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细节决定成败 新手开店经验分享

时间:2013-08-06 09:50 来源:淘宝论坛 作者:wangjini1988 浏览: 3528

开店之初,我用了一个月的时间在论坛里学习..

 

.这是最近的销售情况,太差了,还要继续努力。之前没弄关联销售和套餐,转化率和平均访问深度都不行,最近才火急火燎的弄,情况好了一些。

论坛里面很多一月冲钻的大神,他们的经验非常有借鉴意义,推广途径也令人意外。小的不才,只有几点微末细节,可以跟大家分享。这些细节,看似不起眼,但对于整个店铺的提升,提高咨询成交率等都是有很大帮助的。.

1.量子恒道反跟踪.

每当有顾客通过店铺搜索进入你的店时,你可以点击淘宝搜索,进入淘宝搜索界面。

 

 

进入的那个界面可以看到,顾客的搜索关键词是什么,但这不是最主要的。顾客搜索关键词可以在量子丽的推广效果中看到。跟踪的意义在于评估你的宝贝的竞争力。不过结果默认都是综合排名。很可能你怎么找也找不到自己的宝贝。因为里面包含了上下架因素。可能是刚好你的宝贝下架,刚好有人点击进入。这样对于评估宝贝竞争力是失真的。.

 

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用超级店长的橱窗推荐看了一下这款宝贝的下架时间,还有3天多。这说明排除上下架时间因素的干扰,顾客可能是通过人气排名方式搜索的。此款宝贝的竞争力不错。有培养的潜力。

同时可以一览顾客搜索的关键词中同款或相似款式的龙头,他们有什么优势。借此还可以熟悉顾客的搜索行为,积累的多了,自然对选取关键词更有心得。.

2.修改主图,关键词的选点.

有个说法是修改主图,关键词会暂时降低搜索权重,3天左右会恢复。我找了很久,这个淘宝貌似没有标准答案,而是一些大卖家的爆款维护中得到的经验。这个的验证难度很大,首先你要有爆款。不过有一点可以肯定的是,主图,关键词不可过渡优化。有些掌柜3天更换一次关键字,这样的效果很差。关键词的效果要积累才能看得到效果。

假设修改主图和关键词会暂时降权。那么修改的时间就非常必要。同样可以通过橱窗推荐那查询宝贝下架时间,在下架之后再进行修改,3天降权恢复后又快到下架时间了。这样便于更好的观察修改结果。另外,关键词修改可以在量子中收集顾客搜索过的关键词,以及搜索到的宝贝。这样可以筛选出宝贝关键字中的废词,将其更换。这样更改的数据选择时间段要长一些,才能看得到效果。另外,像一些节日促销,如父亲节礼物。应提前1个月左右更换标题。主图迎合搜索引擎偏好也是非常有必要的。这里也就不多说,主图过多文字,促销水印,没有设置成正方形,主图模糊等都会影响客户体验,具体可以参考淘宝官方对主图的要求。.

3.包邮问题.

包不包邮。这是掌柜们一直争论的问题。现在网购风靡中国,但很多人在选择网上购物的时候,往往忽略了一个问题,网购成本,即邮费,所以包邮一直都是掌柜吸引顾客的利器。不包邮,单价可以降低,在价格排名时更前,包邮,促进成交率。包不包邮,要看掌柜卖的宝贝和利润而定。总的来说,包邮基本有几种,单品包邮,满消费包邮,满款包邮,全店包邮。如果是本店爆款,可以设置单品包邮。全店包邮,可以运用在节假日,冲钻等活动。满消费包邮,是说购买多少元可以包邮。这种包邮方式目的在提高客单价。以店铺宝贝均价40元为例,设置满98包邮的话,顾客买2单都没办法达到包邮,这时顾客心理会觉得,我都买多了还不给包邮。所以包邮的单价应该参考宝贝的均价而定,太高没效果,太低成本高。而满款包邮,我个人觉得比较适合小卖家。比方说任意购买2款即可包邮。这样包邮带来的就是2个评价,对于小卖家来说那是极好的。顾客也会认为,那我随便再买点吧,这时候套餐的优势就显现出来了。适时向顾客推荐套餐,让顾客觉得套餐不仅比单买便宜而且还能包邮。这样既能提高客单价又能起到促进成交的作用。但这个方法不适用于耐用品和高档商品。.

4.运费设置问题.

