如何做好网店促销-慎用多重优惠

宝开店如何促销是每个店铺都必须关注的话题，对于新手来说，没有太多机会参加聚划算等官方活动，但是仍然还是有很多促销手段的。然而，当这些促销手段同时运用的时候，不免会有一些冲突、甚至会造成惨痛的教训，这里就本店最近遇到的一则实例供大家参考，谨作前车之鉴。

一. 惨案现场

8月6日是中国传统的七夕节，一个很多商家都看重的促销机会。对于我们这个今年3月份才开张的小店来说，这是第一次把握住节日促销。然而，一件我没有预料到的事发生了，让我尝到了倒贴钱的滋味。

我店里有一款价值323RMB的优化软件，是官方授权的，平时我考虑到价格太高，所以决定牺牲利润，降价为249元，即便这样，我也从来没想过有人会买那款软件，除非脑袋进水了。

七夕节一天，我对多数商品都设置了8折优惠，这件销量为零的优化软件从249元打折后为199.2元。当时是批量设定的，并没有仔细计算这款软件的利润，确实是大意了。

叮咚，一位顾客咨询这款商品，问是不是能永久升级，等等，我照实回答，最后他说要买。我马上提醒他，这里是英文版，您可以买中文版，49.9元，便宜好多呢！ 人家马上说，要的就是英文版，没看错。我当时立刻掂量了一下成本，没有利润，差一丁点倒贴钱，这个时候对方还没拍，如果改价格还来得及。不过我想，诚信第一，标价是那么多，改了多不厚道，再说，自己不还没有倒贴吗，就当时给顾客的七夕礼物了。

对方显示下线，过了一两分钟，居然真的传来了拍下此宝贝的信息，我进入后台一看，傻了

诸位看官，注意到了没，不是8折的199.2元，而是184.2元，原因是我设置了满就送多级优惠，购买达到150元以上，自动减15元，另赠1张10元店铺优惠券。

这意味着什么？意味着我要倒贴钱，并且还要送10元优惠券。

对于这种设置错误而导致亏本的事情，想必很多商家都碰到过吧。有的商家选择反悔，取消订单；而有的则为了维护信誉而硬着头皮发货。我属于后者，说实话，到现在也没有想过要取消订单，毕竟人家付款了，我们就要发货。

所以，我登陆了我的官方代理账号，从官方购买了一个密钥，然后发给了人家，苦笑这告诉他，我其实要倒贴钱 （发的时候不小心连我从官方购买的收据也发了）。

对方说：“谢谢”，然后，下线，评论，就俩字 “不错”，态度不冷不热，我心里冰凉冰凉的。

今天早上，起来查阅了一下昨天的销售额，500多元，还不错，算是开店以来第二高，但是一考虑，这里面要扣除这件宝贝，并且还要扣除自己赔的钱，就只有300元了，当然，利润并没有300，我没仔细算。

眼神扫来扫去，忽然看见长久没有成交的淘宝客居然有了一笔交易，不错，残酷的现实摆在眼前，正是那件宝贝

看到了吗？淘宝客支付佣金9.21元！天哪，怎么平时淘宝客不成交，一旦有大单子，总少不了淘宝客佣金啊，似乎有双诡异的眼睛在盯着我的每笔交易。

当然，如果考虑到自己其他的成本，比如直通车广告，店铺装修等等，自己亏的，总共不止是30元。

二. 痛定思痛

为什么会发生这样的悲剧呢？原因就在于同时设置了多种促销方案，而没有考虑到这些方案同时发生在一件宝贝上面。

比如，当天设置了8折优惠、满150元减15元并送10元优惠券，并且进行直通车和淘宝客推广。最通常的状况，是买家只有同时购买了多件宝贝才会达到了150元满就送的要求，然而，对于这款249元的软件，我设置的时候只考虑到了8折优惠这一项，其余的都没有考虑进去，因为从来没有想过有人会买。而实际上，它不仅有8折优惠，还达到了150元的要求，并且需要支付淘宝客佣金，多项促销凑在一起，就发现，赔钱了。

在这项赔钱的买卖中，对方得到的不仅是一款正版软件，还有10元优惠券、VIP会员资格（我店里标准是购买多于100元成为VIP，以后享受9折优惠）和淘宝客网站返款（这点不确定，要是真有，那么买家真是太精明了）

三、亡羊补牢

那么，如何才能避免重蹈覆辙？首先，针对这件赔本的宝贝，我将价格提高到299元（官方价格为323元），这样，以后打折的时候可以有较多余地。

与此同时，我还检查了其他的促销和优惠政策，分析了利弊：

1.淘宝会员卡（金卡99折，白金卡98折，钻石卡97折）

此项保留，因为很多淘宝会员都会留意折扣状况，哪怕只有几毛钱的优惠，他们也会在意，有的会员甚至为了省几毛钱，而放弃拍套餐（套餐没有会员优惠），转而单独拍下套餐中的两件商品，要求改价。当然，这种钻空子制造麻烦的买家毕竟是少数。这种赚便宜的心理我们应该好好利用。

