不花钱如何推广淘宝店铺

最近听说这样一个数据：淘宝卖家现在超过700万，而能够做到年销售额30万以上的，只有20万左右。这个数据，清楚地反映了一个事实，现在淘宝的构成像一座巨大的金字塔，真正做的很成功，数钱数到手抽筋的，只有塔尖上的很小一部分;能够有不错的收益，收入胜过高级白领的，也就是那么区区的20万之众。绝大多数的卖家，都挣扎在月入一两千、两三千，甚至有的一个月几百都挣不到的水平线上。

如何才能在百万大军的大潮中，冲出重围，跑入第二、甚至第一集团?

淘宝销量最基本的计算公式：销售额=流量X转化率x客单价

提升销售额从哪里入手?说到底就是做好这三项工作：提高流量、提高转化率、提高客单价。很多买家有种认识上的误区：流量，是花钱做推广烧出来的，开直通车，上钻展，做活动;转化率和客单价，那是店面豪华，图片精美的结果，没有专业的团队，做不来，所以，只能感谢老天，多来些优质客户才好。

其实，我的体会——花钱做推广，当然是有效的，但谁都知道，现在淘宝的竞争如此激烈，利润空间已被压榨得如此有限，除非你有雄厚的资金做后盾，或者你的产品是高利润的品种，否则如果只把希望寄托在花钱推广上，恐怕最后利润还不够补回推广的成本。另外，所有人都知道的一个事实，现在直通车越来越难开，为什么?很简单，“油越来越贵，路越来越堵”。

我在过去的一年半的淘宝经营路上，除了在2011年圣诞和2012年情人节，做专场活动的时候，做了两次付费的推广。其余的大部分时间里，没有做任何付费推广，完全是靠自然流量，老客户管理，店铺的关联营销和包邮、赠品等促销手段的运用。我将这些工作，称为店铺必修的内功秘技，只要能够将这些秘技修炼的炉火纯青，即使不花一分钱做推广，实现月销售额过十万，一样不是奢望。

闲话不多说，下面开始跟大家分享 不花钱也能引爆销售的内功秘技——

内功秘技之一：小技巧实现宝贝的高峰时段集中上架—有效提高你的自然流量

对于众多的淘宝卖家，现在最大的心结，就是流量，流量上不去，怎么办?

报活动?好难!大活动报不上，太小的活动，上了又没效果;直通车，出价太低没点击，出价太高油钱烧的心绞痛;钻展、硬广，资金不够想都不敢想。

我们不否认做活动和直通车的效力和威力，效果来的最直接，上几次大活动可能一个皇冠就出来了，直通车烧的好，一天几千的流量不在话下。不过，前提是，你要有足够的实力。油费你要烧的起，车技要够好;上活动你的店级别要够，还得有爆款，几个几十个销量的宝贝想上好的活动，只能是梦想一下。

我想说的一句话是：自然流量是王道!得自然流量者得天下。影响自然流量的因素很多，店铺信誉，宝贝销量，动态评分，旺旺在线时间，旺旺回复速度，宝贝标题，宝贝图片。。。等等等等。如果要把所有这些因素的优化逐个分析，大概是半年的课程了。在此不作赘述。

在这里要跟大家谈到的，是一个最核心也是最容易解决的影响自然流量的因素——下架宝贝搜索排名优先。

大家都知道淘宝的自然搜索的一大铁律：临近下架的宝贝会给一次搜索排名提前的机会，越临近下架时间，排名越靠前。所以，合理安排宝贝的上架时间，也就意味着拥有合理的宝贝下架时间，也就意味着：让你的宝贝尽可能集中在浏览的高峰时段来得到搜索优先的机会!

举个简单的例子：你的店里有100件宝贝，如果这100件宝贝，都是深夜12点半完成上架，和都在中午12点-13点半之间完成上架，你们觉得哪种情况会在宝贝下架时得到更多的浏览量?毫无疑问，中午12点-13点半上架会得到多的多的浏览量。

道理是简单的，那么操作起来却往往面临困难。常见问题有如下几个：

问题一：怎么确定哪些时间段是浏览高峰?

