什么才是好的营销手段？如何做社群营销？

　　那些营销手段还管用吗?

　　“撒大网，捞漏网之鱼”。通过补贴、赠品、优惠给予客户实在的利益，“大面积地推”，换取流量，再转换为用户，这是传统的营销玩法。但这样做是否真的有效?是否能真正吸引到想要的客户群呢?

　　用这种方式吸引到的用户可能是“贪小便宜”的，忠诚度不高。尤其在一些面向中高端客户群的行业里，这的作法得不偿失的，越来越多用户把时间成本和真正有价值的产品或服务看得更加重要。

　　“羊毛出在狗身上，让猪买单”。在一个领域不赚钱甚至亏钱，导入流量，再通过其他领域匹配切入来赚钱。方法本身没有错，也不新鲜，但在现代商业里，往往被过度“强调”与“设计”。作为一种商业工具，若未能很好地理解其本质，未能把心思放在其核心内容上，就会本末倒置，效果适得其反了。要知道，客户绝不是“傻子”，就算能被“忽悠”一次，也不会一直“上当”的。

　　那么，什么才是好的营销手段呢?这里没有标准答案，看是什么样的行业、业态以及所面对的客户群体。

　　比如，文化产业“主要看气质”，餐饮行业“主要看价值”。再进一步说餐饮业，除了食物本身，还需要细分关注：比如，高收入人群注重尊享感，中产阶级看重氛围，低收入人群更关心价格。

　　所以，针对了特定的行业的特定人群，才能给出好的营销策略。精准营销，在未来商业社会里，会变得越来越重要，也越来越有效，往往可以起到事半功倍的作用。

　　传统的营销手段未必无效，创新的营销手段未必一定有效。我们看到太多一时间炒得火热，也死得很快的所谓“商业模式”。忽略了企业的核心，过分强调营销，才是悲剧。

　　如果，非要说有啥管用的营销手段的话，我想说，往往越是简单的，反而越有效。

　　两个字：口碑

　　商业& 行业的本质是什么?

　　在谈社群之前，还要问一个问题：为何要做社群?无论打着怎样的号召，其背后都是为了转化客户，本质上是一种营销工具，不要为了做社群而做社群。

　　关注一个常常被忽略却又是最重要的问题：所有的商业模式啊、策略啊，最终都要回到这个问题上来，即：要从事的这个商业领域或行业，它的核心本质究竟是什么?

　　怎样的商业行为是要解决什么样的问题?给客户带来什么价值?企业又如何兑换出价值?

　　这些问题看似简单，其实不然，需要大量的时间和实践去领悟。

　　不一样的行业，其商业本质是大相径庭的。即便是同一行业，提供的看似是同一样产品，其本质也可能不同。比如，同样做手机，小米与华为的商业本质是截然不同的。这样讲，也许还是比较抽象，接下来的观点，我们来做补充探讨。

　　你的目标客户群是什么?

　　在我国，对于创业者最大的诱惑，就是庞大的市场体量。不过，当你想老少通吃的时候，基本上离失败也就不远了。

　　道理人人都懂，做起来并不容易。分析出并坚持自己的定位，在实际经营中会遇到许多干扰(也可以称之为“机遇”)，会让你偏离之前的客户群定位。需要有一颗强大的内心(也叫“初心”)，放弃一部分客户与牺牲短期利益，方能走得更远。

　　年龄，性别，职业，收入，阶层，婚姻状况，文化程度等等这些都是最基本的客户信息分类，这远远不够。随着物质条件的基本满足，人们的更深层次的需求被激发出来，而且是千差万别的，需要进一步深入探索归类。细分再细分，越精准越好。在基数足够大的情况下，一个很小的利基市场也能成就一番事业。

　　客户的痛点(痒点)是什么?

