天猫服装卖家换季清仓及应对策略

　　服饰类目每次换季都牵动着掌柜们的心。如何抓住时机，在这一季的淘宝市场上站稳脚跟，是淘宝人最宝贵的技能。女装换季时，要用什么样的产品才能吸引芳龄少女，让自己的产品在新的一季里继续焕发活力呢?下面，我们将详细介绍应对策略。

　　产品好与不好，对于整个店铺的影响是非常大的，这也是为什么每个店铺都希望能够有一款爆款或者热卖产品来撑起整个店铺的原因。对于店铺而言，订单意味着利润，不管前期是否亏损，都要打造属于自己的款式。接下来，将分两种途径给大家讲一下如何在季节前做好产品挑选。

　　(一)爆款产品选择

　　一般来说，这种产品要结合市场走势提前预热，通常需要掌握下一季的流行元素，而时尚界的一些变化，有时候就会把某一些元素给提前曝光。

　　举个例子，去年春季卖的最爆款的一款女装连衣裙，元素是蕾丝雪纺，而其实在2012年秋，已经开始出现这类型的元素。每种元素的走热，不会是突然的，在此之前一定经受了市场的考验，而这种预热所反馈的市场接受度会直接引导消费者去关注。

　　假如你关注一些大型时装周，就会发现每一次时装走秀都会有相关的时尚元素迸发出来。对于一些新的款式，可以在这些时尚信息透露出来后加以测试，经过测试在接下来的一个季度内，找到合适的推出打爆。

　　爆款的测试步骤是：

　　这个过程中，要特别关注产品的几个点：

　　(1)图片点击率：一款产品是否从第一印象就被认可，在点击率上可以反馈出来，点击率越高，产品的接受度相对来说就越高。点击率对质量得分影响很大，对于产品后面的推广也是至关重要的。

　　(2)产品货源：一款宝贝要成就爆款，那它在货源方面肯定要充足，不然前期的投入很容易收不回来。因此卖家在这个点需要做好充分准备，但也得预估市场的接受程度，避免爆款失败货源堆积。

　　(3)转化率：对于成就爆款的产品，在产品的推广前期，重点关注流量引入的情况，看看是否能够冲击销量。如果转化率比较高的话，意味着这类型的产品会较容易推广。

　　(二)多款店铺的调整

　　有些店铺走的是小众化风格，所以爆款的策略对于它们来说是没有太大作用的。这类型的店铺客户群体比较特殊，他们拥有自己独特的风格，所以从这个点上，卖家可以维持自己原本的风格，加上一些创新性的idea，用自己的风格去影响原本的客户群。这类型的店铺更多关注的是风格的统一以及创新的元素。

　　三、直通车的推广策略

　　旧款的维持：一个店铺换季，是在旧款还没大幅度下滑的时候，把新款推出。但是新款是需要在旧款的基础上去慢慢测试培养的，甚至是用旧款带动新款，所以换季前，旧款还是不能立刻压缩流量，而是要在新款未起来之前，稳定整个账户的流量。

　　新款的测试：新款在无数据反馈的情况下，需要进行前期测试，测试产品是否适合推广。最简单的方法就是直通车以多款低价引流的方式进行测试，经过一段时间(2周)的测试后，选取款式。

　　新款的更换：在测试之中，一定会有一些产品紧随其上，这个过程中，不要忘记新款产品的更新。有些时候一些比较慢上的产品也是有一定潜力的，所以推广的时候，不断更新才不会有“漏网之鱼”。

　　新款的重点推广： 当新品培养到能确定作为主推宝贝的时候，旧款也已经开始严重下滑，此时，需要将新款列为重点推广的宝贝。

　　直通车加词推广策略：

　　长尾词的前期培养，可以提高整款宝贝的质量得分，也能提升宝贝的点击率，建议用精准词测试转化情况，如果转化效果较好，后期可加大力度。

　　当长尾词培养到一定程度时，宝贝可以加大力度，此时重点做热搜精准词。前期的流量不宜过大，可以通过阶梯提流的形式，测试热搜精准词的转化率和roi，如果效果较好且刚好宝贝处于应季期，即继续提升流量。

　　当热搜精准词的流量满足不了宝贝成长时，可以添加一些上升词。在换季时，有一些关键词很容易在某个时间点突然提升(前面还是流量很低的)，而此时能够快速地积攒流量，促进宝贝的培养。

　　四、店铺活动配合

　　旧款清仓：主要是维持换季的时候流量和成交的波动，而旧款也可以在详情里面，推荐新款，这样也有利于新款的发展，用旧款带动新款。

　　老客户的新款VIP价：一个新款的带动，很难真的由新客户开始，所以新品的销量培养，可以从老客户着手，与此同时还能维持与老客户的良好关系。

　　新款特价：在老客户将新品销量提升到一定程度而新款产品又需要新客户的流量注入时，可以做新款特价，但前提是，价格最好略高于老客户的价格。对于新客户来说，有一定的折扣会更具吸引力，而对于老客户而言，这样不仅不会产生不好的心理，反而还能增强粘性。

　　五、总结

　　换季不等于会出现淡季。很多时候，正确的运营思路，能够让换季的动荡变成另外一个契机。所以在换季的时候，请做好充足的准备，让下一季依旧精彩。