淘宝开店运营如何分析数据？

作为一个淘宝天猫运营，你是如何看数据的呢？

我喜欢数据，每当我看到店铺里面的和竞争对手的各项数据的时候，脑海里总是呈现各种问号？数据对我来说，犹如着了魔，越看越痴迷，越看越能看清问题所在，方向所在。

以下，我以电商公式 ：成交额=访客*客单价*转化率 四大维度去层层解析数据的价值和魅力。

一、成交额

1.怎么看待这个成交额，成交额在我所知道的范围里，大多数有实力购买了生意参谋的商家的运营，看成交额大多数是一眼带过，觉得它只是个数据，毫无重要的赶脚，因为成交额看不出什么问题？其实，这是大错特错，如果单纯成交额看不出问题，那为什么要去死死的看生意参谋里面的市场--行业直播和商品店铺榜呢？看对手成交多少就有意义了？我们需从成交额本质去看出它的价值和魅力。

2.其实成交额很重要。成交额体现一个SKU的产出，间接的提现出这个SKU的价值，从而也反馈出运营的方向是否正确。我分享下成交额怎么看（纯属个人观念，不喜请拍砖，反正我发布了不看）：

①店铺成交额，即每日全店的成交额。这个成交额是全店里面所有SKU的产值总和。从今日的成交额和昨日的成交额对比，基本可以看出数据是否正常或者异常或者良好，一旦成交额异常，说明店铺某个宝贝是有问题产生的，这时候需要去排查，不管好与坏，其实都对我们运营有很大的帮助。

比如，当您店铺昨日的成交额是11万，但今天中午来看了下，店铺成交额才3万多，并且看了走势后，通过预估发现，最多只能到8万，这时候，店铺的成交额反馈的信息就尤为重要的，我们必须去找原因，那么这个原因怎么找呢？

（1）查看行业大盘里面，访客走势或者交易指数走势，因为成交额就两项因素决定：买家多了，并且购买了，说明当时阶段，市场空间需求成交大，成交额也就大了，反之则减少。看这两项数据，主要是看看市场是否有波动，因为节假日或者传统节日或者平台的活动都会影响市场变动，甚至，有时候，因为天气季节等因素，都会对此影响的。

（2）在排除市场因素（市场波动趋势正常）情况下，下一步优先寻找自身店铺因素，那么，这时候，公式里影响成交额的三大因素成为必然查看。

访客（UV），首先去商品店铺榜里面查看自己的主要宝贝昨日的访客情况，主要是看手淘和加购（开车的还要看直通车的）访客，对比今日的访客情况，今日的访客可以在生意参谋竞争选项里面商品对比里查看实时访客数，通过查看实时访客和评估今日访客走势，大体上可以预测出访客是否异常。

客单价（PCT），这项指数通常波动不大，那么怎么看出客单价是否异常呢？在生意参谋里面，实时选项，实时榜单里面，用商品支付金额/支付买家数， 就可以得出宝贝实时客单价，再通过商品选项里，商品效果里，选择更多选项，用商品支付金额/支付买家数，就可以得出昨日宝贝客单价，两者对比，可以看出客单是否异常。客单异常主要表现为静默下单率和客服的询单付款率。客单价，正常来说波动不会太大，但也有异常时候，主要表现还是客服的询单转化，如果客服询单转化或者在议价上售前询单转化上降低，那么会影响宝贝客单。

转化率（R），影响转化率的因素很多，但主要影响转化率的两大因素就是评价和客服询单转化。评价直接影响静默下单，客服直接影响询单转化。如果转化率出现了异常，首要的是往这两大因素去排查。

