如何做好网红粉丝经济营销？

不记得哪个明星说过一句话：比我漂亮的没我聪明，比我聪明的没我漂亮!现在很多的电商企业、淘品牌能够在短短几年间出现并迅速壮大，并不见得是他们多会做生意，而是比起其他做生意的人，他们更懂互联网，是把“商业+互联网”结合得最好的一批人。

电商发展到现在，新的风口出现，全民“网红”推动粉丝经济;为了能够把粉丝“变现”，内容营销目前被推到互联网的浪尖。

正如刚开始出现“产品+互联网”衍生出来的淘品牌一样，目前移动互联网出现的新机会，会推动一批新的“内容电商”出现。就像已经被资本炒得很热的“小红书”，这些企业可能不是最会做商业的，也不是最会制造内容的，但应该是最会结合着内容来做营销的。

而在所有企业当中，占据了“内容+商业”先机的，无疑属于互联网最前沿的电商行业。

1粉丝的价值来自群体“聚焦”

在目前的全民“网红”时代，“粉丝”不再是明星的专利，很多美女帅哥借助直播平台，都可以拥有不少的粉丝，成为“网红”。但是，这些网红面临的最大问题，就是除了直播送礼物之外，很难将粉丝“变现”去盈利。

仔细想想，这类平台的“网红”其实也是内容营销的一种，只不过她吸引粉丝的“内容”是自己的脸蛋或个性。再做进一步分析，这些“网红脸”美女如果走身材火爆的路线，确实很容易聚集“宅男粉”，但如果她们想经营粉丝，后续选择在淘宝开店卖女装，其实很难变现，因为产品和粉丝人群不符，可以预见转化极低。

反而看那些能够在年轻女粉丝群体中将“变现”做得很好的网红，比如张大奕、papi酱，她们有一些共同点，比如大都是圆脸，性格大大咧咧，经常自嘲自黑等等，原因是这样的性格真实不装，也不会引起同性的“妒忌”，反而能在很多地方获取共鸣，成为某一类群体的意见领袖，而这时候她的粉丝就很容易转化变现。

现在可能很多企业已经尝试去找“网红”合作，用最新的“直播+电商”概念来销售，但试过后会发现：如果这个网红粉丝和你们产品受众不是高度重合，转化会差到令人发指，你不能指望所有的粉丝都是“脑残粉”，网红随便一说某个东西好，粉丝就不加思考地买，买，买，这不符合目前主流群体的特征。

换个说法，没有“属性”的粉丝价值并不大，高度聚焦的粉丝才有价值。能够很好转化粉丝的网红，本身就应该是某个细分领域的意见领袖，就好像，lol游戏主播可以淘宝卖游戏外设，逻辑思维可以天猫卖“读书建议”等等。

很多电商企业，最近都在思考如何制造内容，他们认为抓热点说八卦这就是内容。我们退一万步来讲，假设你比那些专业制作内容的自媒体还牛叉，并且你制作的内容有人爱看，吸引了n多粉丝，但是这样的粉丝因为人群不聚焦，你能卖什么给他?

所以我认为，比起粉丝的数量，粉丝的“聚焦”更加重要。就拿我自己来说，我在新浪微博和自媒体号发布的所有内容都围绕电商，绝对不跑偏。

其实，在之前我也尝试去抓过热点话题，确实很容易带来阅读量，增粉很快。后来我发现，即使当时通过某个热点成功抓来n多粉丝，但他如果不是做电商相关的，后期发现我发的内容他都不懂，也没兴趣看，很快就会取消关注。你以为你找到了增粉的捷径，但其实根本就是在浪费时间。

2用户不是拉来的，是养出来的

互联网界一个老生常谈的观点是：腾讯是社交属性的，做不起来电商，而阿里是销售属性的，社交也一直做得不够好。我们自己作为淘宝卖家也有深刻的体会，如果投站外广告可能会获取很多访问用户，但是转化会比淘宝站内的广告差太多。

现在越来越多的网红、明星，都开始往淘宝靠，大概是因为他们明白了或许在其他平台上粉丝容易聚集，但是只有在淘宝上，粉丝才能更容易被“销售”变现。

已经有粉丝的“内容”，现在要思考如何分析粉丝的人群，来销售适合的商品实现转化;而像我们这些目前粉丝很少的淘宝卖家，需要的是围绕着自己的品牌和产品定位，来分析客户，围绕大部分客户共同的兴趣点来做内容。

