淘宝直通车钻展结合推广玩法介绍

我们先来看个公式：营业额=UV×转化率×客单价。在行业各个方面的影响下，店铺的转化率和客单价不会有太明显的提升，比较好下手做的就是uv。流量有瓶颈，营业额寻求突破，该怎么做呢，那就要选择直钻结合了。直通车是被动出击，展位是固定的，需要客户来找你;钻展就不一样了，它是主动出击，经常推送，给客户留下印象。接下来小编将要以“清凉季”为主题，具体说一下直钻结合的玩法。

一.前期准备

在直通车和钻展推广之前，我们要做的是产品的定位和人群的分析，做到有效推广。我们以女鞋为例吧，夏天到了，正是推广凉鞋的好时机。

1.产品定位，人群分析

可以通过生意参谋——市场——买家人群，归纳出买家人群画像，如下图：女性占比82%，年龄层18-25占比 32%，26-30占比22%等;地域来说，广东，江苏，浙江等地成交占比较大;价格0-70元占比较大。所以针对这个店铺来说，下一步产品定位上，价格最好是在0-70元之间，在推广的时候，针对相应的年龄层，地域进行精准投放。

2.同行分析

通过生意参谋——市场——卖家分析，了解同行的上下架时间分布，新品发布时间，以及卖家信用情况。1心至5心的店铺占比69%，如果店铺级别比较低的话，可以避开高峰时期进行宝贝的上下架，如果店铺级别比较好，竞争力比较强的情况，可以在高峰期上下架。

二.活动预热

1. 直通车预热投放技巧

(1) 关键词

可以采用普通词+品牌词分开的推广方式，一个计划主做品牌词，增加宝贝曝光量，最大程度的获取对品牌有所认知的客户群体。一个计划做常规词，筛选宝贝的卖点和优势卡位。Pc端和无线端可以分开做。

(2) 人群溢价

根据前期做的人群分析，把年龄，风格，客单价，月消费额度分别溢价测试。

(3) 主图测试

前期可以多选择几张主图进行测试，选出点击率，收藏，加购比较好的图片，为活动期的投放做准备。

2. 钻展投放技巧

(1)投放策略

用户：针对认知用户、现有用户、沉默用户、潜在用户4大类人群做分析、分解。

年龄阶段：18-29岁。

区域：广东、北京、江苏、浙江和山东重点做，其他相继测试效果。

整体思路：针对店铺产品现阶段，主要做低价精准引流，提高活动产品的收藏、加购数量，提升排名和人气，扩展店铺针对目标客户，了解和参与店铺活动。

认知用户： 突出新品优势和特点，性价比。

潜在用户：主要做相同价位对比，突出产品性价比和优势，突出展示和放大。

现有用户：价格利益点展示。

沉默用户：唤醒。引导回流回购，提高客户粘性，吸引了解、关注和参与活动。

(2)资源位

全网布局，主要在淘内，重点在无线手机端，其他展位优质流量配合，主要选取收藏、加购成本较低，优质展位投放

(3)素材

可以参考同行比较好的店铺，图片布局，文案撰写等。

三.活动期间

1.直通车

(1)直通车方面还是要注意流量的引入，关键词出价上稍微提高一下，最简单的还是调整时间折扣，哪天有活动，单独设置高溢价。

(2)直通车人群，把收藏，加购成交好的人群提高溢价操作，不好的降低溢价或者暂停。

(3)和人群同样的道理，把不好的地区可以直接屏蔽掉，只投转化好的地区。

2.钻展

展位方面，根据数据反馈情况，把不好的展位删除，

主要做流量人群导入，根据宝贝的特点，扩展兴趣爱好人群，提高店铺和产品的收藏加购，提升人气和排名。

品销宝人群和消耗比较固定，投放策略为：高预算投放，对关键词进行高出价，保证优先获取展现曝光机会，抓取精准流量人群

四.活动收尾

1. 首先是消耗的大幅度减少，时间折扣降低，溢价降低，ppc降低;

2. 直通车可以把预算降低到正常状态，低价持续引流，维持直通车稳定性;

3. 钻展在人群定向可以利用DMP圈定浏览未购买的人群，进行客户召回。