淘宝童装C店直通车运营优化实操分享

今天分享8月新开童装C店，从8月28日上车开始推广，通过打造爆款带动到现在50天左右时间店铺日销售额已经稳定在4万7左右了。主要把从初期到目前直通车的策略和中途的调整方式详细盘点。大家看能否有一定的启发吧。

下面我们一步一步看过程：

先对店铺基本情况做一个简单分析：

基本情况：新开的童装C店，货源充足，产品主要是儿童秋冬的上衣。店铺基础情况很简单，新店，有货，希望今年秋冬能够做起来。款式大众。全店一共也只有10个宝贝。

成本：所有产品单件成本18-25元左右。

主要款式：儿童羽绒服，以及儿童羽绒马甲和棉衣。马甲库存最多。重点产品就是马甲了。

好了，店铺基本情况就这些。下面是操作过程。

一，店铺定位：

1，开店的目的：新店，希望能够尽量短时间起来，前期最大程度不亏本。

2，店铺定位： 定位中档价位。

8月时，大致统计了一下，8月时间儿童羽绒马甲类的，按销量最多前面2页的，价位基本都是从16元到99元。所有88款宝贝，基本一半以内卖价在30元以内，30到50以内的有20多款，只有10几款价格再50-100元。先不管别人的赚不赚钱，我们自己的这个店如果要赚钱的话，基本定价在50以内都没有什么意义。左右衡量和对比上下价位的产品质量等，最终定价在69元，毛利率大概在1.8倍左右。

定价的考虑：

1，盼望以低价不赚钱的方式做，提升竞争力。怎么搞？我们自己一件的成本需要25元，去卖30以内或者40以内，加之单品本身差别不大，童装都那个样子，差异化太低，加之定位这个价格，就是把自己放在这个庞大的低价群中去竞争了。淘宝没有最低价只有更低价。因此一开始做店，在未来什么都还不是很明朗的前提下，不能轻易把自己丢在这个低价竞争的漩涡中去。

2，价格既要有利润空间，又能最大程度的符合产品对于消费者的性价比期待。按照我们自身的成本，40以内已经不考虑，50左右其实是可以接受的，刚好一倍的毛利润，但是50左右的价格，其实和40的差别不太大，我们说产品的差异化，一是产品本身的差异化，二是价格区间的差异化，这2者对应的就是对买家的分类，就如价格而言，长期买20元衣服的人，偶尔去买30-40-的有这个概率，但是要让他们去买50-60甚至更高的几率就小了，同样，长期购买50-100元左右的人，买20-30左右单价的衣服的几率也不大。各种价位有各种价位对应的客户群体。

因此我们综合考量，1是充足的利润空间，2是最大限度的体现出差异化，产品质量能过的了关，比上不足，比下有一定的距离。就来抓我们这个价格区间的人群。

店铺视觉的考虑：

我们是打算要尽快的将店铺推起来，因此视觉作为最基本的条件，不好好策划是不行的。

上面我们看了销量前面两页的价格，我们再来看视觉图片，前面大多数低价位的，颜色搭配感觉都太杂，图片搭配太混太多，主要分为有模特和无模特，因此综合考量后还是采取2套方案：

1：有模特实拍图，背景灰色或者白色。

2：无模特实拍图，背景灰色或者白色。

既视感要简洁。

视觉这块，从初期到目前看来，还是比较成功的，但是刚开始还是费了很多功夫调整，从结合好卖家的设计效果再到后面的简化简化直到效果符合我们自己的。

二，基础准备

这里主要就是落实店铺的前面的几点定位，产品价格设置好，标题编辑，以及页面的设计。

最开始采用有模特实拍做图。本身店铺的宝贝少，做起来也是很快的。然后准备好几款宝贝的基础销量评价，每款5个左右就可以了。

三，推广策略

和所有小店铺通用的操作方式一样，采取直通车打造爆款的方式来做。

我们所在的这个类目和服装是一样的性质的，都是有季节性变化的，同时我们这个类目产品的特性也有，怎么来说，我们成年人购买服装，有很多时候会很在意我们买的是什么牌子的衣服啊什么的，这个童装，说实话，多数的消费者对于品牌性的概念还是比较低的，因此对于童装而言，在换季的时候甚至比女装或者男装更加有机会能够卖起来。同时这个类目的消费者除了有孩子的父母，还有孩子的叔叔阿姨等长辈。

因此，在换季的时间节点，我们产品少，以马甲为主。店铺也只有马甲可以推。那么初期就需要快速确定到底能不能推。初期推广的目的就是要迅速检测出我们的产品是否有竞争力。同时需要根据直通车反馈回来的数据来对店铺进行调整。

预算：一天200元。款式2个款测款。一款羽绒马甲，一款棉马甲。

第一个礼拜数据，这个数据虽然不大，但是已经能够为我们提供很好的信息了，潜力很大，同时调整空间也很大。但是可能对于测款出这样的数据，有不少人光看这个PPC和ROI已经开始要骂娘了，这种再多的解释都没有任何意义。