很多掌柜在设置包邮时直接点了免邮费,省事省力。但这样的做法会有漏洞。比如购买了免运费的商品如果发生售后要退货。本来只是因为自己不喜欢而发生的退货,运费是要买家出的,但是设置的免运费的商品退货运费均由卖家承担。因此在包邮产品上设置邮费时,可以将邮费设置为0。其效果与免邮费一样,但没有这个后顾之忧。

有人会问,那别人搜索包邮宝贝我还能展示么?可以的亲。实例如下,搜索吊坠包邮,虽然出来的大多数是免邮费,但是邮费为0一样能搜到。而且不会出现包邮这个字眼。因为现在包不包邮是认邮费设置,而不是关键词。也就是说,在关键词写包邮是一种浪费。.

 

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5.对询问顾客的评价以及应对.

这里所说的对顾客评价不是指顾客买东西后对他的评价,而是指当顾客来询问时对顾客的评价。这个观点很冷僻,基本没什么人有提及过。但做好了可以免去后面的很多事端,甚至还能产生意想不到的后果。

这里的这种方法费时费力,大卖家可以无视。但对于坐了一整天才等到一位买家的掌柜来说是非常有用的。

首先,挂旺旺必开量子和淘大客。(量子是非常有用的)。至今很多人都还不知道淘大客的作用。淘大客是一个可以查询买家信用以及购买记录的。

 

 

输入对方的旺旺名称,就会有相应的数据出来,以自我为例子。

 

 

就会出现买家的信息。一般买家没有卖家信用那一栏的。里面有一个详细信息,点开来看就是买家近期的购买记录,以及购买的宝贝等信息。

量子则可以记录买家进店的渠道,以及浏览的信息等等。.

好了,介绍了这么多,该说说该怎么运用了。.

首先叮咚,客户开始咨询。打开旺旺,看看顾客对应是从哪里来的,搜索还是类目,还是付费流量。还有一个,访客位置。很多掌柜稀里糊涂成交之后,一算佣金,一算运费,亏本了,傻眼了。通过量子的提前观察就可以解决这些问题。淘宝客进来的,要算好淘宝客佣金,定好与顾客讨价还价的底线。还有访客位置,知道了之后对于包邮产品的成本心里会更有底。另外在顾客要求包邮时也可以量力而行。特别对于卖大件商品的掌柜更重要。访客位置事先不知道,大件商品又超重,发个边远地区邮费甚至会超过宝贝价值,导致边打包边抹泪的局面。

接着,通过淘大客,查询顾客信誉和中差评比例。比例太高,另可不做生意。亏本包邮还赚中差评,何必。

接下来就是这两种工具数据的高级应用。

查看量子,比方顾客是搜索进入。结合访问时间估算客户流量时间,如果浏览的时间很短,那么这位顾客很可能是那种很容易做生意的人,看中了就买,或者是冲动消费。这种买卖是所有掌柜梦寐以求的。

 

 

这位亲就属于这种情况,10点03分进店,没多久就拍下了。从进店到拍下10分钟都不用,可见多么爽快!

同样是经过搜索进来的,然后显示直接访问,并且隔一段时间并且隔不太长就再次直接访问。那这位顾客可能是在不断的比价,最终决定咨询你家宝贝。

类似于这种情况

 

 

搜索进来,看中了,然后在一段时间内反复看。

这种顾客购买意愿不是很强,有很多种选择,在接待这样的顾客,应该重点突出宝贝的优势,质量,价格,销量,厂家直销,掌柜亲自拿货,质量保证等等。或者以让利引诱,送小礼物,包邮等,针对这种顾客货比三家的心里,最后决定来你店里咨询,最好的方法就是给其一个必须在我这里买,必须现在买的理由。比方说顾客要红色的衣服,你可以说,还好还好,红色的还剩2件,蓝色和黄色的已经断货了。之类的话。目的一样,促使顾客的一种紧迫感。这里有人会问,那如果顾客也喜欢黄色的衣服呢?这不是露馅么?那就可以说,这款比较热销,如果亲有需要的话我明天去紧急调货,可能发货时间会有耽误,然后提出适当赔偿一点,当然,你手上是有货的,而且明天肯定能发出去。发出去之后可以对买家说,紧急调来一批货,并赶在快递收走之前给亲发出去了。希望亲查收时认真检查,因为很匆忙,我怕发错了。作为一个正常人都会为你这么替他办事而感动。当然,具体补不补偿之类的,都要看卖家的消费欲望而定。如果顾客是经过搜索,直接访问,放入购物车,第二天再从购物车打开来看的,那这种顾客的购买欲望就很强烈的。一般无需多咨询多讨价还价就会促成一单。.