解决方案：进入量子统计，在“按小时流量分析”中，选择连续一周的按小时流量分析图，可以看到从周一到周日每一天的主流量高峰和次流量高峰的时间段。(这里要注意的是，周一到周日，主高峰和次高峰的分布是有区别的，这与不同工作日和休息日，上班族的状态、作息时间、上网时间乃至心情都有关系)

我店里的一周流量分时段统计图：

从图中展现的情况来看，工作日的主高峰时段主要集中在中午12点-13点半的区间，而休息日则有所不同，可能变成晚上20点-21点的区间。每个店的产品不同，针对的客户群体不同，购物的习惯时间可能也会有所差异，大家可以按照这个方法，找出自己店铺每天的主高峰和次高峰时段，然后将宝贝的上架时间，集中设定到主高峰和次高峰时间之后1-2小时的时间点上。

问题二：浏览高峰的时间段，经常都是店里最忙的时候，接单、发货这些事都忙不过来，一般我都是到晚上11点以后才有时间去发布宝贝，所以时间都是那个时候的，怎么办?

解决方案：使用淘宝助理，先批量将一批宝贝进行简单编辑，这个编辑，可以简单到用同一个宝贝模板复制粘贴，然后只修改一下宝贝标题，其他内容及图片全部留待后续编辑。这样的一个操作是可以很快完成的，20个宝贝可以在5分钟之内全部编辑好，要提醒注意的一点是，编辑宝贝标题的时候，最好标注一个关键词“待编辑”，这样等后续要对待编辑宝贝进行详细加工的时候，只要在在售宝贝中搜索“待编辑”就都找出来了。

使用这样一个简单编辑上架的操作，目的是为了能够在很短时间内完成一大批宝贝的上架工作，这样，就可以很容易地实现把这一批宝贝都集中在高峰时段上架，这个方法，类似于回帖占沙发的原理，先以最简单最神速的方式，占好宝贝的黄金上架时间。接下来的事情，就是在这批宝贝到下架时间之前，找个时间好好编辑一下宝贝详情就可以了。一周的时间留给你，想什么时候做这个工作都ok了。

问题三：我现在知道上架时间要放在高峰时段了，可是以前的宝贝都已经是在不太好的时间段上架的，怎么办?

很简单，把宝贝下架，然后编辑，然后选择最近的一个黄金上架时间段设定时间上架，就可以把宝贝的上架时间进行最优化了。

以上三个问题解决好了，做完之后，当你店铺所有宝贝都调整到在流量高峰时段享有搜索优先排名的时候，再看看你的店铺流量吧!如果还没有什么变化。。。你相信么?反正我是不信的

内功秘技之二：巧用包邮促销—迅速提升你的客单价和好评数

现在淘宝买家购物，一般会用哪几种比较和搜索的方式?使用频率最高的，无非以下几种：

1. 价格搜索，从低到高;

2. 销量搜索，从高到低;

3. 信用搜索，从高到低;

4. 搜索“包邮”、“特价”等关键词。

前面三项，那是硬指标，价格你要想硬着头皮做进全网最低价队列，基本上你就是为人民服务，可能还要为人民垫钱;销量和信用，非一日之功，你想拼都没那个本钱。

剩下还有一项可以下功夫的指标—包邮

大家都知道，现在越来越多的淘宝买家已经形成了购物要求包邮的习惯，这也算是被淘宝惯出来的习惯吧。你不包邮，总有另外的卖家那里是在包邮的，虽然可能另外那家卖的比你还稍贵那么一点，买家计算器一算，嗯，包了邮还是那家合适。。。于是“谢谢，我再看看，88”。

包邮对买家的吸引力无需多说，重点在，包邮怎么做?才能既对买家有强大的吸引力，又不至于让自己打肿了脸充胖子，包完邮自己都想撞墙?

通常最常见的包邮方式，是满多少钱包邮，比如同城满一百，临近省份满二百，远地方满三百，诸如此类。这是从最基本的逻辑出发：一百块钱我的利润有二十块，邮费包掉花十块，最后净挣十块;二百块钱利润四十块，邮费花掉二十，净挣二十。。。。。。那换个角度，从客户的思维来想想：“这家店我以前没买过，不知道东西怎么样。。。虽说价格还挺不错，还有包邮的活动，可是一下要买二百。。。万一东西不合意咋办?。。。还是再看看。。。去原来那家买算了。。。”这是很正常的客户心理活动。

我这里要跟大家分享的，是换一个角度出发的包邮模式。这个包邮模式可以用一句话简单地概述：“不限金额，满N款可包邮”。

比如，在我的店里，我推出的包邮活动是：不限金额，同城满3款即可包邮;广东、江浙沪、湖南湖北、安徽福建、江西广西满4款即可包邮;其他地区满6款即可包邮。

这种模式的杀伤力在哪里呢?没错，在于“不限金额”。买家一看不限金额包邮，心里的顾虑就会减低一半，买几款就可以包邮，那好，我进店再多看看，多挑几样一起买，看中喜欢的一样就先买一件，反正包邮，买回来试着感觉不错了，下次再多买，反正不限金额，我先挑点便宜的试试看。

有朋友会问了，万一买家净挑那最便宜的买几样，利润加起来都不够那邮费的咋办?

