淘宝经验分享：如何正确引导消费？

3月的第一周消息连连，小李子陪跑22年终于将小金人纳入怀中。2016年的全球商家大会亮相杭州，各路大神各抒己言，其中罗胖的“第四代交易入口是知识入口，握有知识的人会更有价值”的这个观点，让我们引发猜想：如何正确引导消费?

一、店铺要卖什么

确定要售卖的产品，是要从根源抓引导。产品的货源、材质、特性等，明确的列出来，这样才能找到产品亮点。其次，店铺的产品统一性很重要，如产品之间的相关性、互补性等，风格统一，专而不乱，才是引导消费的基础。只有清楚的了解自己宝贝的特性和优势，才可以找到合适的方式来营销推广。这不是去市场提货那么简单，要找到能打开市场的商品。

二、谁会为宝贝买单?

要进行引导消费，就要先明确我们要引导谁，也就是宝贝要卖给谁。是白领还是在校学生，是高中生还是大学生，什么年龄阶段，能接受什么价位，这均是我们要明确的。举个例子：中老年服装的购买者是中老年吗?当然不是，80后90后才是主力军，他们关注的是什么?会不会让爸妈看起来更精神更年轻。明确之后，写标题、划分属性才更到位。如果产品分类不精准，甚至属性都放错，那宝贝也就获得不了好的展现了。明确目标人群较为简单的方法就是通过生意参谋去分析，清楚什么样的人喜欢，精准定位、引进流量。

三、店铺装修马虎不得

产品和目标人群都清晰了解之后，接下来就是店铺装修。淘宝目前主要是图片营销(后期会加入视频展示)，宝贝主图、详情页都要用心去做。总体来说，店铺装修要满足以下几点：风格统一、产品突出、页面简洁、卖点清晰。即使我们做不到大卖家的个性鲜明，但也可以形成我们的风格，从产品出发，通过图片提升产品品质。

四、流量来源真实有效

万事俱备不能欠东风。通过了解，不少在春节期间暂停推广的店铺节后复苏明显弱于持续推广的店铺。即便春节期间没有成交，但节后的销量明显提升，这也是推广的好处。推广的方式很多种，常见的付费推广就是直通车、钻展和淘客等，还有站外的微博微信推广。各种推广方式各有利弊，如大卖家将主要精力放在站内，占领的市场份额大，投入也大。而一些中小卖家，推广应该怎么做?

对于刚起步的店铺，推广要尽量多推，为什么?首先店铺要发展就要有展现，有展现才能有点击，才形成有价值的流量，让更多的买家找到我们。其次找到不同的购买群体。淘宝多元化发展，买家也是多元化，多推广不同属性的产品才能找到不同的购买群体。第三，降低风险，人人都想打造爆款，但爆款往往是高风险、高投入、高回报的。除非对市场把握非常准，否则鸡蛋不要放在一个篮子里。多推广，找到点击率和转化率高的，再着重加大推广力度。

在推广方法上，如果利润空间不大，建议试试站外推广，投入少竞争小，投资回报相对而言还要比站内推广高一些。比如流量天下DSP，它覆盖了折800、一淘等优势购物资源，百度视频、贴吧等曝光量大的资源位也全面涉及，可以说是全网全覆盖。那它的花费高吗?它的推广花费不足站内的五分之一，但效果却没打折扣。看下面的一组推广数据，花费在预算之内，成交量也不错。而3月推出的免费试用版可以领取一试。

关于官方活动补充一点，活动重新计入搜索权重，天天特价这类的活动都要积极去报，尤其是无线端的活动，不能因一两次的失败就放弃，广撒网多捕鱼，报活动的时候库存设置少一点，如果本次活动售罄的话，下次再报通过的几率就大大增加。

阿里提倡企业要拉近和消费者的距离，了解消费者习惯，迎合消费者习惯，这是大中小卖家都该考虑的事情。与消费者进行品牌互动，是我们未来要考虑的发展方向。