案例解读淘宝店内营销玩法

想要在淘宝上面卖的好，单纯的靠广告永远是“助攻”，临门那一脚是靠什么?我认为一个好的营销活动必不可少！例如阿芙、GXG、歌莉娅、妖精、纳纹，还有近日比较火的奔驰，这些都是大品牌、大商家靠的是策划大的活动，是我们看得见、知悉的。所以今天淘宝学堂通过案例解读淘宝店内营销玩法，和大家讨论淘宝店铺营销工具。

因此我把常用的店铺营销工具，从客户关系角度细分为三类：刺激购买、刺激多买、刺激再来。

刺激购买

1.限时折扣

折扣，在技巧上面一定要显示其幅度，幅度过小没刺激，过大引进的顾客质量不高，对于搜索排序影响也会很大，一定要把控好;

限时，不建议已设置就是24小时、48小时，建议设置1个小时 2个小时，将显示折扣的时间紧迫性体现出来。

2.抽奖

抽，根据店铺产品和人群定位，确定合适的抽奖金额门槛，同样的，门槛高了效果不好，起不到刺激的作用，门槛低了引进的顾客质量相对不高;

奖，遵循USP理论，要有主张、有独特、有刺激，特别是大奖一定要大，小奖要广;

另外，很多商家都有纪念品，也可以作为小奖，既提高客户购买体验、增加惊喜，也可以达到刺激购买的目的;

第三方应用，有个叫摇奖达人的，同样的道理，只是都没法将参与应用的用户消费情况完全统计。

刺激多买

1.搭配套餐

搭配，可以按产品属性、热销与滞销、应季与反季、主推产品、特价与利润等;

套餐，价格可以参照店铺客单价、魔方里面的行业客单价;

总之搭配套餐是现阶段商家运用最多的应用，如何刺激多买，一定要多尝试，最终达到提高客单价的目标。

2.满就送

满，参照店铺客单价、魔方里面的行业客单价;

满，可以设置多个阶梯，多个阶梯的送的商品也不一样;

送，跟抽奖的礼品一个道理，遵循USP，也遵循提高客户购买体验、增加惊喜等等。

3.包邮

营销活动，对于大的营销活动，吸引进全国人群时，尤其适用;

新品，作为新品的一个促销方式，提高人气，不影响搜索排序;

促销活动，辅助工具，设置门槛，提高客单价;

很适当的理由给到买家，提高买家的二次购买率;

CRM，包邮卡，VIP等级不一样，待遇不一样。

4.换购

其实跟满送一个道理;

换，加价要小(需要考虑淘宝规则，最好在系统设置中能够完成，充分考虑营销流程干扰，避免客服后台工作量。);

购，换购物品自然是极好的，要物远超所值;

换购是一种相对的互动营销，一定要在显著位置展示，吸引大家兴趣，满多少才可以换购，这个上面的“满就送”说过，不在重复;

刺激回头

1.优惠券

亦是常用营销工具之一，顾客响应率较高;

不占公司的资金流;

设置门槛，门槛设置参考品牌定位和客单价，不在赘述;

弊端：无法统计各个买家拥有和使用过优惠券的详情，同时买家有5个优惠券的限制，因此在做某些活动送优惠券的时候，部分买家没法使用。因此无法计算和评估优惠券在某次活动中的效果。

2.积分

商家不常用;

等于是返现;

同时还隐藏价格下降。

3.会员卡

建议设置梯度的会员制度，根据RFM原则升级;

增加用户粘性;

增加会员的荣誉感。

PS：对于刺激回头类的营销工具，本人以为是结合CRM系统下，对存量用户进行细分之后，给予的的刺激方式，因此，建议成熟的商家“刺激回头”的动作由CRM系统来主导，营销工具作为辅助。