老客户营销技巧：如何让老客户重复购买和转介绍？

客户是品牌的重要资产，对客户保持挖掘能力，决定了品牌是昙花一现，还是可持续发展。

据数据显示：

现在一个淘宝的直通车，获得每个新顾客的成本在50-150元一个人;

而钻石展位的成本可能更高，在50-250元左右;

利用淘宝客的获取一个新客成本在22.5元一个，站外流量获取一个新客的成本在100-300元一个人。

而现在微信的新客也是不惜一切代价，扫码送东西。

然而没有和客户建立关系，后续客户还是难维护。

今天我要教你们的是：让你的老客户为你出钱出力出智慧;让你的老客户重复购买和转介绍。

客户分析

首先我们通过一组图来了解我们的客户：

丨客户分析图

图片集合实际，反应传统客户关系的一些问题问题：第一与客户沟通是单向的;第二与客户沟通成本很高，到达率不高;第三与客户沟通互动性不强。

这些问题，我们该如何解决呢?首先，微信个人号+公众号+微信群及各种第三方工具建立老客户运营矩阵，将老客户导入，加强沟通与互动，把客户关系加强。

那么我们为什么要用微信来管理老客户呢，因为可以最直接的与客户建立关系，信息能直接推送到客户。微信是24小时都在线的，他不可能故意忽略。

所以微信是最好的客户管理工具。那么在未来的客户关系管理，一定是CRM工具+微信系统的关系方式。

丨CRM KPI 模型图

客户关系运营的方法

客户关系运营的方法论其实就是建立关系的方法论，概括为四点：

第一就是信任感，第一印象和背景资料，然后就是客户的评价。一个微信号的角色所带表的好形象、好内容、好主张、比较容易快速引起关注，建立信任感。

第二是参与感，在互动过程中加深了解。朋友圈相互点赞与评论，由点赞与评论引发直接聊天互动，在朋友圈发起活动参与。主动就是被动，被动就是我们主动的体现。

第三仪式感，用仪式确立一种关系。比如入会的规则与仪式和入群的规则与仪式。这样的仪式感会给客户更好地体验感。

好的服务，好的系统，好的机制，才能更好建立强关系，成为社群核心力量。

在互动中要充分的通过仪式感的设计来升华关系。仪式感带来情感的升华，仪式将外界的物质世界与我们内心的精神世界连接起来。

第四归属感，继续互动将这种关系固化下来。首先要让客户从感情上产生归属，觉得在这个群体中能感到特殊的意义，找到自我价值与成就感。

其次必须让客户从行为上养成习惯，把购买产品与转介绍传播当成一件理所应当的事情。

微信运营客户关系10步走

第一步：布局——布局就是排兵布阵。

首先就是个人号，个人号不是一个个人号，可以是多个个人号。多个人号和多角色个人号就形成了个人号矩阵。

什么叫多角色个人号呢，老板号和助理号，店长号和员工号。这个就是身份的设计，每个个人号的角色是什么，只能是什么，性格是什么，都是需要设计的。

那要准备多少个人号呢，一个个人号好友上线是5000，我们不能加满。因为后期会有很多的被动加粉，要预留一定的好友位置。然后就是公众号的设置，就是订阅号和服务号。主要核心还是要靠运营团队，分为策划部和客服部。

这个就是布局。很多人对于个人号的矩阵还是不清楚，举例说明：

某企业有5家淘宝天猫店，可以这样设置，每个店至少设置一个店长号，再有一个老板号，一个老板号个人号成为了一种会员特权。

我们在介绍的时候，先说加个人店长号。然后再加老板号，就可以享有会员特权。加了这两个人之后的朋友圈都会影响顾客。

老板号主要就是企业文化宣传，老板号就会受到产品推销的限制。而店长号就可以赤裸裸的推产品，不受限制的。

第二步：养号——提前铺垫打扮。

加人之前第一印象要做好，所以要先铺垫打扮自己，那么必须要把基础设置。个人号的基础设置要做好然后就是发朋友圈，不要迫不及待的去加人，必须至少先发一个星期的个人朋友圈之后再开始加人。

制造一种假象，让别人感觉这个号已经很久了，并且制造互动的假象。一般养号的最短都是需要一个星期，因为客户会翻看我们朋友圈历史记录的，要是没有这些运营第一印象就大大的减分。

那么如何打扮自己呢?我给大家举个例子：

丨举例示例图

我微信里面有个做面膜的，他的名字是店铺名+花名(果果)，背景图是很梦幻，很浪漫的。签名是公司的理念。这个设置就很不错。

然后就是朋友圈内容，就是换季保养知识，然后就是转发的文章广告。还有一条就是个人观点的吐槽。这个就三条朋友圈却包含了很多内容。没有明显的广告字样，却让人很明了她是做什么的，并且不会“污染”你的朋友圈。

第三步：加粉——快速建立信任感。

前面的课程中就讲过10中加粉的方式。那么就不赘述了。那么我们来看加粉后的第一印象，第一次加好友之后互动的内容和话术。

举个例子，加好友之后怎么样打招呼，很多人都是加完人，就不知道后续干什么，简单的自我介绍显得很生疏，并且加的人太多了，也不容易记住。以后要是在聊天的话，也没有话题，或者信息记错了，尴尬。

而我们是怎么做的呢，做成一张图片的自我介绍，上面有自己的照片，下面就是一个简介。自己从事什么工作的，是个什么样的人。

为什么是图片?因为可以把它设置成聊天的背景图片，以后聊天的话，就会想起来这个人是做什么的。很好分析需求与交流。

第四步：互动——通过参与感加强关系。

第五步：进群——通过仪式感让他重视。

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小编有话说：一步一步落实，一步一步经营，学会微信运营客户的十步高招，让你的老客户为你出钱出力出智慧，让老客户重复购买与转介绍。