成功的营销技巧分享

有很多写销售文案的同学一定会有这样的困惑：有些文案短小却能够带来很好的转化，而有些销售文案自己花尽心思，把全身心的感情都投入了，消费者看后还是无动于衷。一些做销售的人也一定会有这样的经验：自己明明确信已经为客户提供了最好的解决方案，但订单最后还是落到其他家了。

那么，到底是什么决定了对方的购买行为?从生命发育进化的角度，我们能够找到答案。古老脑(也称为旧脑)是大脑首先生长的部分，这主要是用来快速的做决策用。比如，我们曾经被蛇咬过，看到井绳就会立即跑开这样的快速反应，就是旧脑做出的决策。

而我们的销售，面临的挑战就是，如何进入旧脑，让大脑快速的做出购买的决策。在这里，给出一个万能的4步成功营销法：

1、诊断痛点，引起共鸣。

2、凸显诉求，我的独特卖点。

3、证明收益，引诱成交。

4、进入大脑并最终接受。

以上4点，其实就是一份产品进入消费者脑海中并最终接受的过程。

1、诊断痛点，引起共鸣

去医院看病，一般好医生都会很详细的询问症状，通过耐心的交流来找到患者病痛的根源，从沟通中了解的信息，医生也才会下诊断，并且把诊断结果告诉给患者。医生只有保证患者真正理解并接受诊断结果，医生才会放心，并相信患者会遵照医嘱去治疗。

假如，医生根本没有询问过你任何情况，直接开药，你敢吃吗?

同样的道理，在销售中，花时间探究客户的痛点，主要是为了达成帮助对方找到痛点来源，并且与旧脑建立起有价值的联系。(旧脑以自我为中心，关注直接利益)

只有痛点，才是聆听者(受众)所切身体会的，并且会有共鸣。如果你要卖水，就应该首先让对方感觉到口渴。

目前最常见到的就是保健品之类的：

(呃，我不是故意这么污的)把痛点戳破，引起共鸣，从而马上会让目标人群有反应，对，就是这样，那么我该怎么办?

所以，接下来就是凸显自己的诉求。

2、凸显诉求，我的独特卖点

诉求专为痛点而设，一个提炼的很好的诉求也一定同时能够拉开和竞品的差距。

诉求，就是我们产品或品牌的最大的卖点，这个卖点，补足了前面的痛点，最好能够把竞争对手也远远的甩到后面去。毕竟解决一个痛点的，很有可能不只是有我们的产品，还有其他的产品的选择，站在消费者的角度，一定要思考一个问题：消费者为什么选我们，而不是竞品。

不知道为什么，我的脑海出现了这首歌“哥是老中医，专治...”不一样的痛点，就对应着不一样的诉求。

再如上一个例子，除了诉说补肾的重要性外，就步入正题了。以下就是这个保健品的最大诉求。关注一下下方的三个书本的图，相当于用信任状再一次强调了“三朝古方”这个点，对于保健品，有很大的程度上都需要解决信任的问题。虽然我不补肾，但是还是觉得这个做的不错。

好吧，诉求表达完毕，接下来面临的就是如何让人信服?这就涉及到收益证明。

3、证明收益，吸引成交

从痛点到诉求点已经很好的让受众感受到产品的好处了，接下去他们一定都有一个疑虑：你说的确实很好，可是，这是真的吗?真的有这么好吗?那么，我们如何去证明我们的好，证明受众即将获得的好处呢?这里奉上4个小办法：

1、买家秀，目前客户的故事。(知道为什么淘宝有那么多好评返现，买家秀有礼了吧!)

2、直接展示效果。(我想起了那个小天才的手表，小姑娘直接对着手表叫爸爸，直接展示了产品的效果，能打电话的手表)

3、直接展示数据。(OPPO的“充电5分钟，通话一小时”)

4、展示愿景。(　马丁路德金的“我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。”)

嗯，都可以根据自己的产品或品牌选择合适的方式。

4、进入大脑，成交!

如果受众是理性并能思考的机器人，只需要使用前三个步骤：诊断痛点，凸显诉求，证明受益就可以了。不过，人类从来都是非理性的，所有的决策都由我们的旧脑完成。就好比，之前痛点诊断过了，我们的诉求也很好的表现出来了，并且也证明了相关的收益，但是，大脑如果记不住，也同样是白忙活。所以，我们需要找到一张方法，将信息传递给旧脑。

这里有两个工具：

一、建立并表达自己的信息;二、影响力加速器。影响力加速器更有利于信息进入旧脑。这里重点说说这点。

你：就是与你相关，前文已说过，旧脑以自我为中心，所以我们传达的信息一定是与受众相关的信息，美国图书出版商就有一句话：“谈论他人是流言;谈论自己令人生厌;而聪明的人总是关心谈话对方”，这也很好的提示了我们，一定要时刻关注受众。

可信度：可信度有6个变量：创意、无畏、热情、诚信、相似性、表达能力;这些主要表现在面销的过程中就不延展讲。

对比：比如，减肥药的广告，一张减肥前后的对比图。

情感：情感就是引起情绪，让人关心在乎。

受众的学习方式：视觉(图片图形、影像图标、道具、视频或平面广告可视元素，引入入胜的故事、短剧或演示)，听觉(任何书面文字、谈话文字、电影的声音部分、生动的故事听觉部分)，动觉(让对方参与操作、动手演练，触摸道具等)，可以选择一个合适的方式来表现;

故事：故事让人更记忆深刻，行动的欲望更强烈。

少即是多：点不用太多，越少越好。说白了，其实就是简单核心信息;

其实想说的是，能用图的尽量用图，能更生动的表达就更生动，比如互动、辅助道具，符合主题的故事，要做的只有一点，让你想表达的信息变的简单、生动更容易记忆;

结语：

好吧，总结一下，首先说明痛点，把对方说痛了，感觉到自己需要一个什么产品了，我们才开始说明自己的产品的独特卖点(此卖点能够与竞争对手区隔开来)，说完了后，就开始证明收益，让对方心动，好吧，最后，还有用一个更容易快速进入大脑的表现方式，比如，PO图、讲故事等，让对方更直观的感受。