电商企业自己做内容，要分两部分人群，一部分是已经产生交易的老客户，另一部分就是可能产生交易的新客户。从中期和长期目标来看，我们的内容需要为老用户服务，用内容来做会员crm，提升品牌或店铺的记忆度;但从短期目标来看，“内容营销”就是为了拉新粉丝和销售转化。

或许，有一部分品牌和店铺都会有自己的顾客画像、产品定位。如果我们把产品的目标客户称为“用户池”，在之前，这些用户也是商家熟知的crm老客户;而现在，我们在做内容的时候，需要重新根据成交客户的人群、生活场景等发掘出他们共同的“兴趣需求”，接下来把品牌人格化，围绕相同的兴趣点去制作内容，吸引那么部分和店铺成交用户有共同爱好的人群，然后我们就能升级原来的“用户池”到更宽广的“兴趣海”。

举个例子，曾经某个母婴的top卖家问我怎么去做内容，我帮她分析：首先你们的用户都是有小孩的家庭，客户的兴趣点一定是围绕孩子，那么我建议你的微淘号可以找一个儿童医生来运营，就像新浪里几百万粉丝的普通医生“白衣山猫”一样，给新妈妈们提供科学的常见儿童疾病知识，当有更多的妈妈因为科普关注你，那么她们就成为你的潜在客户，而且她们对于你的品牌产生的潜意识就是科学健康。

简单地说，销售做的是“需求”，而内容做的是“兴趣”，商家做好内容营销能够让电商企业从原来的发掘客户，到现在的培养用户。

3大大方方做好产品广告

在淘宝的微淘刚出来的时候，我很不看好，当时我觉得如果你让一个卖家自己去经营“微博”，我想不出来他除了发广告还能干嘛。而如果一个平台里到处是广告，用户会喜欢看吗?

也许在之前的pc电商时代，答案是否定的，不会看!但是发展到现在的移动电商时候，答案又神奇地变成了肯定，真的很多用户就是来看广告推荐的。

移动互联网有效地利用了每个人的碎片化时间，当大家想买的东西都买过了，又无聊需要打发时间的时候，就会选择浏览手机淘宝看看有什么东西值得再买，这时候，微淘就真的被利用起来了。

更有趣的是，如果你在其他平台上发广告，用户看到会觉得很反感，就像精彩的电视剧突然被打断，插播了一条广告;但是在手机淘宝上，用户本身就抱着我进来“逛街”的心态来淘宝，如果你不发和产品相关的资讯，用户反而觉得你“不务正业”。

以上观点也可以用数据证明，大家去看看大部分淘宝店铺的微淘阅读量，会发现往往数据最高的都是上新、活动促销等，而那些转载热点和娱乐消息的反而很难获取很多关注;你甚至可以去新浪微博去看那些网红的上新评论，你会发现你开始以为粉丝喜欢的网红这个人，实际发现她们评论的全是衣服。

所以，对于你店铺的粉丝和老客户，他们最爱看的内容，就是你每次精彩绝伦的“新品”。就好像作为一个“果粉”，每一次苹果的新产品发布会我们都特别关注。

因此，绝大多数电商企业做内容营销的第一步，不是遮遮掩掩到最后把“广告”发得不伦不类，而应该是学习苹果的新品发布会，思考怎么配合原来的淘宝运营节奏让“内容+产品”更好地呈现给粉丝。

比如，上新的时候应该配合做什么样的内容，用什么渠道呈现，用怎样的流程去做;聚划算或者其它大促前用什么内容，什么渠道去唤醒老客户;怎样用内容去提升现存客户的购买频次;还比如，节假日和实时热点怎样结合自己的产品一起做软文营销等等。

综上所述，电商企业做内容营销，千万不要盲目，术业有专攻，你不是也很难成为自媒体，你的价值在于没有媒体会像你这样聚焦行业和专业，而用户喜欢看你的内容，一定是因为你的内容从帮助他购物的角度出发，能给她更好的购买建议和资讯。

所以，知己知彼，给自己一个明确的定位，我们电商企业不应该是最会制造内容的，而是最会结合产品去“经营内容”的。