如何利用淘宝钻展在淡季中搞定店铺营销？

夏至已过，天气变得越来越火热，而对于大部分的电商卖家来说，市场则又是到了一年一度的的淡季，部分卖家会选择在这段时间进行休假，大部分卖家则会选择降低付费推广的力度，从而来降低成本，但是，俗话说“没有淡的市场，只有淡的思想”。虽然进入了淡季，市场需求量下降，但是整个市场的竞争相对也减少了许多，同时淡季的三个月的销量对于奠定双十一销量的作用十分重要。因此下面就来介绍如何利用钻展在淡季中搞定店铺营销。

一、店铺情况

店铺主营中老年妈妈装，平均客单价在160左右，店铺访客约在30000左右，转化率一直在1.5%左右。对于店铺而言，会自主定期策划店铺活动以及报名官方活动，维持店铺的热度不减。

二、行业分析​​​​​​​

从6月开始女装行业的访客数明显下降，而女装行业的搜索点击率在8月份跌入谷底，可以说6、7、8月就是整个女装行业的淡季，但是从夏装女的展现指数来看，虽然从7月份开始下降，但是7月份夏装的展现指数还是处于一个小高峰的，而进入8月，夏装的展现指数快速下降，但是秋装的展现指数则快速上升，直至9月达到高峰。

从行业数据来看虽然接下来是女装的淡季，访客数在下降，但是其中也存在机遇，那么如何在淡季中利用钻展抓住机会帮助店铺的销量保持平稳甚至增长。以下是淡季钻展投放的基本思路：

6月末-7月中旬：夏装上新基本结束，以夏装全面清仓为主要卖点和目的

7月中旬-8月：夏装继续清仓，同时开始进行对秋款的测试及上新

8月-9月：秋款热卖，同时在月末准备秋装清仓

9月-10月：市场慢慢恢复，秋款快速清仓并开始进行对冬款的测试及上新等

三、具体操作

6月末-7月中旬：

操作目的：夏装全面清仓

操作：

1、在人群上，老客户因其相比新客户转化率比较高且较稳定，所以作为主要投放人群，如访客定向中的自主店铺，营销场景中的核心客户，DMP中的现有用户、行动人群、购物车内有宝贝的人群、近期浏览、收藏店铺和宝贝等人群，加大力度进行投放，增加展现量，尽量把清仓信息传达给老客户，做好老客户的维护。

淡季也意味着竞争力的下降，因此这段时间可以进行低价拉新，尽可能多的增加收藏加购，在淡季增加店铺人气，为店铺扩大人群基础，在拉新上，以智能定向为主，同时配合竞店测试，为店铺引入相似竞争店铺的人群，若店铺有较突出的产品，则可以进行智能定向宝贝优质人群、相似宝贝等定向，从宝贝层面扩大人群基础，从而达到为店铺引进新的流量的目的，此时应重点关注展现量及点击单价，同时关注收藏加购比例；夏装清仓主要以引入流量为主，而CPM模式则相对预算的消耗能力比较强，所以投放老客户时可以以CPM模式为主，如PPC过高，可以尝试利用CPC模式投放；而拉新可以采用CPC模式，因其按点击收费的特点，点击单价可控，可有效降低拉新成本。

2、在资源位上，清仓需要较大的流量，因此在一般情况下，会选择无线淘宝首页焦点、PC淘宝首页焦点等流量较大的资源位，若店铺人群较多，但预算有限，可以尝试测试小位置，如banner2、精选大图、新天猫首页焦点等，而若需要更进一步降低展现成本，则可以尝试一些流量成本较低的资源位，比如爱淘宝首页焦点，站外的资源位等。

3、在创意图上，因为此时钻展的核心重点夏装的清仓上，因此在创意文案上，以传达促销信息为主，添加清仓、低价等刺激点击的字样，创意图片也需要突出清仓的氛围，和落地页的风格相符合，延长浏览时间，促进转化。

4、在落地页选择上，活动时店铺首页通常会有专门的活动页进行宣传，因此可直接落地到活动页，既有了活动氛围和活动信息的展示，同时分类较清晰，帮助客户进行浏览，如没有活动页可以直接选择落地到首页即可。

7月中旬-8月：

操作目的：夏装清仓，秋装上新

操作：

在这段时间，从夏装行业展现趋势来看，7月到8月，夏装还有一个小高峰，因此需要抓紧机会尽快进行夏装清仓，而同时从秋装行业展现趋势可以看出8月份秋装慢慢上新，因此在这段时间需要同时进行夏装清仓和秋装上新，但还是以夏装清仓为主，秋装可以开始进行上新测款，为之后的秋装热卖做产品基础积累。因此钻展的操作可以如下：

