淘宝开店提升转化率的8大秘诀

今天我要向你公布我最新研究的一项成果，《宝贝详情心理学》的核心8大秘诀，毫不夸张的说，一个产品的页面转化率能否提升，跟这8大秘诀脱离不了关系······也就是说······

只要你今天能够掌握这8大核心秘诀，你做淘宝的成功率就可以大大提高，并且产品的转化率几乎可以立于不败之地，听起来有点夸张，但我敢发誓，我没有任何的必要跟你吹嘘已经发生过的事实......·话不多说，直接亮干货......

秘诀一：不要研究产品，请研究买产品的人;

在中国99.99%的商人都突破不了这个观念，我每年要见不少要转型做电商的老板，几乎每个人一见面都是跟我说他的产品有多么牛逼，面料有多么好，工艺有多么的独特，但是就是卖不出去......那么原因在哪里呢?

1、任何独特的卖点，对手48小时内确保抄袭完成，详情页同质化严重;

2、现在已经不是物质缺乏的时代，大量是生产过剩，大量的库存无从消耗;

在同质化这么严重的一个时代......你更应该关注的是你的用户是谁，他的内心述求是什么?他为什么要买这样的产品，是为了解决什么问题?希望得到什么样的结果?所以......·

我们要反其道而行之，同行研究产品，你就应该去研究买产品的人，所以我们先要描绘我们核心用户的“深度人群画像”，请看下面这个例子：

秘诀二：描绘深度人群画像;

什么是人群画像呢?也就是我们的用户是谁，什么年龄、性别、有什么爱好、是什么职业、可能喜欢什么样的风格、性格是如何的、家里有没有养宠物、租的房子还是买的房子等等信息，描绘的越详细越好，我们来通过一个“手机壳”的例子来看看，“研究产品”与“研究人”的区别，如下：

研究产品的思维：边框用的是什么金属材料、什么电镀工艺、边框有多厚、上面开了多少个孔、采用的是什么钻、这个钻有多少个切面，来自于哪里、边框有多少个颜色可以选、是否影响信号等等，对吗?......

就是这样，你去看看市面上99%的手机壳页面都是这样思路设计的，那么我们看研究买产品的人应该是怎么思考，如下：

研究买产品的人：买这款手机壳的是男人还是女人、大概多大年龄、内心会是什么样的性格、为什么那么多手机壳不选，偏偏选这款水钻款、穿着会是什么样的打扮等等，你看......是不是角度不一样，一个是研究冷冰冰的物体，而另一个是研究活生生的人......那么你可能会问......

智多星老师，如何才能获取这些内容呢?......其实非常简单，你首先要看一本推理术的书，再加一本读心术的书，这样你就可以养成时刻思考对方的感受，然后再加淘宝内部的数据工具，如下图：

大脑与数据一配合，就可以相对精准的描绘出用户的“深度人群画像”，还是回到上面“苹果手机壳”的例子，它的人群画像应该是如何的呢?......结果如下：

好详细呀......智多星老师......··这只是冰山一角，由于时间和空间的限制，我不方便全部展开罗列......你不要看这张图很简单，但却是花了4个小时统计分析的结果，而且你要知道......99%的人你问他你的用户是谁的时候?......大部分人是这样回答的：

“TA们是一群年轻人，

年龄在18-29岁，女性”

然后呢?......·显然是没有然后了，不错就是这样，不信你问问你身边的商家朋友，顶多再多回复你一句“她们对生活品质有一定的要求”，那么问题又来了......就算我具体的知道我的用户是谁，长什么样子有什么用?......作用巨大......因为......

秘诀三：每一个用户有一个痛苦没有去除，一个梦想没有实现;

我们描绘“深度人群画像”的目标不在于对用户的表面认知，而是对他内心的深入了解，进而找到他内心的“痛苦”，和他最终希望实现什么样的“梦想”......

