淘宝卖家如何做老客户营销？

这是一个当前看起来还可以的一皇冠店铺，基本的流量来源都是自然搜索，两个人在做，每天销售50多单，销售额2000——3000元左右。没有过违规和扣分，店铺的动销率表现也还OK，基本在80%以上，DSR评分全红，也有比较持续的上新行为，关联销售也有在做等等。

但是现在淘宝上就是这样：逆水行舟，不进则退，每天有很多的竞争对手在虎视眈眈。太过稳定也是一种风险，所以当前店铺最大的问题就是在业绩上需要进一步的突破，上新的宝贝需要迅速破零，并且形成爆款，实现良性的产品更新换代。

1. 店铺当前存在的基本问题

(1)关于宝贝卖点的提炼和突出

严格意义上来说，这一块儿不算问题，因为这个店铺做的还可以，但是为了能够给更多的派友提供思路上的指导，还是拿过来说一下。这个店铺主要销售的是童装，0——4岁的小孩子。我们来分析一下这帮小孩子的妈妈们有什么样的特征：

打开生意参谋——市场行情——人群画像——搜索人群——输入核心关键词“女宝宝套装”——看最近30天的数据(终端选择无线端)

大部分为女白领，或者女公务员，消费的金额在35——95之间。额，其实，我最想关注的是年龄这个特征：18——24岁占比是20%多，25——29岁占比是50%，两个加在一起超过70%。说明什么?绝大部分是85后，90后的女生!

你会发现一个问题：对于这些人来讲，很多人还没有长大，他们自己还是孩子。如果在以前，比如80后，70后，这些人对童装最大的要求就是安全、健康、舒适、对款式的要求其实并不多。但是，85后，甚至90后的年轻的妈妈们，他们很追求个性化，很追求时尚，很希望自己的宝宝也穿的非常漂亮。所以，现在童装详情页的设计，小模特儿越来越多，也越来越好看。那么对于这个类目，详情页的设计，有两个建议：

面料舒适、安全依然很重要：这个不用怀疑。孩子的东西最先考虑的一定是安全，所以我们一般建议，详情页首屏都对衣服的舒适度、安全性做一个说明，如果能够作为卖点突出更好。透气、纯棉、健康、无害、无毒……，这样的关键词很重要。在这个店铺中，这一点的突出在详情页中的位置有一些靠后，到第三屏才看到。

小模特的多角度多场景展示：就像前面说的，这些年轻的妈妈们很追求时尚、漂亮，尤其是女宝宝，希望打扮成小公举。所以展示小模特，这很有用，对于提升转化率。在这一点上，这个店铺做的是不错的。

(2)关于新品动销问题

这个店铺是有上新的，比如很多夏款都已经有了，但是新品上架后，破零表现的不好，这就直接导致了店铺综合质量得分的下降，进而会影响到商品的自然搜索排名。新品上架后没有人看，主要是两个原因，第一是季节还没有到，第二是引导的并不是很好。比如在引导收藏方面，按说现在上夏款，应该有很多是收藏的才对，可是这个店铺收藏排名靠前的基本都是春款，夏款收藏没有!

(3)关于有效收藏的问题

看这款宝贝，收藏全店排名最高，但是销量却很低，这基本说明收藏是没有起到作用的，这个作用体现在两个方面：

显性的作用：收藏应该是为后续转化服务的，这个后续转化不好，说明产品有问题(一般是价格有问题);

隐形的作用：所谓的有效收藏就是收藏后的消费者行为，如果不购买，收藏对于宝贝加权的作用很小。

(4)老客户的营销问题

因为宝宝的生长速度很快，衣服更新的也会很快，所以童装类目是一个特别需要做老客户营销的店铺，在这一点上，这个店铺做的也不好，不然不会出现新品上架后，没有人看，没有人买的情况。

2. 相关问题的解决建议

(1)促进有效收藏的问题

关于收藏是否会影响自然搜索权重问题，不用纠结了，其实很简单：如果仅仅是收藏，那就基本没有什么效果。有后续行为的收藏(一般是购买)，也就是说有效收藏，才是有用的。那么，也就是说，你的宝贝让消费者收藏后，一定要有促进消费者后续行为的相关措施。

对于这个店铺来说，我们拿夏装举例。因为现在做的是春装，所以可以在关联销售的时候(当然你也可以做专题页面)，关联上夏装。然后设计好活动如下：收藏夏季新款宝贝，立即可以获得价值XX元的优惠券，此优惠券仅限夏装使用，要求一个月内(两个月内)使用。或者收藏即有赠品，只要一个月或者两个月内购买，这个赠品就会赠送……。在此仅提供思路，更多的需要大家脑洞大开。

(2)带动新品动销的问题

新品上新后没人看，动销率比较差，这也是一个比较严重的问题。关于这一块儿，提几个切实可行的操作方法：

优化新品：因为是自己的宝贝，拍照、详情页都是自己弄，所以在这一点上，是比较容易被搜索引擎认定是新品的。所以主要在标题、首图、属性、详情页这几个维度上进行一下优化，尽可能的获得比较多的流量扶植。

跟流量款做好新品关联：通过跟流量款做好新品关联，再加上适当的引导，割肉让利，实现新品销量破零应该还是比较简单的。

利用好老客户：小孩子的衣服更新的速度是比较快的。所以建议做好老客户群，当有新品的时候就在群里发布一下，只要你的宝贝质量过硬，沟通好了，老客户破零是一个行之有效的方法。

(3)关于付费流量的导入问题

不管怎样，你必须承认，免费的自然搜索流量是存在天花板的，当你到达一定上限的时候，不管怎么努力，其实都没有太好的效果。这时候就应该考虑一下付费流量的问题，直通车、淘宝客，都可以考虑一下。

(4)思考一下淘宝达人

虽然放在了最后，但是我觉得这一点是急需要认真思考的。淘宝的达人战略，在无线端的趋势下会受到越来越多的重视。现在有很多的女装搭配达人，时尚达人，但是貌似还没有女宝宝服饰搭配达人，你愿意尝试么?