我的回答是：理论上，这种可能性是存在的，比如我店里，如果一个东三省的买家，就买6个2块钱的棒棒糖，不同口味各一支，那我这个单肯定是亏钱的，算都不用算。不过，各位觉得这种单发生的机会有多大?我想除非是那个买家故意要来捉弄你，否则出现这种情况的概率，跟你同一天里被同一个交警开6张罚单的概率差不多。http://www.tbxt.com/

至少从我在店里推行这种包邮促销活动以来，的确有接过类似于同城买3个宝贝，总价30多也给包邮的情况，但是算一下，20%的利润率，包同城5元的邮费，这个单也不过是平进平出，不赚钱，但我还赚到了三个好评对不对?还有这个买家今后可能会经常性的来买东西，因为又不用一次买很多，又可以很容易包邮，多好的店啊!干嘛不再来?

现在我的店里稳定客户群很多，宝贝品质和服务质量当然是前提，另一个很重要的因素就在于，在我的店里可以享受到“不限金额”的包邮。每次购物，不用再费心思去跟卖家磨嘴皮要包邮，不用为了达到包邮金额去买些没打算买的东西。看看下面的两段简单的售前聊天，就可以感受到客户对于这样的包邮方式的接受度和满意度了：

而对于我来说，这个小小的包邮促销，带来的是无形当中客户购买客单价的提升(很多时候客户会为享受包邮，而到店内挑选几款其他宝贝，而当客户第一次购买3款以上的宝贝满意而归后，下次往往会有更高金额的重复消费)，和好评数的加速累积。

(一次交易6个好评，是不是比做6次交易，每次一个好评要轻松的多呢?)

内功秘技之三：巧用赠品及换购促销，盘活你的滞销宝贝

相信很多买家都常为一个问题困扰：增加店铺商品品种与盘活库存的矛盾。作为中小卖家，要提升流量，除了着力打造一两个爆款，增加店铺的品种，也是一个重要的一方面。理论上说，每增加一个品种，就增加了一个流量来源。20个品种，200个品种，500个品种，在同等条件下，产生的流量肯定是不在一个量级。可是，增加新品种，就要面临增大库存管理压力，和面临库存积压的压力。品种多了，就容易产生库存积压，尤其是那些滞销宝贝。

下面我要跟大家分享的一项内功秘技，就是通过巧用赠品及换购的促销方式，盘活你的滞销宝贝。

赠品的促销方式，大家并不陌生，但很多卖家只是简单的把赠品作为一个给卖家提供的优惠或打折手段，赠品的品种也仅限于某一种。其实，这只是对于赠品促销的最粗浅的理解和运用。如果说赠品促销的手段发挥的威力有十级，那么这种简单的运用，只发挥出了二级的威力。

如何能将赠品促销的威力发挥到更高段位?

我先来给大家看一下我的店铺所采用的赠品(及换购)促销的方案设计，以及背后所蕴藏的营销理念和目的：

赠品(及换购)方案：

1. 满百即有赠(这个做成醒目的导航板块，放在页首导航条，使买家在店内任何页面，都能清楚看到有这个活动);

2. 赠品区分为：一百元赠品区、二百元赠品区、五百元赠品区，及“一百元换购区、二百元换购区、五百元换购区”

(这个划分的目的，是使不同购买力的客户，可以进入相应的赠品区进行选择。一百元赠品区宝贝金额在5元左右，二百元赠品区金额在十元左右，五百元赠品区金额在20元-30元;一百元换购区宝贝金额在10-15元，二百元换购区金额在15-20元，五百元换购区宝贝在30-40元。换购区宝贝是买家以5元进行换购)

3. 每个赠品区，至少包括5种以上的赠品(或换购品)，这样做的目的是给买家更多选择，比单一指定一种宝贝作为赠品，要有吸引力的多。赠品(或换购品)的类型可以跨度大一些，这样覆盖的店内类目更多，能够适应更多不同类型消费群体。