从量子的访问数据推测顾客心理,这里只是简单的举例。毕竟对于每个来咨询的买家,你不知道坐在电脑后面的是一个什么人,甚至是一个人妖。

那么,就要运用淘大客去分析。点开淘大客的详细信息,利用买家过往交易记录来评判这位买家的质量。

很多掌柜害怕新手买家。其实我相信好人还是有的。新手买家往往不太会砍价,或者试着砍了一下见砍不动就算了,甚至默默的拍下付款。如遇这种默默拍下付款的。进入详细信息查看,如果有购买记录,即使只购买过一次,只要是好评,我觉得都可以信任,掌柜所做的只需要确认收货地址,还有提醒收货后确认。很多新手,包括我,以前购买东西从不确认,更别谈评价。对于这种客户,可以用好评立返去引诱他给好评。这样也避免了新手觉得东西一般,那就给好评吧,但是动态评分全部2,3分,对于小卖家来说也是一件伤不起的事情。.

其实最应该警惕的是老卖家。在淘宝打滚了几年,熟知各种淘宝规则的老客户有时更难伺候。

信誉高好评率高不代表就是优质买家。比方一个双黄钻买家。查看信息发现大多购买了各种如天天特价,秒杀,打折等宝贝时,就要警惕,这种买家是很精打细算的。很可能开口就要砍掉一半价格。并触类旁通,列举多种比你宝贝便宜还包邮的产品,这种买家其实更不好伺候。例如前面说到的宝贝免邮费等空子都是要防范的。更有利用中差评来骗取返还的。这样的买家,你成本价包邮他都会觉得贵。买卖是公平的,买家在选择店铺的时候,我们也在选择买家。无良老买家有时比新手买家更难伺候。新手买家有时会因为觉得东西一般而给中评,那是因为他不知道中差评对一个店铺的伤害,这种情况很多时候通过及时有效的沟通可以解决。但老买家不同,他就看着你着急,然后从中获得收益。.

另一种信誉高的老买家,比较难把握,查看购物信息,很正常,给别人的评语都是比较恳切的。实事求是的点评。那么初定这种买家是优质买家。伺候好了要获得一个长长的好评是比较容易的。而且,在买卖完成之后,可以跟这种买家闲聊,因为这种买家花那么多时间在网购,想必不会是一个俗事缠身的人,更可能是经常出入各种宝贝分享平台如美丽说,蘑菇街或者微信,微博中拥有大量粉丝的达人,也可能是他周边人心目中的网购常客,别人都会向她咨询网购事宜甚至拜托其网购。这样的客户维护好,与他们成为朋友,他们会不自觉的帮你营销。将心比心,这种顾客就是亏本卖也是值得的!

以两个优质买家为例:打开淘大客输入ID,结果如下

 

 

 

这位亲双黄钻,好评高,在看详细信息,在这里选取部分截图。从图上看,这位买家应该是位年轻妈妈,而且对宝宝很好,从购买的东西可以看到,几乎选的都是高信誉的买家,而且购买的产品多是外国代购,外国代购自然价格也不含糊。这样看下来,对这位顾客心里有个底,对于这种优质顾客,价格优势是打动不了他的。质量,服务,才是促使这类买家下单的主要动因。还有,看给别人的评价都是好评2字,说明这位买家可能不会太主动去确认评价,那么在交易完成之后或者快递送到后可以小小提醒一下。.

第二位优质买家,同样用淘大客搜索,结果如下:

 

 

 

 

 

 

从图上可以看到,这位买家尽一个月的网购数量很多,是位网购达人。再看详细信息。购买的物品归纳有模型,男戒指,男鞋,男衣,女包,女衣等。估计是男生,经常帮身边人代购。购买的价格也不便宜。再看评价,很有爱有木有!!每一条都很详细有木有!!买家喜欢去信誉高的卖家那买东西。同样的,买家更多的会参考信誉高的买家的评价。像这样的出手不含糊,高信誉,经常代购,对周边人有很强隐性辐射能力,评价又很长很有爱的买家,就是必须要尽力争取的!即使赔本也在所不惜!

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