淘宝开店运营必知的整体定位分析技巧

做运营，就是要在茫茫店海中帮助自己的店铺突出重围，更进一步。好的运营绝不是前几年那种只要会刷单就行，分析能力、行动力、营销能力、规则了解能力、数据分析能力、市场及产品趋势掌握能力、人群画像能力是帮助运营迈向更高层级的基石。

接下来我们会系统的讲讲一些能力的剖析。今天主要先谈到的是整体定位分析。

运营做分析不是简单的从后台拉一堆表格，看看增长了还是下降了。作分析说得简单点，就是透过现象看本质，看提升空间。

这里我抛砖引玉的提一个例子：比如现在大家都在嚷着做内容运营，但是你们家目前主要的内容运营流量来源是哪个渠道？各个渠道的学习对象是谁？有什么形式可以用到自己身上？让那个员工来执行落地？效果要做到什么样？

如果拉出今年上半年的销量数据，发现今年2月份月度销量比去年低，到底是因为活动的问题，管理的问题还是因为今年的农历新年与往年不一样，过年放假期间影响了销量？那今年的整体运营节奏有没有打乱？

我们要思考的是怎么从店铺表现出来的东西挖掘出下一步要执行的操作。

行业分析

行业分析其实作用贯穿整个开店的环节，对于拿货型的商家来说，可能需要知道类目的树状结构，各个主类目下细分的各类目市场的容量是多大？竞争商家数有多少？如果我选择切入这个子类目，那么这个类目分摊到每个店铺身上的销售额能有多少？这个类目整体一年的走势如何？行业站主流的款式是怎样的？有没有可供参考的【带货达人】？

而对于自己是工厂的店铺来说，工厂生产的性质决定了自己的主营类目。这可能就会问到大家一个问题，店铺的运营方向到底是围绕店铺的产品还是围绕目标人群？这里我的建议是围绕人群，因为如果围绕自己店铺的产品，有极大的可能会因为对生产线的自信而盲目扩大生产，加深库存。把资金都投入到库存里的劣势是销售额上去了，却赚不到钱，因为现金流变库存了。加上还有一大部分资金还在【未确认收货】之中，更要考虑资金的配比问题。

而围绕人群做店铺的话可能相对而言会灵活一点，工厂店可以选择自有+拿货的方式，比如专做大码女生这个人群，可能主营类目我们用自己工厂的裙子，很多其他大码女生需要的服装，可以用进货来解决。这样还能让这个类群的消费者对店铺形成深度依赖。因为以往她要逛遍好几个店铺才能解决的需求，现在一个店就能解决了。

竞品分析

我们在对竞争对手作分析之前，可能需要大家对以下几个方面达到【脱口而出】的了解程度。

每个竞品店铺都有这么个【分析手册】，那大家就可以抓到其他人的运营节奏，并且对应找到自己店铺可以提升的地方。

如何找到竞品店铺与产品数据

我们打开【生意参谋-市场行情-行业TOP100商品】 直接找到你同行卖的好的top商品

找到与你同定位同买家群的 某品牌的热销商品

如果订购了竞争情报的商家，可以直接在后台读取你的同行竞手的店铺和产品相关数据

消费者分析

单个消费者背后都附着许多标签，前面我们也提到过，与其围绕自己产品为核心做店铺，不如围绕人群，况且今年做人群标签也是大势所趋。

在千人千面的推荐机制下，人群的循环逻辑是这样的：人群标签精准——展现在意向客户面前——点击率转化率非常高——数据表现好，进一步提高相应展现。

人群标签主要维度是地域、性别、年龄、职业、购买力以及购买偏好，其中购买偏好主要包含价格区间，类目喜好，还有对品质品牌以及使用类型的偏好。系统考核的维度肯定不止这一些，各维度的加权也各不相同，但是我们抓住这几个重点，有的放矢就差不多了。一个用户的个人标签的形成参考的行为是我们熟悉的购买、加购、收藏、浏览等行为。

店铺标签主要由上面提过的收藏加购转化购买的人群标签来叠加，尤其是信誉高的买家，系统会重点参考这部分人背后携带的标签，所以维护好这类顾客对于店铺来说意义重大。

我们做人群分析的重点就是想着如何讨好我们的顾客。我们圈定好人群之后，要思考的是，店铺产品到底是要满足这批人什么需求呢？他们是贪便宜，是想要方便，是能够拿出去装x？怎么通过标题、详情、直钻渠道击中买家的这些需求？

以前的文章中也提到过，有些业内人士认为特别基础的问题，但是对于消费者来说是实打实的行业壁垒。比如说不专业的人根本不知道洗面奶中各种SLS SLES ALS ALES MLES表面活性剂的区别，所以你思考标题这类东西的时候，不能用你专业的眼光去想当然的考虑买家的心情和行为动机。如果你能让对宝贝完全不了解的人产生兴趣，发现自己的需求点，你就赢了。

大家在讨好人群的时候，需要痛他所痛，想他所想。用一个【小白】的思维去看待产品。

自我分析

做自我分析，需要大家从前台到后台一网打尽。我们开店铺的核心目的是赚钱。那么与我们资金流有关的一切行为都要有章可依。

产品端最重要的是供应链与库存，在对行业分析的时候我们也讲到了拿货型与工厂店的区别，我们要尽可能在物流循环的过程中，把更多资金拿在手里，多少店铺死于存货太多。尤其对于淘宝这种风向变化特别快速的环境，更需要灵活机动的货源。

说到资金，又不得不讲到团队的问题。一般团队的人员数量也会存在一个边际效应递减的问题，刚开始老板自己身兼数职，招了一两个帮手，觉得效率大增。但是后期店铺人数越多，整体效率反而降低了。

店铺发展初期，人数从1到10这个阶段时，许多人员由于不再是一人身兼数职，各人专岗，流程理出来了，效率会大幅度提升，销售量也会快速上涨。

随着订单量增大，很多岗位一个人已经忙不过来，就会开始招人，一感到繁忙就会提交招人需求。但是许多人会因为在同一个岗位，任务互相推诿，反而降低整体效率。

这种情况最好是合理分配工作量，责任到人，削减一定人员，用提高绩效的形式刺激效率。也就是俗称的1个人做3个人的工作，拿两个人的钱。重奖之下必有勇夫。

运营要考虑的事情，除了上面提到的这些，还要包含产品结构、定价、各种活动、各种推广、上新、宝贝编辑等等，今天碍于篇幅所限，就暂时讲到这里，接下来我们会继续细讲，欢迎各位持续关注。