如何做好关联营销提高客单价

关联销售我想大家应当都不陌生了，无非就是把不同的商品搭配在一起卖掉罢了，很多的卖家也用过比如”满就送”,“多加一件包邮”等形式！实际上这种做法是对有限页面推广资源的最大浪费——难道随便帮个宝贝都能一起卖掉吗？可能很多人忽略了关联销售最重要的一个环节，就是自己想卖什么！买家想买什么？想吃西瓜的人，绝对不会买西红柿滴，亲们!

如何做好关联营销提高客单价？需要我们做好的有两点：

1.精确量化已知的销售常识或者知识，为精确化营销提供数据基础；

2.发现超越于常识之外的信息，这就是所谓的知识发现；

这两个价值点都非常重要，具体用到哪个则需要是具体情况而定，关联销售说穿了只是一种销售技巧，因此要说清楚他，必须要将其放在整个业务框架下面才行。

这张图在网上也比较容易找到，我只是拿来做个例子，简单的说，对于淘宝店铺而言，能够拆分出来的操作主线就是上面这三点：流量、转化率、客单价

细节大家回头再看，我这里要指出的是图形的两点问题：

1.这张图最前面缺少一个至关重要的店铺定位问题，没有正确的定位，后面都是南辕北辙

2.这张图将新客户和老客户维护混在了一起，这显然是不合适的，对于未来淘宝卖家的发展，老客户的争夺是分水岭，而这张图会引起误导。

那么，关联销售会在哪些地方起作用呢？对于如何导入流量，吸引客源方面，显然不是关联销售的应用方向。但是，淘宝卖家的竞争现在日渐激烈，而竞争的层面也在不断深化，已经从最基本的增加PV，提升PR，制造爆款，开始扩展到提升客单价，重购率，培养核心客户群等方面。而做好关联销售就是其中非常重要的一个环节，具体而言，在引入流量之后，如何提升页面浏览率，转化率和客单价是至关重要的问题，这些就都是关联销售的用武之地了

顺便说一句，在关联销售之后，实际上还有个二次购物的问题，即如何用1/7的维护成本，让老客户再次在本店购物。坦白的讲，目前淘宝卖家在老客户维护方面，做得出色的不算太多，大量的卖家都是靠高达90%以上的新客户，也就是靠吸引流量、做爆款在维持营业额，钱挣得非常辛苦，这部分分析结果的应用不在讨论范围之内，但也非常有价值，所以顺便提一下。

无处不在的关联销售-但是有效吗？

刚才已经提到过，关联销售已经有很多卖家在很多地方加以应用，产品是不是真有关联，大家要思考一下。三件套，五件套有关联，都是送礼用，可是那边一个单独的水，意义就不是很大了。

这个关联，都是彩妆类目的bb霜，bb霜和bb霜关联没有错，但是最重要的一点他忽略了，卸妆哦！擦了，就要想办法卸掉，卸妆的东东，才是真正需要关联的。

很多关联模块，有些免费，有些是收费，相信大家都在用，但是效果呢？

在关联销售方面经常容易犯的错误有：

1.实际销售关联不大的放在一起，虽然链接起来了，但关联转化率很低

2.高利润商品没有和导入商品关联在一起，没有注意仔细设计关联销售的组合，销量虽然上去了，却和做单一爆款没什么区别，利润没上去（这个我后面还要讲）

3.货物覆盖不全，无法有效提升客户粘性，比如商品A和C容易关联购买，但店铺里面没有C，客户只能到别的地方去购买C，这也会导致客户的直接流失

4.胡乱关联，冲淡主题，很多卖家会用足关联展位，四个五个关联商品全上去，但如果其中并非都是强关联商品，只会使得整体的关联效果变差。

为什么会出现这种状况？原因：背后没有数据支持，没有养成用数据决策的习惯！所以客户的数据库积累是很有必要的

一句话：今后的营销需要找对人、说对话、做对事

关联销售在分析术语中也被称为购物篮分析，里面涉及到一些术语，这里我需要解释一下

大家可能认为，关联销售不就是两个或者多个商品会成组出现，找出这些商品组就可以了呀。是的，基本思路是这样，但是如果要应用到营销中去，就不光这些信息了

关联销售的数据结果主要反映不同商品之间的共同购买概率，以一个假设的分析结果为例：买单记录显示，购买了A商品的买单共有200个，其中有80个会同时购买B商品。则上述商品组合在结果中会以下列术语进行表述：

前提商品：即在该购物组合中，买家在购买B商品之前所购买的商品，这里为A商品。而该商品的购买次数为200次。如果有多个前提商品，则分别称为前提商品1、2等，注意这些商品不存在购买次序的差别。

