑身解数，力求“双十一”的预热能够真正起到导火线的作用，所以今年的“双十一”预热营销，卖家们也想出了很多预热新玩法。“双十一”前两周左右，通常是11月1日~10日，称之为预热期。要利用预热期这两周的时间，成为“双十一”消费者最期待的店铺。

C2B反向定制

今年比较热、又比较特别的“双十一”预热营销方法应该是C2B的反向定制法了，也可以称之为预售。所谓的C2B反向定制，即由卖家拿出一款或者几款商品，在“双十一”之前先由消费者预付定金，在“双十一”当天到店铺付尾款即可。

在这过程中，商品的价格会随着购买人数的增加而调整，当购买的人数超多某一个阶段时，商品的价格则会随之作相应调整，一般来说购买人数越多越便宜。当然，商家会事先设定最低价格，当价格已经随人数调整到最低时，无论人数是否增加，价格都不会再做调整。如果“双十一”当天消费者不付尾款则默认消费者放弃购买此产品，而之前预付的定金则会转入卖家账户，不会返还给消费者。

案例：上图是淘宝一家店铺的C2B反向定制活动。我们将前一款商品称之为A。

具体玩法：商家规定从10月15日0点开始至11月10日23点之间可以为A款商品预付定金29元。当有1人下单预购时，A的价格为799元;当有 2~5人购买此款商品时，A的价格则调整为699元;当购买人数超过5人购买此款商品时，此款的商品价格则调整至商家设定的最低价格599元，并且不管购买人数增加与否，商品的价格都不再调整。

而到“双十一”当天，买家只需去店铺支付尾款即可。若不支付尾款，定金不会退还给买家。(部分商家为了刺激大家的购买，会同时设定其它购买优惠，如前1000名下单的顾客，可以获50元的抵价券。)

推出网络特供款

早在今年10月份，茵曼就开始向顾客发放《石茵》内刊，内刊上刊登着茵曼为双十一专门定制的特供款，并在店铺进行测试销售，为的就是了解消费者到底想要何种款式的商品。

另外，百雀羚于今年也推出了自己的网络特供款——上海1931•三生花系列手霜，三只59元的价格更是受到了买家的青睐。

“双十一”前的预热营销方法数不胜数，卖家们可以采取其中一种营销方式，也可以几种营销方式相结合使用，不过无论如何，卖家们都应该根据自己的实际情况来采取适合自己的营销方案。

中期：商品热卖新玩法

“双十一”做好相应的预热之后，就等到现场的促销活动了。利用促销拉流量，提高购买率也是卖家们关心的话题。

礼品赠送

今年“双十一”，除了常规的满减、优惠券和包邮活动外，很多卖家在礼品赠送上也有新花样。

茵曼玩起了限量，支付最高前三名获得茵曼定制的白金手链;每小时支付最高者获得限量版包包。这三条手链和24个包包都是限量版，不销售，以后也不会再制作。裂帛送起了ipad mini。真维斯送起了iphone5。这些诱人的礼品，无疑吸引了很大一部分买家去购买。

所以如果卖家们还是停留在全场包邮，全场五折……那就OUT了，买家是不会轻易买账的。

创意文案

文案策划一直是店铺营销过程中很重要的一环，首先是吸引买家点击，再者是通过文案去提高买家的购买率。走民族文艺范的裂帛，在“双十一”当天，推出了左右文案，吸引买家的同时又让店铺的诗意倍增。十月妈咪的“中国好生婴”也非常夺人眼球。

火热“江南style”

今年的“双十一”，林氏木业、林氏、卡伊莲、克莎蒂、叁斗五大品牌，联动北京、深圳、佛山三大线下体验馆同步，全场2~5折起，聚划算品牌团30套优质家具2~4折包邮。最有意思的是馆内循环播放林氏木业《江南style》搞笑脱光视频。JACKWALK旗舰店也推出了“双十一”版江南style，着实吸引眼球。

这些另类的营销新玩法，让卖家们尝到了甜头，在众多促销中脱颖而出。

后期：高效催付挽回订单

距离“双十一”最后时间不到3个小时，各大品牌都进入催付的高峰期。截止2012年11月11日24时整，良无限支付宝拍下金额1865万，支付宝成交金额1470万。博洋家纺在某一时间点拍下金额达到6000多万，而实际成交金额却只有3000多万。各大卖家都会有两个数据，一个是拍下金额，一个是成交金额，而当成交金额和拍下金额差距很大时，催付的压力就会加大。卖家们怎么应对催付的考验?

