网店需充分利用爆款余热 创造爆款更多价值

很多卖家都参加了淘宝官方活动，比如付邮试用和淘金币等，这些活动虽然能带来大量的流量和成交量，但是，如果你再此基础上加上关联营销，那么你的效果将是单单一个活动无法比拟的。申报一次活动非常不易，劳神伤财不说，还费力不讨好，稍有不慎就落得一身骚。如何利用有限的资源，源源不断打造店铺爆款?我们一起来探讨下!

卖家平时申报活动，比如聚划算的活动，需要做哪些准备，花多大的精力呢?

匆匆忙忙参加完一场活动，没给店铺带来多大起色，还落下了一堆问题。

为何出现这种情况，根本的原因还是出在参加活动本身上。卖家在参加活动是否对该活动进行过调研，活动能带来什么，这是否是你所需要的。有些卖家可能连自己店铺面临的问题是什么都没找到。就稀里糊涂乱参加活动，结果病入膏肓也不足为奇了。

根据众多成功的案例来分析，之所以通过一两次活动能使店铺源源不断地出现爆款，最根本的原因是卖家对店铺做了一个全面的规划。

引流款：主要用于吸引研究，为店铺吸收更多流量，它本身是不赚钱的，甚至是赔钱的。

利润款：以店铺目前主要销售的罗技产品线为主，如有空缺，可以其它品牌产品代替，它承载着赚钱以及品质客户维护的责任。

长尾款：除以上商品外，其他商品均为长尾款。长尾款一个重要的作用是引来自然流量，自然搜索流量质量是非常高的，这部分流量需要尽量抓好，同时承载接待非以上商品选择客户的作用。

从宝贝的划分可以知道，引流款是专门用来参与活动的，它在库存和价格方面都有一定的优势。如何把引流款的流量引入到利润款上来?答案是做好关联推荐!

电商的关联营销：目的，一为转化成交，二为提高客单价;思想，满足客户需求，挖掘客户需求，制造客户需求;做法，用数据分析来装修店铺。关联营销常需要问自己的三件事：1、做的是什么商品?2、目标客户是谁?3、我的目的是什么?

关联商品的选择指标，店内UV，成交量，停留时间。有时候前两个指标表现优异的时候会忽略第三个指标。

1、默认详情页——爆款，主推商品归入，装修默认为空，单个商品需要单独编辑。

主要目的为促进其他品类商品销售，提高客单价，同类商品的新品试销。该宝贝目前店铺主推的一款宝贝。

在该宝贝的宝贝描述最上位置——广告高度通常一屏左右。关联商品数量10个以内。其中，其他关联紧密的品类的主推商品占2~4个广告位，可以有1到2个单品广告;低价，关联性强，与爆款价格相加的总价与店铺客单价接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2~4个广告位，尽量高于店铺客单价;本品类新品占4个广告位，新品上架1至3天后，观察店内UV和销量来确定4个广告位的商品，需要定时分析更换。

比如：爆款为牛仔裤，在该宝贝的最上方推荐3-4款同类新款：

中部位置——搭配和同类推荐，类似女装的，在模特展示后会有个如何搭配的关联销售模块;例如在我们牛仔裤爆款的详情页，在介绍完牛仔裤的特性后，有个其他牛仔裤款式推荐，当然价格要比爆款要稍高。

最下部位——主要为同品类商品推荐(牛仔裤这个属性)以及同时还购买了其他模块。

2、品类详情页—— 商品按品类归入各品类详情页，关联销售主要为店铺爆款，此品类主推商品，此品类高转化商品。首要目的为提高转化率，次目的才为提高客单价。

最上位置——有关联性的爆款，此品类主推以及表现优异的商品(三指标表现好)，不考虑价格与客单价;

中部位置——同上;

最下部位——同时还购买了模块，以及低价、关联性 强的便利性商品。我们测试过，详情页最上面位置的广告对转化的影响。三天为周期，UV接近3千，撤销广告之后的转化率，与增加一屏甚至两屏的广告转化率相差不大，但是两屏的广告影响聚焦。因此一屏左右适合了。

基本上，关联营销的结构都这样，主要问题还是在用数据来选择关联的商品，活动的策划，以及广告的制作。

不过实际情况还是要实际分析来做，例如当有一款商品上聚划算的时候，或者大力投入广告费用的时候，就要针对真款商品在全店展示了，不一定需要关联性很强。

爆款形成一段时间之后，转化率相对稳定(不稳定的话那爆款本身就有问题)，入口流量构成也慢慢趋于稳定——我们的目标客户，那么关联营销通常就是引导购买 其他商品，以及提高客单价——这是我们的目的。主要精力也就放在挖掘客户需求和制造客户需求上，例如推荐由市场或店铺数据得知的，购买了此商品的客户还购 买了其他哪些商品，或者购买了此品类商品的客户还购买了其他哪个品类的商品;又或者由店铺客单价，以及店铺订单情况确定要关联哪个价格段的商品，才更最大程度上提高客单价等等。

而普通款的关联营销，相对来说比较简单，我们知道橱窗和上下架就能带来一些基础流量，当然有点销量的商品带来的流量更多，但是这些商品都不是我们能主要放精力的对象。那么针对这些款，关联销售最重要的目的，就是为了满足客户需求，推荐最易被接受转化最好的款，最终形成转化。这也是为什么大多数商品的详情页需要放爆款或者主推商品的广告图的原因。