所以，会数据的运营，只要看到成交额（不管是看到全店成交额还是宝贝成交额或者宝贝的订单笔数排行）异常，差不多就懂得怎么去寻找异常原因和马上着手补救。

3.那么除了店铺自身的成交额异常外，同样，我们也是可以看到竞争对手店铺成交额异常的。如果竞争对手店铺成交额异常了，那又是什么原因呢？一样道理，根据公式，个个击破，从中寻找原因，值得注意的是，一些影响竞争店铺成交额异常的很明显的，只要通过生意参谋里面的，市场，行业直播，就可以看到对手是否在做活动，比如聚划算淘抢购淘金币等，或者通过竞争选项，商品对比里，通过看对手直通车等投广是否加大，再通过自身投广的产出对比可看出来竞争对手订单量增幅，从而在交易指数对比上，判断出竞争对手成交额增幅情况。

二、访客

1.手淘搜索，即通过淘宝APP搜索关键词进入到店铺的流量称为手淘搜索。在流量上，手淘搜索的流量是最为精准，最为重要的流量。

2.购物车，即原先买家已经加购了，再通过购物车里面点击查看宝贝进来的流量。在流量上，购物车流量是最为有成交转化的流量。

3.我的淘宝，打开手机淘宝APP，在右下角，就可以看到，我的淘宝选项，点击我的淘宝，进入到买家的我的淘宝界面，通过该界面点击进到宝贝的流量，称为我的淘宝流量。该流量，只要表现为物流追踪，待付款，待发货等，改流量也是非常精准的流量之一。

4.淘内免费其他，通过淘宝网内自然搜索来的流量，属于买家在淘宝网上一种正常的收索行为流量，表现为买家搜索，淘宝自主根据买家搜索推送店铺自身宝贝后点击进来的流量。改流量带有不精准性，但也不可忽视。往往是买家搜索了其他关键词却与店铺本身宝贝息息相关，所以会推送到买家前面，可称为潜力流量。

5.直通车，砖展，这个很好理解，付费流量，也可以称作是广告流量，是要花钱的，非常珍贵，你们看着办。

6.手淘问大家，打开手机淘宝APP，在最下栏，中间位置，会有个问大家，通过此界面进来的买家称为手淘问大家流量，该流量具有千人千面和绑定性，即买家平时搜索什么关键词或者购买过什么宝贝，并且被其他买家问道的就会展现在那。

7.另外，手淘评价/消息中心/旺信/找相似 这里就不做过多解释。

8.手淘首页，此流量的端口和关键词搜索端口完全不同，手淘首页流量即买家打款手机淘宝APP后，在手机淘宝界面（广告，活动坑位除外）进来的流量，注意表现为猜您喜欢。此流量端口不同，却非常大，并且因为不是通过搜索关键词就可以进来，具有一定的千人千面和不精准性，很大程度上，该流量大，会影响宝贝自身转化，越靠前，此流量越大，越影响转化，成为了淘宝搜索引擎里面去评估潜力款的最有利手段之一。

解释完了流量定义后，下面，就说到改如何去看流量数据了。

（嘿嘿，估计许多运营都为流量头疼，只知道看别人的流量怎样怎样，却不懂流量是怎么来，怎么去增长的。---题外话）

流量和搜索的权重直接关联！重中之重是综合流量，次之是销量排名引进的流量。综合流量又称为我们常说的自然搜索流量，即买家通过搜索关键词特别是一级类目词二级类目词类目精准长尾词修饰词品牌词自然搜索进来的就叫综合流量。全国有23个省份、4个直辖市、2个特别行政区、5个自治区。如果没有很深入的去了解自己的客户分布地区，是很难理解我现在为什么要这样说，因为淘宝的SEO里面，就是根据您的宝贝的分布权重来划分您的综合排名或者主动推送的。这里涉及到搜索了，就不多说，下面，直接进入主题，怎么看流量数据：

