2018淘宝运营打造爆款策略分享

2018年近两年淘宝天猫频繁改版和变更规则，一般商家已经很难适应变化，也有不知方向的。本人近期将陆续总结整理2018版本的运营之道术，供运营推广使用和新手学习之用。

一、搜索原理

1、流量=展现*点击率

做权重都是为了展现，而流量是在有了展现后，靠店铺内功争取。

2、销售额=流量*转化率*客单价

3、UV价值=销售额/总访客=转化率*客单价

4、搜索流量=关键词展现（标题）*点击率

5、手淘首页流量=（猜你喜欢）展现*点击率

6、首页和搜索又有什么区别

1)搜索，新品可以直接操作，通过一定的操作手法，买家是可以直接搜索到的

2)首页，比搜索多一个入池的阶段，前期买家很难找到我们的产品

首页性价比会较高，有时候做几十单，或者开了几千块的直通车，可以有几十万的访客

7、完整的搜索爆破，是可以搜索、首页双爆的

我们都知道，搜索和首页，属于一个跷跷板的关系，首页起来，搜索必降

门槛是适合动销型店铺：

（1）我们不是打大爆款的，而是做小爆款群的。

（2）搜索不是非常爆的时候，如果搜索少的话，你在搜索拉升的时候，有时候会遇到瓶颈，在这个时候，你可以开始拉升首页，搜索不容易掉下去

（3）当你是TOP级别的时候，你的2个流量渠道，很难兼顾。

癸子龙 总结

二、搜索组成部分

1、标题：是搜索的展现入口

1）标题的前期一定要精准

上下加权原理

A

妈妈装

妈妈装外套

妈妈装外套修身

B

中老年女装

中老年女装外套

中老年女装外套薄款

左右加权原理

中老年女装外套

妈妈装外套

2）前期建议只做2个词系，也就是成交方向；2个词系当中，既要有上下加权，也要有左右加权

2、点击率：至少均值1.5倍以上

怎么看点击率和同行均值的对比，在直通车流量解析查看、对比、测试。

产品的主要引流词

主要成交词

大词

核心词

3、转化率

UV价值，坑产，决定展现。前期没有展现，就开车、钻展等付款购买。

黑搜的原理就是补单，并不是直接操作流量

很多人玩黑搜，玩不起来，也许是你的点击率不行

癸子龙 总结

三、找竞争对手

1、以搜索流量为主

做首页就要找以首页为主

2、与自己是同一个价格带

如，129元，你就要卡100-150这个价格带

3、找不刷或少刷的对手

判断竞品是不是不刷的

看转化指数的曲线

看关键词的转化是不是正常的

注：找的时候搜索产品大词，销量排序

癸子龙 总结

四、计算产值

1、产值=销量*客单价=35*20415=714525

若我的客单价是38

那么我需要月销量做到18803

日均销量626

2、分阶段实现

未必一定一开始就要选TOP，可以阶梯式做上去，具体需要结合自己的实力和资源定目标。

只要对方有稳定的搜索流量，都可以作为竞争对手的必要条件。

当有了稳定的搜索流量，然后就可以有稳定的销量，那么就有更多的周转资金，并更进上步。

癸子龙 总结

五、测试对手的点击率

1、为了避免盗图风险，可以用一个新链接来测试，少测试一些点击量

2、生意参谋-市场行情-商品排行榜找到竞品的引流词和成交词

3、直通车加入这些词

4、添加竞品的主图到直通车进行测图

5、测试竞品主图数据，自己的主图也可以在竞品主图的基础上进行优化；从而使我们的主图点击率超过对手

癸子龙 总结

六、计算对手的转化率

1、可以针对竞品评价等找弱点，在自己的主图、详情、评价、问大家等多方位展示优化出来的结果。

总之，转化率绝对不可以比对方差，可以搜索转化率为标准，否则就不要随便拉升，若是开车会感觉很低劲

2、今年很多实时转化掉了，流量立马就掉了

1）有条件的订购一下竞争分析

从去年下半年开始，搜索的考核维度，改为了实时赛马。我们可以使用直通车、钻展等付费工具拉流量，临时拉高该小时的产值。老客户营销营销，如：整点活动，在朋友圈写个类似的文案，明天每个整点有XXX活动，比如说每小时限额3名，老客户就会来问你，参与活动；这个时候，这个限制的名额，想说多少，你自己控制就行，根据你的每小时的订单竞争情况而定。

