【前言】       

经过9、10月份的旺季以及双十一、双十二之后，很多卖家准备办完圣诞和年货节之后就开始休息放松，觉得淡季反正也没什么好做的。其实不然，电商人有句老话叫“没有淡的市场，只有淡的思想”。在传统淡季下，市场需求量小了，但是市场竞争也相对减少了很多。

【淘宝淡季规律】        

电商每年3~5月份和9~12月份是每年的旺季，其余时间流量和转化会相对比较惨淡一些。每年的1月是上年旺季的延续，2月会因为春节的到来而有较大的影响，3月慢慢恢复，6月份流量开始下降，7月份迎来一年的低谷，8月底开始回暖。

【钻展在淡季的配合】        

淡季钻展可以缩小投放预算，配合店铺的营销主题进行针对性的推广，比如老客回馈、换季清仓、爆款专场、上新特惠等，在淡定之时做好老客维护，并尽可能多的增加收藏加购，增加店铺的人气，为店铺转化新客打好坚实的基础。        

在操作上，主要是几点是：投放高性价比展位、多测试人群、时间地域精选、cpc与cpm调比配合、做好数据跟踪。        

淡季的流量和转化都会差一些，店铺推广预算也会相应的降低一些，如何更好的利用这部分预算，首先要以店铺的营销目的为标准，投放前投放的目标人群、预算、预估效果、预算分配、展位等都要有一个自己的预估和计划。

【具体操作建议】        

平时可能很多商家投放展位主要以pc首焦和手淘首焦投放为主，因为这两个展位的流量状况比较好。那么淡季我们其实可以尝试和测试一些其他展位，找到适合自己店铺和人群的展位，例如有些展位的消耗比较好，但是回报很高，有些展位的引流成本低等，主要还是以店铺的营销目标为权衡点。        

首焦的流量大，如果是cpm投放可能会出现消耗过快或者因点击率不高而cpc过高的情况，那么可以配合cpc投放和均匀投放。此外可以去测试其他一些展位，例如天猫精选大图、pc首页右侧banner2、淘金币通栏、收藏夹通栏等展位。天猫精选的点击率稍低，但是点击成本也会相应的低一些。banner2的点击率会比天猫精选的稍微高一些，这两个展位经测试效果都不错，具体效果可根据店铺实际进行测试。淘金币通栏和收藏夹通栏的流量会比较低，但是投产会比较好。        

如果店铺的消耗还是在你预期之前消耗完而且效果不是很好，就可以在现有投放时间地域上进一步优化，针对店铺转化最好的时间段和地域进行投放。此外，建议可以对手淘首焦的凌晨开启计划进行投放，无线首焦凌晨点击率高，点击成本低而且转化比较好，针对店铺客户群有较多夜猫子的店铺尤其适合，其他店铺在淡季也可以配合投放，具体的投放人群需要根据每个店铺进行测试和优化。        

cpc和cpm调和配比能够有限地降低店铺的引流成本，提升投产。cpc适合投放核心用户、系统智能推荐和访客定向，在点击率不确定的情况下能有效控制点击成本，不至于让cpc过高。而cpm比较适合达摩盘定向，圈定精准的目标客户群，配合与人群匹配的素材来进行引流，dmp定向更适合店铺基础较好的，老客户和流量较多的店铺，能够圈到合适的精准人群。        

此外还有一个很重要的点，要做好数据跟踪，钻展这块除了人群和素材，最重要的就是数据跟踪和分析。淡季人群和展位可以相应的筛检，做好数据的记录和分析，最好是分计划记录，也记下每日最主要的几点的操作，方便后续分析效果的变化和操作的对应。

【店铺实操案例】        

下面根据店铺实操案例来具体讲一下，手头在操作的一家配饰店铺，店铺基础一般，主要商品是女士皮带，店铺有一款爆款皮带，客单价14.9元。店铺钻展之前是找人托管的，由于十二月中旬之后钻展效果持续下降，点击回报降到1以下，老板找到我们，想要在现有基础上有一些提升。        

因为店铺比较小，然后产品利润比较低，老板刚开始给的预算是一天300，因为智钻其实现在计划日限额下线是300，300一天的预算不太能投太多展位和计划，我们根据店铺生意参谋的数据做了一下效果评估，和掌柜商量了一下，最终确定预算是500元。        

拿到店铺第一步我们就对生意参谋和钻展的数据进行了分析，发现店铺投放的展位只有手淘首焦，其他展位没有投放过，而且投放的人群比较多，面铺出去了但是没收回来，效果的好坏并没有做太多优化。        

因此我们第一步是筛选了之前投放效果比较好的2个人群，并增加dmp的2个浏览流失人群（潜客），确定拓展展位banner 2和天猫精选，选取爆款皮带作为主推品，制作了同款同风格不同尺寸的素材4套，选取的落地页是店铺首页首页，进行投放测试。        

投放测试一周之后数据反馈，banner 2 的效果还是比较好的，总体来说回报还是不错的，各个数据在3个展位中比较都是比较好的，后续更新素材并跟踪数据即可。        

Benner 2 效果：         

天猫精选 效果：        

天猫精选的效果稍微差一些，主要是因为cpc过高，点击转化率其实比起banner 2还要高一些，因此优化方向主要是通过降低出价和提高素材点击率来降低cpc。也可以通过cpc出价方式控制cpc在一定范围内。        

无线手淘首焦 效果：        

相比之下，同一个人群在手淘无线的回报就相对低一些了，因为手淘首焦的出价比较高，图片点击率不是很高。该展位在淡季和日常投放中对素材要求比较高，不然会导致cpc过高。此外，我们对手淘首焦展位凌晨0点~7点开启计划进行投放。刚开始的效果有所提升，但是幅度不大，过了3、4天以后效果开始下降了。刚开始以为是人群的问题，分析过后应该是素材没有更换。因为凌晨该计划圈到的人数才几百人，素材重复展现造成点击率下降，效果降低。因此让设计师根据之前效果好的素材的风格重新制作了一批素材换上。第一天点击率还是比较低，效果也不是很好，2天后延续性效果提升，点击率也慢慢得到回升。所以，在效果出现问题的时候，一定不要着急换素材换人群换展位，冷静思考分析，找出问题所在，然后去优化它。手淘首焦的消耗比较少，但是回报挺好的。       

无线手淘首焦凌晨计划 效果：

通过在展位、时间、以及后续地域上进行优化，配合店铺小活动，优化后店铺的投资回报从0.88上升到了 4.33 ，效果得到比较显著的提升。        

【总结】         

淡季要合理控制推广预算，多注意观察投产情况和带来的收藏和加购情况，实时调整计划和预算。在选择展位和定向上，要以数据反馈为主，精简计划，降低引流成本，使投产最大化。         

淡季并不可怕，只要我们保持冷静的头脑，做好应对的推广策划，就能在淡季中慢慢积累，增加市场权重，帮助店铺更好发展，迎接下一个旺季~