1.查看店铺昨日的流量情况，通过生意参谋，市场选项，商品店铺榜，查看详情，即可看到宝贝或者竞争对手宝贝昨日的流量情况，是增长还是下滑都一目了然。

2.查看店铺实时的流量情况，通过生意参谋，竞争选项，商品对比，往下拉到最底，即可看到自身宝贝实时流量情况和对比商品宝贝的实时流量状况，一目了然。

3.查看店铺宝贝流量分布情况，通过生意参谋，竞争选项，竞争商品，即可看到全店宝贝流量分布和占比。

4.查看宝贝搜索人气分布情况，通过生意参谋，竞争选项，商品对比，查看自身店铺搜索人气，再到商品监控，查看竞争对手搜索人气，可以看自身宝贝搜索人气状况。

重要提醒，搜索人气直接关系到综合排名！

那么为什么要去看这些流量数据呢？在这里，需要解释下：

看昨天自身宝贝和对手宝贝的流量数据，可以对比出自身宝贝搜索排行和流量状况，如果看到流量异常，比如暴跌或者涨，要找原因。为什么这样说，假如，当你看到昨天自己宝贝的数据依旧是正常的状态，隔段时间后突然之间看到自己的宝贝在下滑，特别是爆款，相信是个运营都会很郁闷。但，也不用着急，平常心态的去寻找原因，个个分析，层层击破，只有找出了原因了，才有对策，分析好对策的可行性了后，预估对策有可能会产生的风险，再做风险补救，即可调整宝贝了。

影响宝贝流量的因素无非就是三大原因：

（1）市场流量波动很大，这个很好理解，查看生意参谋，行业大盘里面，查看访客数，拉一月数据，或者一周，如果看到是下滑线，再看市场选项，商品店铺榜，竞争对手商家在自己宝贝上下10家流量，80%对手宝贝也是出现下滑状态或者无增长状态，即可说明是市场原因导致流量下滑。这时候，要去分析，为什么市场那么淡，会不会持续，如果持续，必然会影响宝贝，需要想下对策，或者看下对手有什么对策。如果看到市场因素导致流量下滑，就无动于衷，市场流量恢复还好，一旦下跌的话，是会宝贝影响的，这就是我们所理解的淡季。

（2）市场流量波动不大的情况下，看到自家宝贝流量波动，而对手流量却没有异常，这时候就很有可能是自家宝贝出现了问题。

如果看到自己宝贝流量出现下跌状态，相信每个运营都是很郁闷的，找起原因也相当困难，为什么要这样说，因为自己本身已经是负责宝贝的，之前一直是没有什么异常，为什么突然之间就我的宝贝异常了，思考下最近是否有做过哪些调整或者店铺出现什么状况，比如，编辑过宝贝，店铺被投诉处罚过，宝贝产生降级等等，这些都是影响流量下滑的关键性因素。同时，还要去看下市场情况，是否被抢量了等。

（3）竞争对手爆发抢量，也是影响宝贝流量下滑原因，比如，在宝贝起来时候，前面时间是没太大问题，但随之起来，也必然会被对手关注，有实力的对手，肯定是会想方设法的不管在产品上还是推广上手段上思考好才来追自家宝贝，这时候，如果发现的迟的，就会出现被竞争对手挤兑甚至明抢流量和单量情况，因为市场空间就像一块蛋糕，一家起来，必然会让一家倒下去，流量红利对于当今的平台或者电商来说已经荡然无存了。

总结：影响宝贝流量波动的三大因素：市场因素，自身因素，竞争对手。

三、客单价（重中之重）

上面说到，现在电商发展至今，所谓的流量红利已经当然无存，那么怎么才能够实现流量的价值最大化，就是客单价。

为什么要那么重视客单价，我先排除平台怎样怎样，换个思维，如果我是平台的负责人，要想把流量价值最大化，首要考虑的就是流量给我平台带来怎样的利益，而这些利益是由商家实现，怎样去促使商家把流量的价值最大化，就是客单价。另外一个就是转化率。这里说的是客单，所以先从客单去分析：