　　企业通过提供产品或服务，解决客户的问题而产生价值，获得回报。在现代商业社会里，经营者的通病在于，往往从自身角度出发，提供可以提供的，自认为不错的东西，使客户“被迫”接受。

　　发现客户的真正的痛点，才能创造出真正的价值，比如“滴滴打车”等例子。这些企业的商业思路是从客户出发而非企业。客户的痛点究竟是什么，可能连客户本人也答不出来，因为没有其他选择，或惯性思维导致的。

　　对于创业者，最怕就是自以为是，纸上谈兵，闭门造车。这时候需要做的是，深入的市场调研，比如找到目标客群详聊，用5个why的方法深度挖掘。这需要投入许多资源，但却是不能省却的功夫。日本经营者推崇的“现场”原则就正说明了这点，通过一对一的交流才能真正了解客户的需求，面对面的交流永远比冷冰冰的调查问卷要好。

　　找到一个有价值的痛点，比想出一个“绝妙”的商业模式更为重要。另一角度讲，一个“绝妙”的商业模式，其实往往是建立在找到一个有价值的客户痛点之上的。

　　如何做社群?

　　说了那么多，回到正题，如何做社群。上面讲的所有东西，都是给这个话题做铺垫的。

　　基于转化客户为目的的共识，我们就了解到，社群本身是一个工具，而非目的，做好的前提要先理解了商业的本质、找到目标客群及发掘客户痛点。

　　做社群背后的逻辑是“人以群分”，将有相同利益诉求的人组成在一起，而组织者是一个平台提供商，为大家服务，既可以自己主导运营，也可以让社群自我生长。

　　就拿比较常见的微信社群或QQ社群为例，在各种群泛滥的情况下，做好一个有黏度的社群越来越难，那么就需要：

　　提供有价值的产品或内容

　　人是趋利的，对没有价值的灌水/广告群，是毫无意义的。哪怕是红包乱飞，也不能从本质上产生价值，增加黏度。所谓提供价值，需要的是：干货的分享，信息的传递，头脑的碰撞，牛人的督导，群体的共修等。

　　互动很重要

　　没有参与感的社群就是耍流氓。组织者需要想一些有趣好玩的点子与大家保持互动交流，调动社群活跃度。比如，搞些有奖问答，或干脆用“机器人”来打理。同时，线下的见面交流也必不可少，短期可以保证新鲜度，长期也能保持人情温度。

　　社群不宜过大

　　最好控制在150人左右，便于管理，至于理论原理，可以百度“150人法则”。一般来说，大于百人的社群，活跃人员占社群的20%就很不错了。

　　严格的群规与管理

　　“劣币驱逐良币”，不要让个害群之马坏了辛辛苦苦打造的社群氛围，这点对于好的社群尤为重要。好的社群，要有自己的清晰的文化价值观，更需要规则和管理来支撑实现。

　　设立进入门槛

　　例如缴费入群。事实证明，人们一旦付出经济代价，也会愿意付出时间代价，并更好的投入其中。这类社群的黏度和活跃度反而更高，价值感更强，管理成本更小。当然，前提是，客户为何要为入群而买单?你是否可以提供匹配的价值。

　　回到“人以群分”的逻辑;人，本身就是最大的价值;人，是产生价值的重要要素。进入社群的人群本身也是一个重要门槛。这在现实社会中也是这样的，比如一个中学生是无法理解一群MBA在聊什么的，但是先进的技术使得这个“门槛”降低，就需要人为再提高“门槛”，才能提升社群的整体品质。

　　自我运作的社群

　　好的社群，应该是“人人有事做，事事有人做”。设立一个高效的体系和游戏规则，平台搭建者变成了幕后的“协调员”，让每个人真正参与进社群运作，各自扮演合适的角色，将不同的能量聚集起来，才将团队的效能最大化。

　　当然，也并非所有的商业都适合做社群。有些链接性偏弱的行业，是很难甚至没有必要“赶时髦”去做社群的。相反，如果有一个核心主题或概念，就比较容易聚人了。

　　本文只谈了社群本身和其背后的商业逻辑，不涉及“社群经济”。总的来说，真正了解所在行业的本质，精准定位目标客户群体，通过全面系统的市场调研，分析找到客户的痛点或痒点，利用好手中的工具，有一个强大的内心与良好的心态，坚持死磕，智慧地打造一个能自我生长的体系，方能迈向做好“社群”之路。