经销商选品经验分享

时光飞逝，转眼到了五月份，从阳历来看，2016年度已过了快一半，各大媒体、微信都在寻找好的方向和思路来度过当前的市场，近日经过走访市场调研，总结一些在选品上的经验，分享以供大家参考：

没有优质产品支撑的销售工作犹如空中楼阁，没有持久力;没有完善的营销系统支撑再好的产品犹如僵尸，还没到消费者手中就死亡了。所以，在选品上要从两个方面分析，一方面是自我经营状况，根据消费者、渠道、市场环境来进行选品的指标分析;另一方面研究品类厂家的人。

首先，对自己的经营做分析：

1、现代理产品的情况

如果代理的大多是中小企业的产品，并且产品经营年限超过两年以上，说明产品有一定的市场基础，那就分析产品结构需求是利润型还是趋势型，正常情况下，有网络 ，就要选择利润型产品。

2、自我渠道分析

以市县区域为例，一般有KA、流通、特通(学校、网吧、餐饮、部队)团购、OTC药店五大销售渠道，看看自己在哪些渠道上有优势，哪些渠道上是劣势，是纵深渠道还是扩容渠道，在选品上就会更精准一点。

3、自我资金分析

厂家都是打款发货，仓库还得有安全库存，渠道上会有欠款或账期，尤其在KA系统上的货款账期都是30-45天，剩下的流动资金还得维持日常车辆、人员与各项费用等方面的支出，以确保正常运营，所以不能因为接新品影响正常的经营。传统食品、饮料行业，很难有一两款产品短期内有高额回报的，都要经过导入期、发展期与成熟期，这个过程需要做细活和阶段性投入还可能没产出，所以要有多少钱办多大事，不至于前期投入做市场，中后期没款支持打不了款，厂家就可能会找其他经销商，到时候就是你炖肉他人吃的局面了。

4、自我团队分析

要是初创业，就选择成熟品类经营，利润低些但渠道欠款会少，增加货品与现金流速，能让自己活下去。新品类需要市场沉淀，与消费者互动工作漫长、风险稍大，成熟的产品只需要解决上货架问题不用在产品动销上下功夫，到成熟时期，拥有一定的团队，就可以选择一些潜力趋势产品，因为你拥有一定的经济基础，有能力也有时间去培养市场，团队很重要，分析透了做产品代理，成功率才会更高。

其次，分析预代理新品的厂家情况，厂家有一个共性点，小厂永远想傍大款经销商，而大厂家需要通路精耕的经销商。无论大小厂，都要有三个指标，这需要根据品类的不同来选定，如选择饮料低价产品，半径最好在300公里-500公里内，这样运输费用与发货及时有保证。选品着重分析三个指标：人、产品、模式。

首先在人方面要做考察，有三点：

第一现在私(民)企多，在企业老板层面要多了解看其做经营以往的情况和下步发展思路。

第二要看高管，一般都是营销总监层面是否有成功案例;年龄一般在30-40岁为主，年龄太小，大盘把不稳，年龄太大会有保守思想，只是相对不绝对。

第三看区域经理，看其的专业水平，通过各种渠道了解做市场的能力和口碑，是满嘴跑火车还是说到做到，不放空炮。

其次在产品指标方面，把外包装和内在品质放在第一位，将价位放在第二位，好的产品必然有优质的原材料来支撑。这市场上没有一款产品质量好包装档次高而价位很低的，一款产品过于强调价格是很危险的，要么厂家赔钱打市场，要么厂家没利润。如果厂家没有利润支撑，我认为风险最大的是经销商。曾经红火的河北三太子方便面、河南黄河人饮料都是投入“馒头比笼大”的费用，最终受损失的都是经销商。所以，在关注产品时一定分析这款产品的消费者是谁?销售平台是KA、流通还是特通?利润分配能否让渠道上有积极性?动销的办法是什么?

产品定价一般有三种：成本定价、供需定价、价值定价。根据消费者的认可定价是最科学的，一包中华烟卖20元，消费者第一感觉：这烟会是假的，一包米线卖1.5元，消费者第一感觉：这肯定不好吃，因为一包方便面都2-3元。所以价格的制定是需要前端性。

在营销模式上要与厂家人员保持深入沟通，每个品类厂家人员从研发开始，一直到产品上市，都会做市场调研和定位，里面的风险与阻力也会做预测和化解，不仅是选一款产品，更要看重厂家的营销模式和服务，专业专注专心的营销人，会对产品推广上有好的方案方法模式，这样就会更稳更快的建立渠道和消费群，凡是裸价操作的厂家要么是没思路将产品卖给经销商，要么是发展模式不明确，还在总结实验期，最好不选择，不然就有可能当小白鼠啦。

模式并不是照搬的，而是结合市场提炼的，2015年wy公司推出“万元店销售模式”、“万场地推模式”“经销商1015工程模式”等都起到了推动阶段性市场发展的需要，并且模式是在发展中修正，修正中可控，可控中使用的。

5月份，也是饮料在终端没有形成真正动销的时候，也是渠道上各种食品繁多慢卖的日子，调整心态，做好眼前，最好考虑考察后半年的产品选择，到八月份再开始选择就会慢半拍，行动走在思路的后边，想到做到才能得到!