平台想要改变商家的客单价，必然会在搜索上面着手，因为流量是分配给商家的，提升宝贝的客单权重，就会促使商家提升宝贝客单价，而这种权重肯定是不能明说的，但可以通过流量分配让商家去自己看出问题来，每个类目的客单价都不一样，但同一个类目里面，必然会有一个优质的客单价能够实现该类目在平台里面的流量价值最大化，经过大数据分析和搜索权重的改变可以实现，并且会无形的引导商家的改变客单。并且这个客单在合理范围，流量分配上面，才得到最大扶持。

宝贝客单价决定着店铺客单价，客单价人为的因素影响管控很难，因为人为的因素管控力低，必然要求产品在定位时候，就已经给出结果，也就是宝贝在定价时候，要精准符合类目客单定位才有很大机会得道平台流量分配扶持。我们作为运营，要在一开始的时候，就要看透这点，但能够去了解和看透这个客单的，对运营的能力要求是非常高，当然也会存在很幸运的情况，这很要求运营在对平台搜索的了解，对市场的流量的分配把控，对竞争对手的了解，对产品的成本和定价决策都很要力度。

商家的客单影响着商家的产出，商家产出影响着类目的产生，类目的产生影响着平台的产出，从而对平台的价值产生很大影响，打个比方，如果同一个类目下，同质化的商品很多商家也很多，有低客单的和高客单的宝贝，低客单的宝贝有价格优势，但低客单是做不出好产品，会影响平台购物体验，从而很容易造成平台流失流量，高客单产品能够实现好的购物体验，缺点是很考验流量的购买能力，这时候，搜索就会把流量根据商家的产品指数和店铺的指数来划分分配，从而实现流量产生的价值最大化，所以，表现出来就是低客单商品优质的商家能够拿到优质的流量，高客单的商品会无形中得到流量扶植，但不管是低客单还是高客单，比如受转化影响才能够确认得到流量扶植。作为运营，要想把控这个客单，是相当困难，对于新手来说，更是难上加难。客单的定位精准与否，很大程度上与宝贝的被推送获得流量分配关联度很大。

四、转化率（重中之最重）

影响宝贝转化率的因素有很多很多，这个只要是运营的，都知道是吧。但不能单纯的从影响转化率的因素去看待转化率，而是要结合平台搜索的规律去看待转化率，或许，当你自身宝贝的转化率做到足够好了后，无形之中迎合了平台搜索规则，从而获得了更多的流量。但有时候，转化率的异常了，比如在一直下跌或者无法增长到理想值或折中等情况时候，在找了自身原因都找不到问题时候，这时候要想想了，光从自身宝贝出发还是远远不够的，我们还要必须考虑到市场角度和竞争对手角度等其他不涉及转化率本身的外在因素去思考。

自身宝贝转化率怎么看，我这里是划分的三大阶段的：早---中---晚

早：正常的销售时期，早上的转化率是普遍偏低的，在上班时间前，100%静默下单，缺少了客服接待，会流失部分，外加上早上购物的人群是低峰时段，流量也出于低谷时段，但客服上班后的那段时间起，就要开始抓转化了，对比下，实时里面宝贝的转化是否与昨日的转化异常，一旦对比过后，今日早上的实时转化比昨日的早上实时转化很低的情况下，得先从自身原因出发，快速查看宝贝转化低原因，正常情况下，都是会从评价开始抓起，依次到市场，到竞争对手寻找原因并及时补救。

中：中午的转化是处于流量高峰期，如果在这时候，转化异常了，偏低了，要从评价，客服着手处理，依次到竞争对手，市场去寻找原因并及时补救。

晚：晚上的转化是处于流量高峰期，在这个时候，如果转化异常偏低了，要从买家，客服，评价等自身原因作为出发点寻找原因并补救。

需要注意的是，只要是自身宝贝转化异常偏低了，首先要从宝贝并涉及到影响转化的因素作为出发点寻找原因！！！

市场转化

什么叫市场转化，并不是说去看市场转化率的，而是观察行业直播里面，自己的宝贝排行榜是否异常，并且看下对手的排行榜是否异常，即可得出市场转化动态。一目了然。打个比方，昨天自身的宝贝在第五名的，今天看了下后，被底下的追上来了，甚至排到了第10名。这时候，通过竞争里面，去查看了流量和推广投入没有异常的情况下，就间接的反馈出自身宝贝异常了。如果看到排名不变，全网的竞争对手成交量也普遍降低，那么说明，这是市场的原因导致转化降低，并非自身宝贝转化出现异常。