结果商品：本例中商品B被称为结果商品，即预测其购买概率的商品。

结果商品购买概率：在200个包括A商品的买单中，有80个同时购买了B商品，因此结果商品的出现概率为80/200=40%。

之所以要这样定义，是因为在关联销售结果中有三个关键指标：关联概率、商品单价、（类目等商品特征的）关联信息

这三个指标对如何应用关联销售有非常重要的意义

下面我们来看一下具体的关联数据结果

这是店铺关联销售的真实结果，大家看第一条记录：

数据显示有284个买家购买了兰芝睡眠面膜，其中47%，也就是284×47%=134个买家同时购买了兰芝泡泡洁面乳；整个订单的总价是364元，而如果这134个买家在购物时没有发现裙裤的销售链接，那么店铺就会损失62.37×134这么多的销售额！

实际上，应当是这样的：对于同类竞争对手，当看到了这种纪录之后。

应当去寻找自身店铺中有类似商品成交记录的买家，然后采用短信、旺旺、美人计、美男计、宫心计等等任何合法低成本且不烦人的方式进行联系，进行关联商品促销提醒。什么，你说店铺里没这商品？那就进货好了。

第二步，马上调整自身的宝贝页面，加入相应的关联销售链接，并进行合理的促销，定价设定

第三步，比较邪恶一点的做法，直接上竞争对手的店铺买单记录那里，寻找有类似商品成交记录的买家，然后采用短信、旺旺、美人计、美男计、宫心计等等任何合法低成本且不烦人的方式进行联系。这个后面的事情大家自己能明白，我就不教大家学坏了

我这里只是开个玩笑，不过大致思路就是这样，各位都是营销高手，我只是抛砖引玉，更邪恶的。哦不对，应当是更精彩的营销操作方式大家应当更能举一反三出来

关联销售最棒的用法应当是和爆款营销策划组合起来，具体是将爆款以高性价比产品为“诱饵”，根据数据结果中提供的商品购买组合，通过将其中某种商品设定为爆款商品，而将其余商品设定为利润商品的方式，来最大化店铺营销活动的收益，更有效的锁定市场利润。

第二种方式是商品组合包：根据数据结果中提供的商品购买组合，卖家对比自身进货种类和购物组合之间的差异，迅速定位具有潜在市场价值的商品，在补足缺失货品种类的基础上，通过促销包、VIP卡、优惠券等多种市场手段，刺激买家的购买行为从单一购买向组合购买转化，以更有效的锁定市场利润，降低流失风险。

这种方式实际上就已经涉及到定位的修订，进货种类的调整等深层次问题了

第三种，关联商品展示。对于组合内的商品，卖家可以通过在商品介绍文字中加入组合内其他商品的链接、设定同店购、直接设定为推荐宝贝、在推广的宝贝里设置热销排行榜并加入关联商品等方式来增加相应关联商品的曝光率，以更有效的促进销售。这种应当是大家最容易想到，也最容易去实现的

第四，向老客户推荐关联商品。卖家可以在近期销售记录中直接筛选出那些购买了商品组合中某些商品的买家，然后有针对性的对其进行组合内其他商品的推广，以达到及时获取重复购买，并阻断其寻找新卖家并进行比价的动机，最大限度的减少客户流失风险。这种方式属于关联销售的补救式用法，其核心目的不是利润，而是最大限度的减少客户流失风险，对流失进行有效的挽留。

此外，关联销售实际上还有助于店铺的正确定位，一个店铺理想的定位应当对主类目下的各个子类目完整覆盖，或者销售的各个类目商品间存在有效的商品关联。如果经验的几个类目基本上关联很弱，那么就不应当放在同一个店铺中经营。

关联销售实际上应用在自身店铺内部数据是最有效的，但这必然要求建立相应的会员数据库，这样才能将商品的关联销售行为和买家的历史记录、人口特征等方面联系起来，做到更精确的定向营销。但我们也不用沮丧，至少在今天的课程之后，大家就可以开始考虑，并着手解决这个问题，excel先用上去建库也是能解决问题的。

二、全行业的关联分析

店铺自身数据应用好了，可以进行深入的关联，但无法看到行业全景。通过对全行业数据的分析，就可以获知完整的类目商品关联图景，有利于正确的店铺定位。

三、缺乏相应的分析技能

关联分析并不难，但是实现工具比较少，往往需要数据挖掘软件，或者IT编程来实现，但这个不是主要障碍。

四、应用在营销方面缺乏相应手段

这里我指的是完整的整合营销流程的建立，最典型的是会员制体系的建立。只有后台形成了完整的，与业务流程相匹配的数据库支持系统，关联销售的威力才能够得到最大发挥。