2）诊断方向

搜索

A、由展现量下降引起的流量下跌：

（1）行业变化

行业呈现下降趋势，比如季节变化等

流行趋势发生变化

相关节假日已过 比如情人节、母亲节、儿童节等

标题未更新优化，如热点关键词，当某个热点的风潮过去，流量势必导致下滑

（2）关键词排名下降

触发宝贝权重，如降权，店铺被处罚等

产值同比下滑，不仅仅考核的是转化率，更主要的是每日的产值是否有同比下滑，如果持续下滑，会导致排名下滑。

要细分到一级词、二级词，每天有转化，产值是否下滑。

买家体验反馈下滑，主要分为评价体系（中差评）、二次回购以及复购率、购物车及收藏唤醒率、单品退款率、单品纠纷退款率

B、展现量没有大的波动但是流量下跌

（1）展现量没有大的波动但是流量下跌，也就是排名和大盘都没有大的波动，流量下降就是点击率变化导致的流量下降。点击率一定要作为核心数据来维护，为什么呢？淘宝的展现是有限的，为什么要分配给你更多的展现呢？那肯定要考核你是否能够有效的利用好已有的展现，能够考核的指标，就是点击率，所以我的主推款是长期开着车的，即使已经稳定，是个成熟的大爆款，依然会每天开车来进行持续的测图以及主图点击率的监控，如果点击率下降，我们就有方向应对了。

（2）、单品主图泛滥-同质化：可能你的类目越来越多的竞品出现，都模仿你的主图，导致你的主图同质化泛滥，没有亮点导致点击率下降

继续创新优化主图

标品：

产品不断升级

包装不断升级

卖点不断升级

服务不断升级

非标品：

加快你的上新频率

赋予更多的爆款

爆款的生命周期很短，只有49天之内

作图、测图

（3）、产品竞争力下降：你的产品是否已经属于“老款”？是否已过时？是否市场主流被“新款”所代替？如果属于老款，点击率下降很正常，你要做的是更新你的产品，提高产品的价值

比方说iphon8出来了，你还在卖iphone7；iphone这个词下面，你的点击率可能会下降

（4）、对手变化：看竞店是否有做促销，是否有做活动，是否有降价，如果有，那受到对手冲击，要及时调整应对措施

可从竞争情报、行业直播了解。

（5）、价格变化：你是不是涨价了？涨价幅度切忌不可超过12%，否则很容易导致点击率的下降从而使整个链接的搜索流量下降

临界点，涨的价格，是搜索页面的价格？一口价？很多产品是存在区间价的

癸子龙 总结

手淘首页

手淘首页展现的多少，主要取决于猜你喜欢的产出，当手淘首页流量下降又想维护住的时候，我们可根据以下几点优化：

（1）、优化产品本身转化率，转化率下跌势必导致产出的下降

与首页为主的竞品去对比单链接的转化率

（2）、加大直通车定向猜你喜欢的流量，转化率稳定的情况下，即可增加猜你喜欢的产出

注意：在首页流量非常爆的时候，直通车定向，会影响首页流量，抢走首页的流量

（3）、通过老客户做单提高猜你喜欢的产出

老客户也很难在猜你喜欢找到产品时，那么可以做一个鱼塘的活动，比如发个朋友圈

配图：在 “猜你喜欢”位置看到我们的产品，联系我们可获得XXX奖品。

（4）如果是断崖式的下跌，建议转换操作搜索，放弃首页，很难拉。

首页流量是有生命周期的

不稳定

可以尝试老客户补大单

但是风险很大

但是首页流量缓慢下降可以优化的

3、有流量但是转化低

诊断方向：

1）先看你的流量有多少，如果没有上200，别说转化不稳定

2）客服询单转化率

服务、速度、专业知识、议价能力、售后保障、有效回复、推荐能力、承诺、标准术语、增值服务。快递、发货时间、库存尺码颜色等问题、

3）新客静默转化率，三个方向

（1）大盘转化率

生意参谋首页-运营视窗，可以看自己店铺转化率和同层级优秀数据以及均值做对比

直通车搜索该类目主关键词，和该关键词转化率对比

市场行情计算竞品的转化率做对比

（2）竞争环境

主要看同价格带的竞争对手，如果和对方有差距，那么看他的产品是否比你优质，性价比是否比你的好，功能比你多，是否有做促销做活动，如果都没有，那就要看对方的内容或者营销是否比你的好

