淘宝直通车选词、养词及优化技巧分享

我们通过选词、 养词、 调词三个步骤来对关键词的操作做深入了解！

选词：选出适合且高搜索高转化的关键词

调词：将没用的词删除并加入新词测试

养词：将词的质量得分提高

一、选词技巧

①先广后精

测款阶段/前期：将所有精准且价格合理的长尾词都加入进来测试

中期： 将不好的词删除， 再加其他词测试

成熟期： 只保留三高词（ 高质量分、 高点击率、高转化率） 。

②词的分类

广泛词（ 大词\热词）：通常指的是行业热门大词： 搜索量大， 但转化率相对较低

精准词（ 长尾关键词）：转化率高， 但是流量偏低， 无法快速拔高成交量

飙升词： 近期热搜或是飙升的热词， 表现不稳定， 但适当利用会有奇效。

不同品类的占比也有不同（ 成熟期）：

基础产品 - 流量要求不大， 高转化： 30%广泛词+70%精准词

潜力产品 - 对流量和转化有同等需求： 50%广泛词+50%精准词

活动产品 - 短期内对流量有较高要求： 50%精准词+20%广泛词+30%飙升词

热卖产品 - 对流量需求较大， 且商品本身为大众脸： 70%广泛词+30%精准词

产品转化率越高， 可以用更多的广泛词， 反之， 则尽可能多用精准词

宝贝不同时期对词的需求也不同

转化率低

新品导入期： 新品导入期的特点： 销量低丶收藏少丶评价少丶权重低丶竞争力小。

合适使用精准词（ 长尾词） 精准转化。

成长期产品特点： 销量丶收藏丶转化丶评价丶权重属于上升阶段， 产品竞争力逐渐显现出来。

还是以精准词为主， 但适当提高大词出价， 逐渐加大流量。

转化率高

成熟期产品特点： 销量丶收藏丶评价丶权重已经很高了到达了自有的高度，竞争力很大了。继续提高大词的引流能力， 开拓覆盖面， 同时注意控制转化率！

衰退期特点： 销量逐渐降低， 权重进入衰退状态， 产品逐渐退出直通车推广。

③飙升词的价值

由于， 时事变化造成的某些精准词的搜索量飙升， 这类词我们通常称之为飙升词。

飙升词由于非常规关键词， 关注人群较少， 所以竞争相对平缓， 但在短期内搜索量

巨大， 往往会给商家带来巨大收益。时刻关注飙升词榜， 常会有些意外的收获。

飙升词查找路径：生意参谋-专题工具-行业排行

二、养词技巧 ：养词根本——质量得分---点击率

①相关性主要跟推广标题有关， 尽可能把主推词包含到推广创意标题中。

②需要养的词尽可能选择精准匹配（ 加分快） 。

③如果有条件， 可以开一个单品专用计划， 前期主要投放高点击率的非热门区域， 在

较低的竞争压力中获取更多点击反馈加分。（ 此条不是必须做的）否则， 可以仅开启点击率高的区域投放 流量解析 -点击指数

④养词期间直通车绝对不要下线（ 夜间30%折扣出价） 。

⑤不要只注重点击，转化率更重要（做到同行的两倍以上加分较快！），关联出

的价值也会影响质量得分。

⑥养词需要花时间，对于新产品，至少1个月时间（ 这也取决于你的计划权重） 。

⑦任何技巧都比不过一张优秀的创意图和一个拉眼球的标题。

⑧适当补充点击，提高点击率：当前所需补充点击量=当前展现量*目标点击率（行业平均点击率的3倍）-当前的点击量

三、日常调词（ 整体调词）经过一段时间的养词后， 词的好坏便显现了出来， 这时候我们需要及时对关键词进行调整。主要涉及到词的删减添加和价格变动通常我们会按照词的：