竞争对手转化

说明叫竞争对手转化，也不是说去看竞争对手宝贝的转化率的，而是观察行业直播里面，竞争对手排行榜是否异常，并且对比下自身宝贝的排行榜是否异常，即可看出竞争对手转化动态。例如，昨天明明是我的宝贝排名比竞争对手的宝贝要高的，为什么今天就越过我的了，这时候，也是一样，去竞争选项里面，对面下实时流量和推广投入活动情况，再回到行业直播对比，如果发现竞争对手的流量暴增了，说明并不是自己宝贝转化问题，是竞争对手流量比自己的宝贝多或因推广投入或因活动，这个可以看到，如果是同等流量情况下，那么得检查自身宝贝转化原因，并且去寻找对手转化提升的原因。再例如，昨天明明是我的宝贝排名比竞争对手的要低，为什么今天就越过竞争对手了，一样道理，对比流量后，去找到为什么转化增长的原因，并且记录好，以备下次转化低时候，去以此种办法来优化。

说说转化率的重中之最重的原因

没错，上面客单价上说到，在流量红利时代结束的当下，平台想提升流量的最大值，除了客单价外，还有一个非常关键性的考核因素就是转化率。只有转化率，才能够真正的决定流量的价值。客单价只是把流量价值最大化。所以说，在搜索的权重上面，转化率的权重得道平台流量分配的扶持最高。

流量对于于平台来说非常可贵，怎么去实现流量的转化对于平台来说是重中之重，平台想要实现这点，也只能通过商家实现，要促使商家去实现转化最大化，必然在搜索上对宝贝的转化权重偏高化。我用新推宝贝和爆款来讲解：

新款

新推宝贝，转化率是考验宝贝的一个重要性因素，平台的搜索也肯定会按宝贝的转化率来划分宝贝的潜力等级，从而分配流量，一旦新款上架并在推广后，每越过一个台阶，转化跟不上的，势必会造成宝贝卡死，一旦流量跟上，转化跟上的情况下，再客单也跟上，那么会判定，该宝贝是当时阶段最具备潜力的SKU ，这时候，搜索引擎会推送宝贝，并且划分等级来做二次三次考验宝贝，从转化角度和其他角度去考核，一旦转化跟不上，就会造成卡死情况，甚至转化偏低了一定时长，间接的关闭流量分配。转化还影响着搜索人气，也就是是否被搜索引擎推送。

爆款

可能前面的时候，每项维度都做得好了，不管是流量还是客单价转化率等都良好的情况下，该宝贝打到搜索引擎推送的一个饱和点，就是爆款了。但突然之间，流量再继续涨，转化率保持不住并且有下跌的情况，说明爆款也要接受考验，爆款转化下跌并且持续一段时间不补救的，必然会导致搜索关闭部分推送，从而影响了爆款的寿命时长。甚至结束爆款流量。综合表现为，给了你机会，你却hold不住，爆款的转化下跌，很大程度上是因为服务跟不上，包括评价，退款，物流等。

文章总结：无数据，不电商！可见数据的重要性，数据的价值，数据的魅力！因为数据既是可观也是宏观的，数据通过计算就可以反馈出结果，并且这个结果的呈现非常具有说服力，很大程度上，给到我们运营做决策的时候，很有自信和帮助，并且数据作为反馈问题的宏观呈现，通过计算后的结果作为微观的呈现，便于定位和决策的精准。