首先:PPC太高平均下来达到了2.26元，投入产出比只有0.37，但看这2个数据，很多人已经要开始放弃了，点击率基本过关有2.22%。总的点击量484，从转化上来看：购物车+收藏+成交笔数一共是63个。直通车的转化率达到13% 。（购物车收藏和直接成交都算转化）。

其次，我们看店铺总体的情况，流量提升很快。成交主要还是以直通车为主。

因此我可确定的是，我的这款产品的潜力是很大的，至少在直通车上而言，我调整的空间是很大的，一是PPC我肯定能降下来，ROI提升的空间也很大。但目前仅从这个流量进店的转化率就可以证明，我们至少我们的这个定价，页面是基本问题不大的了，下一步就需要根据第一个礼拜的数据反馈来进行调整。

直通车调整方向：

目的：点击率提升，PPC降低。确定主推款。

方式：

1，删除第一个礼拜无转化无点击的词，添加新词。(做个EXCEL表格，删掉的词全部放进表格中来，以后还会用到）

2，确定主推款，之前选择2款宝贝进行推广，一个是棉衣马甲，一个是羽绒马甲，现在集中火力主推其中一个款式。

3，调整分时比例和地域。

分时比例避开流量高峰期（目前直通车权重起来之前，流量高峰期也是竞争高峰期，去竞争反而会使得直通车的点击和转化更低）

地域调整，长江以南的省份全部不展示。减少不必要的展现，提升点击率和转化率。（9月初，我国南方地区还不是很冷，主要还是北方需求开始起来。）

这2点控制好，对于初期的直通车权重提升是很有必要的，初期我们直通车就是要好的点击率和更多的转化。

4，加入无模特实拍图，测试点击效果。

5，增加直通车投入到400一天。

观察上述调整后的数据。

店铺调整方向：

1，调整促销方案

2，优化页面，主图增加无模特图。

3，准备一组无模特的详情。

再来看第二个礼拜的情况:

数据变化：点击率从2%左右提升到4.66%，投入产出比从0.37提升到了1.25. PPC从2.26降低到了0.99元。

单从点击率上，我们新加入的无模特实拍图点击率后来居上直接就超过了有模特的图。

转化率（购物车+收藏+直接转化）=393除以2707。我们的转化率达到了14.5 ，所有的数据都较第一个礼拜有提升。说明我们对直通车的调整和对页面的调整是起到作用了。

同时，从整个店铺本周的数据，已经开始形成自然转化，流量和销量都开始增长。这就是一个很好的信号了。

下一步调整：

直通车：

1，直通车投入维持现状，继续优化核心数据。

2，增加一个推广助推计划，把前面删掉的词全部放在这个计划中。再继续增加推广图。

3，逐步去掉有模特实拍创意图，全部换成无模特的创意图。

店铺：

1，逐步更换页面，逐步全部换成无模特的图片。我们通过直通车测试已经发现无模特的点击率更高，因此页面也需要据此进行调整，上个礼拜已经准备好一份详情，就用新的详情来逐渐替换后面的详情。（换页面有风险，更换须徐徐渐进）

2，维护好客户，对有购买的客户做好维护，打电话给客户做好评和图片评价。

这个礼拜，9月11-9月18日，直通车数据继续往好的方向在进步。

点击率马上要破5%，日均花费还是在400左右。ROI已经上升到1.72，同时PPC已经降低到0.71元。转化率（购物车+收藏+成交）=670除以4121=16.25% 。

这个进展还是可以的，

新加入的助推计划，之前删掉的词全部放这个计划以及全部的创意都已经更换完毕，从这个助推计划的效果就可以分辨出来，我们目前的计划的权重已经起来了。

但是从店铺总体的情况来看：

1，自然流量出现了下滑。直接导致买家数量也有下降，总体上而言由于直通车的拉动，销量还是有所增长。

究其原因：流量下滑与我们调整页面有一定的关系，更换主图和更换页面，势必会对店铺有影响，尽管我们调整已经是很慢，逐步来更换，因此我们在日常调整店铺，页面的时候，一定要能够预见到其会带来的负面影响。

下一步调整：

直通车：

1，维持上个礼拜的计划不变，继续优化关键词。要点还是一样，把展现低和转化少的词删掉，全部放进EXCEL表保存。

2，地域先不进行调整，调整分时比，高峰期间的分时调整到100%。

店铺：

1，加入国庆促销方案。

2，其他维持不变。

3，维护好客户，对有购买的客户做好维护，打电话给客户做好评和图片评价。

9月18日-9月25日，本周的直通车情况点击率已经达到5.54。PPC已经降低到了0.66元，ROI也已经上升到了2.5。转化率（购物车+收藏+成交笔数）=716除以4420=16.1% 。