优化CRM

客户关系管理(CRM)是卖家们在“双十一”期间遇到的一个关键问题。做好CRM优化，在繁忙的“双十一”期间，是对客户平常粘度的一种考验，对留住老客户也是至关重要的。

柒牌官方旗舰店在10月份以激活老客户为目的进行的贺卡赠送到“双十一”预告DM单随包裹发出，以唤醒老客户及留住前一个月在本店消费过的用户。9月份根据去年“双十一”数据分析讨论制定针对不同时间段的活动，其中0~2点时间段内的活动以提升这个时间段内的销售占比为目的，最终制定出三类客户群。前1000名进店购物者送赠品;付款即送赠品，满再送;消费最高的前10名分别送出价值4000元及2000元精装礼包。且把赠品多样化，以给消费者营造额外获得的体验。

催付有诀窍

不管什么样的活动总会有买家下单以后因为各种原因没有完成付款，或者自行关闭交易。而“双十一”巨大的交易笔数更是考验卖家的能力。做好付款的转换率可以在最后一个阶段提升提升整个活动的业绩指标，并且挽回本可以成交的买家订单。

催付时间。通过客户的购物时间了解客户的购物习惯，从而选择更为恰当的催付时间，提高成功率。“双十一”是周日，所以最佳的催付时间应该是11日中午12点开始为第一轮催付，11日晚上22点进行第二轮催付。

催付话术。催付需要讲究电话销售技巧，并不是一味的提醒把钱付掉，而是了解买家的需求进行正确引导。

催付策略。催付时要告知买家付款带来的好处。比如：

1) 您好，我们已经在安排发货了，看到您的订单还没有支付，这里提醒您现在付款我们会优先发出，您可以很快收到包裹哦!(强调发货)

2) 您好，看到您在活动中抢到了我们的宝贝，真的很幸运呢。您这边还有付款，不知道遇到什么问题呢，再过一会就要自动关闭交易了呢。有别的买家会在有货的时候支付掉，那您这边就失去这次机会了。(强调库存)

催付方式。常用的催付方式一般有电话、短信以及旺旺留言。从效果上来看：电话时效性最强、有效性最高，短信和旺旺留言次之。对于不同的客户，也需要有的放矢，选用不同的催付方式。

首次购买客户——电话催付。

对于“双十一”当天第一次购物的客户，使用电话催付效果最好。通过查看买家信用排除恶意订单，再进行电话沟通消除客户疑虑，增加客户对卖家的信任感。电话催付前，先查看客户信息，了解客户拍下的产品(属性、格式)以及是否享受了优惠等信息，便于沟通顺畅。

女性客户——旺旺催付。

如果女性客户下单没有直接付款，一般情况下选择旺旺催付会更为合适。因为她们更注重购物感受，但不愿被卖家打扰。旺旺催付最好以快速发货为切入点，比如：“张小姐，您好!您11月11日在**店铺拍下一款‘吊带裙玫红XS码数+链接’至今还没有完成付款，这款是现货的，下午4点付款好，可以为您安排发货哦。”或是“亲爱的，是不是最近忙呢?还是付款遇到问题了呢?您拍下的宝贝(附带链接)还没有完成付款哦，如果需要什么帮助请联系我们客服。”

无论什么时间、无论哪种方式，催付工作的核心要点就是礼貌与关怀。设身处地为客户着想，将礼貌的语言与关怀的态度融入倾听~领会~建议~催付这一过程中，加深客户印象，顺利完成催付，最终提高转化率。