店长如何用好卡位营销战术

今天我们继续谈谈上次给大家介绍的新的营销方式——卡位营销相关。在营销上，如何用好卡位营销战术呢？我们认为，需要严格把握五个精确，才能在营销实战中运用好卡位营销战术。

我们在这里给出卡位的核心战略思想是十六个字：明确定位、挖掘优势、做到最好、建立团队。明确定位——寻找并确立市场目标；挖掘优势——寻找切入点和突破口；做到最好——扩大战果，从局部优势到全局优势；建立团队——建立有效的运营和流转机制，巩固优势，建立企业的核心竞争力。

1、精确把握行业发展态势

卡位营销是一种非常规的营销战术运用，能熟练实用这套营销战术的企业和人，首先要精确地了解本行业发展历程和形势，包括涉及所以影响行业发展的关联环境与态势的演化，从行业的发展态势变化中扑捉到制约本行业发展的主要通道。客观上讲，每个行业都存在影响和制约行业发展的通道，伴随着科技、政策、市场等宏观因素的变化，这些通道也在变化之中。掌握本行业内外部行业发展规律和发展趋势，是实施卡位营销的基础。比如说，随着信息产业的飞速发展，所有行业都离不开信息化这个通道，本行业的信息化发展趋势就蕴含了实行卡位营销的可能。

2、精确分析目标销售市场

市场竞争和两军对峙一样，都离不开对目标市场（战场）的精确分析和把握。军事上打伏击需要勘察地形，熟知地形地貌交通状况，营销上也需要分析目标市场特点，分析影响市场销售的各项关联因素，结合目标市场的市场状况和特点，寻找出不同目标销售市场的不同竞争通道来。比如说，同样做水果生意，远销广州的竞争通道在运输因素上，在本地销售的竞争通道在销售渠道上，支撑市场竞争的通道不一样，选择的卡位营销战术也就不一样。

3、精确定位找出“卡”点

任何竞争行为的支撑通道都不会是单一的，可能同时存在若干个通道，随着市场环境和宏观环境的变化，这些通道也处于变化之中，同时企业的资源也是相对有限的，不可能对每个通道都实施卡位战术，在相对时间相对空间里精确选择出一个最佳的“卡”点，就显得尤为重要。淮海战役第三阶段，在选择哪条路线上围堵杜聿明集团，粟裕大将就费了很大精力来权衡定夺，事后他回忆说，那是他一生最艰难的抉择，事实证明他选择的路线是正确的。

4、精确实施“卡位”

选定了实施卡位的方向之后，实施起来就需要快、准、狠，一步到位。卡位的出现有可能是机遇性的，机会稍纵即逝，抓住有利时机，精确实施卡位战术，集中优势资源，以万军丛中取敌首级的魄力和勇气，给予竞争对手致命一击，不留后患。朱二姐当年一口气拿下了所有重庆机场的广州货运吨位，不仅是其川妹子的泼辣个性，更是其成功禀性的瞬间体现。

5、精确预防“反卡位”

市场竞争中，卡位与反卡位是相辅相成共生的，实施成功的卡位战术，也需要精确预防反卡位。比如当年长虹的做法当时确实引起了竞争对手的集体恐慌，他们甚至只能求助于政府的有形的手出面干涉。而中国彩电行业毕竟也非长虹一家天下，且技术门槛的偏低，使长虹并不掌握见血封喉的独门暗器。相反，彩电行业进一步竞相杀价竞争时，长虹反而不得不承受着彩管大量库存的痛苦，正因为这样，2000年，彩电大鳄长虹首次报亏。