2.本店会员卡（高级会员95折，VIP会员90折，至尊VIP80折）

此项调整。本来折扣幅度大于淘宝会员卡，意在培养本店老顾客。然而，本店的一个教训是，刚开店时设置标准太低，买家购买满100元即可成为至尊VIP，享受80折。然而，随着形势的变化，本店代理的几个软件，有的进价就要80折甚至85折，如此低的折扣显然要赔本。但是自己如果将至尊VIP折扣改变的话必定伤到已经成为会员的顾客。因此，只能将门槛从100元提高到200元，到现在的500元。

所以建议新手卖家，最开始设置会员制度一定要给自己留有余地，不要折扣幅度太大。万一设定过低了，可以设置一些可能会亏本的商品无会员优惠，相信会员知道原因后会理解的。

3.满就送

此项调整。取消满就送促销中的满50减5元、满100减10元、满150减15元、满200减20元。将五级满就送更改为三级：

需要提醒的事，满就送优惠券系统有漏洞，买家可以在不购买的情况下领到优惠券，然后用此优惠券购买。所以，如果您的店铺里有大额优惠券，需要小心了。

4.限时折扣

此项保留，仍会不定期进行，但是在考虑折扣的时候也要把其他的优惠形式考虑进去，避免我这样的惨剧。使用淘宝官方限时折扣有倒计时，让买家有紧迫感，但是每月限时200小时；使用促销工具虽然可以不限制总时常，但是不显示倒计时。大家自己取舍。我是两项都订了。

5.搭配套餐

此项保留。我店里主要有两种：一种是搭配减价；比如49.9元+14.9元-->59.8元。另一种是让买家拍下商品+礼品套餐，比如19.9元商品+15元礼品-->19.9元，这样既实现了买一赠一，又在合乎规则的情况下增加了信誉。

6.优惠券

此项保留，结合满就送和收藏有礼进行。7月份实行了收藏有礼的活动，让买家收藏后获赠3元优惠券，有一定效果，但是有很多买家都没有领优惠券。这是为什么呢？我认为原因有二：1.买家不够仔细，没有注意到可以通过收藏领取优惠券；2.买家收藏店铺主要根据店铺本身的价值，而不是能不能拿到礼品。所以我们要提高店铺的整体形象，吸引买家收藏，而不是靠利益诱导买家收藏。另外，优惠券的漏洞已经在满就送一项阐述。

7.直通车推广

这一项本人经验欠缺，一点拙见是，舍得投入肯定有回报，但是宝贝本身的竞争力才是最重要的，宝贝描述比直通车对宝贝的销量影响更大。给东施一千次相亲机会，也可能没有一次成功。而西施不用相亲，就可以引得才子眷顾。

8.淘宝客推广

此项需优化，一直认为这一项是淘宝的骗局，直到后来百度或谷歌搜索自己的宝贝，竟然发现出现在了其他网站上，这才知道，原来有淘宝客网站，通过返利的形式吸引顾客。我参观了一家三金冠店（著名的XX香水），人家佣金一般在5%-10%，主要靠成交量和转化率吸引淘宝客，值得借鉴。

然而，对于高价宝贝，淘宝客的佣金设置要注意，比如，前一阵一件价值198元的商品在5折优惠活动中卖出，但是居然要付25%的淘宝客佣金，是自己开店之初设置的比例，忘记了修改。对于这种商品，可以设定较低的佣金比率，因为基数大，实际支出会较多。

9.七夕期间会员免费送一件礼品，非会员买一赠一

此项调整。本次活动的设置是，只有进入礼品宝贝页才会看到可以买一赠一，算是给细心人的奖励。但是作为促销，我觉得以后可以做得更明显，让更多的人因为赠品的吸引而购买其他宝贝。而对会员无条件赠送的方式也可以帮助吸引和稳固会员。

10.团购

此项将定期举行。7月底我们组织了一次真实团购，很多老顾客都参加了，新顾客则多数抱有观望状态，尽管声明是官方授权商品，并且有证明，但是还是有很多人只看不买。不过最后的结果是此件团购商品成为淘宝销量第一，尽管价格比别人的贵十倍。

综上分析，搭配套餐与其他折扣形式兼容性最好，因为不管单件商品设置了什么样的折扣（会员优惠或限时折扣），搭配套餐是没有这些折扣的。而优惠券是吸引回头客的一个手段，可以和其他促销方法兼容，但是要提防设置高额优惠券被不良买家钻空子。而多重优惠时，要特别注意单件高价商品，一旦设置不当，不仅会有折扣，还会有满就送满就减、甚至直通车和淘宝客的高额支出。

当然，无论是采用什么样的促销方式，都如同店铺装修，起到的是吸引眼球的作用，当我们在运用它们的时候，不要忘记修炼内功，提高自身宝贝的质量。我们都在学习，我们都在前进。。。