（3）自身内功因素

按影响转化率的因素，逐个排查

4）、按笔数支付率

催付款是否做到位

是否被恶意下单

无法支付订单（信用卡、客服答疑）

买家拍下的订单取消的原因是什么？

5）找不同点

产品本身

性价比：标品-销量、价格、性能

非标品-使用感受、拍摄、模特、品牌、互动等

拍摄

模特

场景

配色配图等视觉

5张主图

销量

标题

引流渠道

副标题

SKU文字以及SKU的图片

问大家

评价

详情页

营销

活动

6）排除对手是否刷单

4、转化下跌

1）诊断方向：

A、客服询单转化率

询问率

(1)升高

先去问客服主要咨询的是什么问题，汇总后便能得到答案，然后对症下药即可

是否售热销产品问题导致大量售后询问

产品本身问题：是不是质量问题？是不是说明书说明的不全

(2)降低

是否主动引导买家询问（爆款或搭配款）

流量不精准，跳失率过高

(3)在转化下跌的时候，和转化低的诊断思路相似，先诊断询单转化率下降还是静默转化率下降.

下载生e经近期的报表，看是询单转化率下降还是静默转化率下降，如果是是询单转化率下降，那么我们根据如下几点排查：

a、推荐使用赤兔的绩效软件，可以清晰的看出是哪个客服的询单转化率下降，然后看这个客服的响应时长、话术等是否出了问题:

这个东西反馈给客户主管

客服是有情绪的，有时候客服失恋，或者咋地咋地了，都会影响咨询转化率

专业有没有下降

专注力有没有下降

b、如果是所有客服的询单转化率都下降了，那么根据我们要诊断我们的询问率是否有变化，询单量/访客数

先看哪个客服询单转化率下降了

B、静默转化率

（1）看收藏加购有没有下降

静默转化率下降，我们要先看收藏加购率是否有下降，如果没有下降，说明你的产品依然是受买家喜爱的，但是由于价格等因素一直迟疑没有下单，或者同时对比好几家，这个时候就要看我们的流量流失情况，看看是不是有人跟你的节奏（价格、营销、赠品等）或者是其他竞品的出现导致这样的情况，再对症下药。如果收藏加购率有下降，那是说明了本身的内功出现了问题

（2）活动或者大促，收藏加购 应该是上升。

2）我们诊断转化下跌的时候，还要注意一个维度，就是最近三个月SKU销售变化，比如说，6月A sku卖的最多，8月B sku卖的最多了，这也可能是转化下滑的原因，因为多SKU产品的链接，SKU的销售数据发生变化也会影响转化。原本转化好的SKU被转化差的SKU顶替了，必然会影响整个链接的转化。

那么你就要去找A sku销量下降的原因：是不是不受市场喜欢了；是不是受到竞品的冲击

3）竞品的影响

（1）、竞品降价对我们造成的影响

要么我们也送一些优惠劵，要么找一些特殊的礼品，要么我们找他们劣势：

比如他们评价不好，那么我们在做详情的时候就可以做客户评价的晒图，主图上写这样的文案：东西好不好，看客户怎么说的

（2）、竞品上活动

任何活动都是会有预热的，他们在预热的时候，我们就开始卖了。在他预热的时候先把活动做出来 抢客户。

我们都是卖100块的

对方上了聚划算80元，活动开始前要预热的

那我们没有上活动，我们可以随意的改价格，我们直接改成80元

钻展定向对方

（3）注意事项

1.做爆款的时候 时刻关注你的竞争对手

2.因为有UV价值权重

如果对手的价格降的太多 不要跟着降价 别随便降价

因为你降价了，客单价降了，会导致的就是你的UV价值下降了。