展现量→点击率→转化率排序。依次对所有关键词表现较差的词进行调整。

调整原则

1．无展现且质量得分很低的-直接删除

2．无展现但质量得分在6分以上的-提高出价继续测 ，无改善则删除

3．有展现无点击-增加创意继续测 、无改善则删除

4．有展现有点击无交互 ：降低通投价格， 提高精准人群溢价 ；长期如此则降价养词

5．有展现有点击有交互无成交 ：优化页面， 强化客服 ；长期如此则降价养词

四、日常调词（ 单个调词）如果词量不大， 则我们对单个词进行优化

五、人群溢价

通过价格上浮的方式，使精确人群可以得到较高出价,更容易看到我们的推广商品。

搜索人群定向往往可以作出超高的投产比， 关键在于标签的质量

目标人群价格 = 基础出价 X （ 溢价水平+1）

大卖家 资金充裕 转化能力较强 引进广泛客户

小卖家 资金有限 转化能力较弱 引进精准客户

通过提高溢价水平， 来变相压低基础出价

精准人群可以看到宝贝，而非精准人群,则看不到了

定向推广（ 新定向） 展现面较大 精度较低

投放人群定向

a.智能投放

综合评估访客、购物意图等多个纬度，挖掘最合适改宝贝的人群，流量基础人群包，适合所有店铺使用。优势：较精准、流量大、出价低

b.店铺访客纬度

喜欢我店铺近3个月内浏览、 购买、 收藏、 加购过店铺商品的客户

适合需要老客户维护、 会员营销的店铺投放。 特别是大品牌高复购类店铺。

优点： 有过交易关系的老客户交易转化

缺点： 访客当前不一定有购买需求， 点击率会低于常规流量

喜欢同类店铺

近3个月内在同行竞品店铺用过浏览、 购买、 收藏、 加购行为的客户

适合需要新客户流量的店铺。

优点： 流量较精， 客户有明确购买意图

缺点： 推广宝贝需要有优于竞品的差异化优势， 否则点击率会较低

c.购买意图纬度

根据投放的宝贝标题系统筛选出可以代表该宝贝的多种关键词组合， 根据关键词组合背后的覆盖人群直接触达精准的客户。适合精细化运作的店铺推广

优点： 可以挖掘买家偏好， 流量大小可控。

缺点： 词的种类不可控

d.搜索重定向

向曾经搜索过该类“宝贝设置的关键词”推广的买家进行投放适合决策时间较长的商品使用

优点： 可以对搜索行为二次定位

缺点： 精准度不可控。

出价规则：

最终出价=智能投放出价*（ 1+溢价）

六、店铺推广(PC专属)

店铺推广（店家精选）是淘宝（天猫直通车的一种通用推广方式，满足您同时推广多个同类型宝贝、传递店铺独特品牌形象的需求。

1、 店铺推广能够花更少的钱， 获得更多的流量

2、 店铺推广能够实现多种营销目的， 让更多的宝贝获得展示机会。

3、 店铺推广能够带来更多的转化， 从而提升全店的销售额 。

在直通车上， c店必须是1皇冠钻以上卖家，B店可以直接开通。

店铺推广是基于搜索营销推出的一种新的通用推广，满足卖家同时推广多个同类型宝贝、传递店铺独特品牌形象的需求。店铺推广特别适合向带有较模糊购买意向的买家，推广店铺中的多个匹配宝贝。它能有效的补充单品推广，为卖家提供更广泛的推广空间。例如：当买家搜索“连衣裙”，您就可以通过设置“连衣裙”这个关键词，在店铺推广设置的推广位展现店铺形象，并吸引买家进入到您的店铺或店铺中所有连衣裙商品的集合页面等。

店铺推广的展现位置 :

（1）站内：淘宝网关键词搜索结果右下侧“店家精选”区域3个展示位

（2）站内：”店家精选更多热卖“引导至站内商搜店铺集合页面

（3）站外：淘宝客搜索结果页右下侧“店家精选”区域3个展示位

4区别和联系

a、店铺推广和宝贝推广，是同属于标准推广的。他们可以共用日限额、共用推广平

台设置、时段设置、地域设置。

b、店铺推广和宝贝推广，其推广方式都是关键词竞价、定向推广两种。区别在于，

宝贝推广一定是推广宝贝，而店铺推广一定是推广除宝贝外其他单元。这也是店铺推

广的本质所在。

c、店铺推广和品销宝，本质区别在于推广意图，一个在于促销卖东西，另一个侧重

品牌。操作上的区别在于，品销宝在选词和出价上非常受限，而店铺推广最为灵活。

店铺推广的扣费规则

5、店铺推广的扣费规则

按点击计费： 同单品推广一致，展现不扣费，按照点击扣费，每次扣费金额取决于您为关键词设定的出价、关键词的质量得分，最高不会超过关键词所设定的出价。可设置日限额、分时折扣和站外折扣，当日扣费金额不会超过日限额。

6、店铺推广的操作流程

（1）进入直通车推广计划页面点击店铺推广

（2）选择“店铺页面”，可看到店铺推广的考试入口，在阅读资料和教程后参加在线考试。

（3）进入考试页面，请务必用店铺主旺旺号登录，80分为通过，不通过可重复考试。

（4）考试通过后，再次进入店铺推广，点击新建店铺推广

（5）进入新建店铺推广页面，在按需要操作完成后，点击下一步

（6）在编辑创意页面执行操作，完成后点击下一步

（7）设置关键词和出价，点击即可完成店铺推广

7、店铺推广的技巧

广撒网低价引流：

店铺推广有一个无可比拟的巨大优势，可以同时推广1000个关键词，并且做到每词每价。

直通车流量蓝海——店铺推广

第一步： 制作落地页。

尽量保证页面里所有的宝贝都属于同一个子叶类目，不要一个落地页里既有上衣又有连衣裙还有打底裤，

保持类目的一致性。注意：在投放页面代码底部添加相关文字信息

第二步：推广图内容与落地页匹配，且主题/利益点明确

第三步：添加关键词，加满1000个

①产品本身相关的关键词②类目相关关键词③功效相关关键词④产品参数关键词⑤品牌词⑥相关类目的类

目相关词（比如女装相关的类目有：彩妆，护肤品，女鞋，女包）⑦相关类目的类目品牌词

第四步：稳定质量分逐步提价

①新加词原始价放2-3天，不要动，不要调，保持原始价

②3天后基本权重匹配完毕，观察关键词变化，5分以下直接删除，10分词每天加价0.1（这

里只针对大众人群类目，服装，护肤品，箱包，鞋）直到回报率达到预期

③非大众类目，每日加价公式：直通车整体PPC*0.15

8、常用指标

核心属性：

CTR： 点击率=点击量/展现量

CVR： 转化率=成交量/访客量

PPC： 平均点击扣费=花费/点击量

CPC： 单次点击费用

ROI： 投资回报率=总成交金额÷总花费

效益公式：

直通车效益=产出*毛利率-花费；

产出=客单价*成交笔数=客单价*UV*

转化率；

花费=PPC*UV；

所以： 直通车效益=UV*（ 客单价*转

化率*毛利率-PPC）