4. 赠品(及换购)区选择宝贝的类型：I. 新品。新品上架，没有初始销量很难带了流量和销量，那么通过赠品区，可以有效地给新品迅速产生初始销量(赠品区的宝贝是买家拍下才赠送的)，示例：下图一、二;II. 滞销宝贝。店铺宝贝如果有超过一个月没有产生销售的，是会被隐性降权的，降权后更没有机会被搜索到，这样就会产生越是滞销的宝贝越是卖不动的恶性循环。那么通过赠品区的平台，可以有效地给滞销宝贝制作出新的销售，从而使滞销宝贝重新回到正常被搜索和销售的范围中来，示例：下图三;III.希望打造的店内爆款宝贝。如果希望打造某一个店内爆款，赠品区也是一个有力的推动工具。比如我店内的一款咖啡树咖啡，我是代理它品牌的线上推广，我就选择做了一个这款咖啡的试尝包，价值是8元，我将它放到了一百元和二百元两个赠品区里，那么很多客户通过这个赠品，就尝试到了这款咖啡独特的风味，从而也带来了后续的销售，示例：下图四。

下面几图是一些我店里一些赠品促销的实例：

看过以上的范例，现在我们总结一下，赠品(换购)促销手段所能实现的几个目的和需注意的技巧：

目的一：给顾客提供一个很具吸引力的优惠，使顾客的购物体验更具满足感。相信大家都有体会，很多客户购物时喜欢有点折扣，或者优惠，即使你的价格已经很低。那么对于这些客户群体，赠品和换购的专区，就是满足他们这种购物习惯的很好的方式，也可以有效地降低客户在询价时提出议价要求的几率。当客户问到：“能不能再优惠点啊?”的时候，一句既礼貌又有煽动性的回复“亲，我们现在正在做活动，购物满百就有赠品，赠品的种类很多，您可以任意挑选呢!”就能有效地将客户的议价意图，转化到对赠品的好奇和期望上。

目的二：品种多样化，使客户选择赠品的过程也成为再一次的店内游览。赠品区的宝贝配以好的关联模板，往往能使客户在挑选赠品的时候，产生再消费。

目的三：赠品分级，往往有顾客在买了一百多元的商品时，看到二百元赠品区内有更心动的赠品，会为得到更心动的赠品而增加购物预算，买满二百元。

目的四：通过赠品(换购)区的店内平台，达到实现新品预热、滞销宝贝激活，以及爆款助推的三大功效。所以，赠品(换购)区宝贝的选择一定是有针对性的，而非随机挑选的。另外，随着新品预热、滞销宝贝激活等目的的实现，可每隔一段时间更新一些赠品区的宝贝。

内功秘技之四：店铺终身免邮卡，锁定你的忠实客户群

根据营销学原理，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍。如果说开发新客户是拓展疆土，那么老客户的群体，就是你的革命根据地。在你费尽心思攻城掠地的时候，一定不要忽略了你的革命根据地的经营，老客户群体。

淘宝的大卖家，都非常重视老客户群体的维护和巩固，采取的手段和方式很多，常见的有优惠券，VIP会员等。

我的店铺采取了一种非常有效的老客户群体维护的手段——店铺终身免邮卡 (见下图)

店铺终身免邮卡，含义显而易见：免邮，终身有效。

我给这个卡赋予的更高的含金量在于：全场免邮，不限品种，不限金额。试想，如果您是一个在我们店里有过满意购物体验的顾客，您拥有了一张这样的终身免邮卡，您是不是会把我的店记下或收藏起来，并时不时到店里来看看?

我的实战经验给我的答案是：拥有终身免邮卡的客户，回头购买率高达80%，超过三次重复购买的客户，都达到38%。这样的数据，我想不需要做更多的讲述，大家都明白，这张简单的小卡片，给你带来的是什么。

也许有的朋友会问：“全场免邮，不限金额”，如果免邮卡客户下次来店里，只买5块钱的东西，你也给包邮吗?

我的答案是：会。

没错，如果客户只买5块钱的东西，毫无疑问这个单我会亏钱。但是，这是一个理论上的极限的假设。而事实上，对于终身免邮卡客户的发放对象，我们是有选择的。办理终身免邮卡的客户，都是在首次购买时金额达到200元(办理免邮卡的金额，可以根据地区的不同，以及店铺产品的利润差异来进行适当的调整，200元只是一个参考标准)才能够免费办理的。

这类客户所具备的共同特点是：1. 这类客户是具有一定消费力的;2. 客户在我的店里有比较多的感兴趣的宝贝;3. 客户的消费习惯是每次买东西会买一批。(以上分析是基于我的店里销售的是零食小吃，单价多在20-50元之间)

所以，对于这类客户来说，几乎不太有可能在重复消费时只购买一件宝贝。

事实也证明，我店里的免邮卡客户，都是非常优质的消费群体，具有很强的重复消费力，并且由于由于有多次的愉快购物体验，对于我们的产品和服务有较高满意度，再次购物的过程通常很少议价，成交很痛快，且客单价较高。

这样的忠实客户，你有什么理由，不送他们一张终身免邮卡，将他们牢牢抓住呢?