本周的花费和转化相当，PPC也有所下降。但是我们放开了分时。按照目前的PPC和转化情况，对于后续在旺季的时候操作空间就有了很大的提升了。

本周店铺的总体情况，通过直通车的拉动，继续呈上升趋势。可以看到自然流量和自然销量也开始提升，更换页面带来的负面影响已经逐步降低。

本周调整方向：

马上进入到国庆，通过前面几个礼拜的积累，店铺目前已经基本进入到一个正常的轨道，每天都有销售。

1，直通车调整方向：

A，彻底放开地域，所有地域全开。

B，分时比例进行提升。

C，直通车增加预算

D，再增加一个助推计划，还是将前面调整优化删掉的词放进新的助推计划中。

2，店铺调整方向：

就做好一点：维护好客户，对有购买的客户做好维护，打电话给客户做好评和图片评价。

本周直通车放开了地域，因为这个阶段，直通车已经基本稳定下来，加之国庆促销的原因，引入更多的流量必然会促使销量的总体提升的。

本周点击率继续上升已经达到了6.43%,PPC维持没有变化，ROI也有所提升到了2.61，

总的转化率（购物车+收藏+成交笔数）=1119除以6673=16.76% 。总体转化率还是保持在16以上。同时本周的预算提高到了600一天。

因此通过这2个礼拜的调整，我们将分时比例和地域全部放开，但是对直通车的影响都是好的方面，并没有因为放开分时或者地域从而导致关键数据的下滑，这个节奏还是很不错的。

同时我们看店铺的总体情况：

由于季节因素，国庆促销的影响以及直通车的拉动，目前店铺的自然流量，自然销量已经总成交金额已经和直通车55开了，而且有超过直通车的预兆。

这个趋势就是我们这一个月一来想要的趋势。

那么下一步，下一个礼拜的计划：从10月1日到10月8日

直通车的调整：

1，增加预算到1000元一天。

2，新开助推计划增加词和定向推广

店铺的调整：

店铺现在已经没什么好调整的了，就是做好一点，维护好客户，增加更多的图片好评。

本周直通车数据继续提升：

点击率已经达到了7.7%，PPC继续降低到了0.55.ROI已经增长到了3.3，总体花费9000元左右，超出了预期，原定计划是一天1000元。直通车总的转化率（购物车+收藏+成交）=2650除以16231=16.32。 总体的转化依然维持在了16以上。 和上个礼拜对比直通车引流能力翻了一倍，但是转化却依然能够保持，说明我们推广的方式和调整都是正确的。

同时看店铺整体的情况，全店流量48931个，直通车16231个，直通车流量占比33%。销量全店66350，直通车29688，直通车销量占比44.7%。 再和之前对比，从店铺流量的角度，直通车本周的流量占比已经符合一个正常店铺推广流量的占比，但是从销量的角度，直通车的销量还是挺高。

同时能够有一个预见，根据做服装类目的经验和我们目前全店的购物车收藏比例是非常高的，现在是处于国庆假期，可以很肯定的就是在国庆节后，全店的销量会开始爆发。

因此下一步调整：

目前已经基本进入旺季，所有基础工作做到位了，就应该持续加大投入。

直通车方面：

1，继续加大投入，预算1500一天。

2，维护优化词，继续加词。

店铺方面：

1，增加款式，颜色和尺码范围。

2,维护好客户。

3，增加客服，做好店铺的售前售后工作。

最近一个礼拜：

从节后到15号，点击率维持在7%，ROI已经上升到4.35，PPC已经降低到了0.52，总体数据分析和前面一样，直通车总的数据还是很乐观的，因此也起到了它应有的作用。

从店铺来看，通过节前的各种调整和累计，目前我们的爆款已经成型，良好的转化率（购物车，收藏和成交）为宝贝积累了很高的权重。节后大家放假归来，以及季节因素天气转冷，需求开始变得更多，因此全店的流量，销量都有了非常高的提升。从本周的情况来看。直通车流量占比已经下降到10%左右，销量占比也已经下降到16%，但是总体综合店铺的数据都是在上升。

现在可以肯定的是，这一个多月以来，通过直通车拉动，打造爆款的方式，已经将店铺拉了起来，爆款的销量目前一个月已经是6000多件。

综合直通车，由于爆款起来的缘故，从开始上车推广到现在，总体的数据都是令人满意的。

目前店铺10月刚过半已经有41万多的销售了，希望等过了双11能够有更大的惊喜吧！对于新店来说还是很难得了。

综上：

1，新店的推广，在初期一定要有一个好的定位。

2，团队成员之间要相互信任和尊重。（特别是推广初期）

3，推广中一定要把握好节奏，各个时间段的数据要进行分析，反馈过来就是能够指导后续下一步的工作。

4，推广过程中，出现问题就要及时调整，执行力要到位。

5，测款初期重点看点击率，和转化。（转化包括购物车+收藏+成交）除以点击数，结果能过7就具备继续推广的潜力，超过10以上就是80%具备爆款潜质了！