1、在人群上，夏款按照之前老客户为主，经过测试后筛选的拉新人群为辅的节奏正常进行投放，此时秋款需要开始进行测款，基本以流量较多的拉新人群为主，老客户为辅进行投放测试，智能定向、日常销售系统托管等是较好的选择，作为系统自动推荐的人群具有一定精准性，一方面能维护店铺老客户，另一方面自动覆盖了店铺的潜在用户和新客户，为店铺进行拉新引流。在此期间需要注意根据时间的进程分配好两者的预算比例，慢慢的重心从夏款清仓转移到秋款上新，重点关注加购收藏以及秋款的单款流量上升情况。

2、在资源位上，一般情况下，资源位不用特别优选，选择之前投放效果较好的资源位即可。

3、在创意图上，因为此时钻展有两大目的，因此需要分别制作夏款以及秋款的图进行投放测试，夏款的重点主要还是偏向清仓，偏向促销风格，而秋款的重点则是偏向上新，同时结合产品的风格制作创意图片；

4、在落地页选择上，夏款以及秋款的落地页需要单独分开，一般店铺首页是夏款清仓的主题页，同时为了秋款上新会专门设计秋款的集合页面，因此秋款可以落地到集合页专门进行投放，为秋款做一定量的引流，积累基础。

8月-9月

操作目的：秋款热卖 冬款测试

操作

此时若有部分夏款仍有库存，则可以加大折扣做最后一波清仓，此外目前的重心在秋款投放上，因此无论是店铺还是钻展都需要最大程度的配合推广，尽最大可能引进流量，店铺首页此时可以以秋款上新作为首页主题，进行落地页定向投放；同时在钻展操作上，在8月份的上新测试期间的点击率较好的秋款可以在这个阶段多次设计创意，提高点击率。

在人群上，主要目的是进行秋款热卖，因此需要转化稳定，点击效果较好的人群，访客定向自主店铺因其精准性高，点击率和转化都比较稳定，是主要投放的人群，同时配合智能定向、日常销售系统托管计划等精致性相对较高的人群进行投放，同时上新测试期间加购、收藏人群需要进行二次展现，因此可以投放DMP中近期对宝贝加购收藏的人群、行动人群等将积累的人群及时做激活。在过程中需要及时对拉新人群进行取舍，从引入流量转移到效果转化上。在此时秋款有一定的销量基础，因此可以尝试单品计划，重点推广主推产品，帮助店铺打造爆款。此时资源位可以放开测试，首焦以及偏位置均可测试投放。

9月-10月：

操作目的：及时清仓从淡季过度到旺季

操作：此时市场慢慢恢复，由于秋装的生命周期较短，因此需要快速减少秋款的力度，及时转变成冬款测试及上新，促进冬款的极速上升，为接下来的双十一活动奠定销量基础。具体操作如下：

1、在人群上，秋装需要快速清仓，因此主要投放老客户及之前对秋装加购、收藏的人群等这些购买意向较高的人群，可以从DMP中圈定人群进行投放。同时市场恢复，需要快速进行冬款的测试上新，趁着竞争没有这么激烈，提前定向人群，为店铺积累人群基础，除了投放访客自主定向等维护老客户，还可以使用相似宝贝定向及DMP中店铺人群、成交人群、沉默用户等为店铺进行引流拉新，为之后冬装的热卖进行人群积累和销量积累，为之后参与双十一活动奠定人群基础和产品基础。

2、此时资源位可以全面测试，无论是首焦还是较偏的位置，通过这段时间的测试，可以找到较优质的资源位，为之后大促的投放做准备。

3、在创意图上，前期需要侧重秋装清仓，突出促销信息，但重点是冬款的上新，需要不断测试产品的款式，到后期主要重点投放经过测试后竞争性最高的产品，同时因为是推冬装，所以整个创意图片的色调需要偏暖，尽量减少冷色调的出现。

4、在落地页上，店铺主页面应以冬装上新为主题，冬装上新时主要落地到店铺首页，同时需要制作一个秋装清仓的二级页面作为清仓的落地页。

四、总结

在淡季期间，需要跟进推广目的配合店铺的营销不断调整计划，明确计划的目的，合理分配每个计划的预算，实时关注投入产出及加购收藏情况，以数据反馈为主进行调整，降低引流成本，使得投入产出最大化。淡季不可怕，可怕的是淡的思想，只要我们保持冷静的头脑，做好应对的推广计划，就能在淡季中不断积累，稳定店铺流量，为旺季的到来和爆发奠定坚实的基础，帮助店铺更进一步。以上就是对淡季钻展投放优化的相关内容，希望对大家有帮助。