这好比如果你的灵魂进入到用户的身体里，这个时候，你还能不知道他在思考什么吗?......你还不知道如何把一个产品更好的销售给他吗?......显然答案是“轻而易举”......那么··

我们所说的“痛苦”和“梦想”，不是指身体上真的哪里痛，或者他希望当科学家的梦想，而是指针对你销售的产品来定义的“泛义词”，举例：

“假如你是卖减肥产品的：

用户的痛苦是什么?

梦想是什么呢?”

痛苦：你可能会说，用户的痛苦是太胖了，很难受?这太表面了，我们更深入一点看看?......

1、过年回家父母又催我带男朋友回家，父母说村子里的哪位姑娘都带男朋友回来见家长了，问我是不是太胖找不到男朋友?

2、闺蜜约我去酒吧Happy，我单纯的跟她一起去了，结果......结果一堆男生跟她搭讪，而我只能一个人苦逼的喝闷酒。

3、公司举办三亚旅游，我心理烦恼极了，不知道是去还是不去......因为我知道，没有人愿意看一个胖子穿着比基尼在沙滩上游泳。

喔......天呐，就是这样子，一切的痛苦，都来源于周围异样的眼光，俗话说的好“如果这个世界上没有男人，女人不会思考减肥，也不需要化妆”，大数据统计，已婚男女减肥成功率极低。......好了......那么他们的梦想又是什么呢?

梦想：其实如果你知道了用户的痛苦，梦想就显而易见了，无非就是希望可以穿上性感艳丽的衣服，走在街上有超高的回头率，去到酒吧，那帮男生像蜜蜂般围过来，去到沙滩一帮带着墨镜的帅哥，目光就聚集在自己一个人身上，并且过年回家可以带上一位宇宙最帅的小伙子回家过年......对吗?......不错......

那么回到“苹果手机壳”这个产品上，用户的痛苦和梦想又分别是什么呢?......我相信你是丝毫没有头绪......当你遇到这种产品时，我建议你先从用户的梦想着手，因为痛苦和梦想总是对立面的，找到了梦想，就等于找到了痛苦......那么··

通过分析，我们发现用户有金属的、塑胶的、卡通的、真皮的手机壳她都不挑，非要买一个水钻的原因，是因为她们希望保护手机的同时，考虑打扮手机的成分更高，进而通过图片评价等信息推理出，用户日常也是超级爱打扮的，如下图：

那么梦想就显而易见了，她们希望自己的每一个维度都看上去是一个时尚的女性，不可能你的装扮一看上去是个时尚名媛，然后用了一个“暖色调的真皮手机壳”对吗?......就是这样，文艺小清新，穿棉麻服装的女性，就很难来选择这种“水钻手机壳”了，因为冲突太大···

所以买这款手机壳的女生，都是希望自己层显在别人眼中的自己是“走在潮流尖端的时尚达人”，那么如果痛苦是对立的，应该是什么呢?......痛苦就是害怕自己在别人眼中“不时尚”，所以她需要......

从不同纬度来体现自己是年轻、时尚的，不管是衣服、头发、项链、指甲、手表、高跟鞋、手机等等，所以你会发现这群女生她们选择的手机不是三星，就是苹果，小米不会是她们的菜，并且就算她们养个宠物，都会给她们的宠物穿上可爱的衣服......

秘诀四：用户买的不是产品，而是使用产品之后的结果;

你千万不要误以为，用户购买你的减肥药，是因为你的药比较甜，购买你的丰胸产品，是因为你的产品摸着胸部上凉凉的......购买你的手机壳，是因为你的工艺比别人牛逼，这都是错误的认知，你试着思考一下，如果你从产品不能给用户带来他想要的结果，会怎么样?......·

你认为人们买块“劳力士手表”是为了看时间吗?......显然不是，如果看时间，手机就可以解决了，毋庸置疑手表原本的发明，解决的第一需求是看时间，但是随着时代的发展，核心需求也发生了改变......

其实你内心有了答案，买劳力士是为了提升身份的一种象征，现在的话叫做“逼格”，土一点的解释就是为了装逼，对于很多成功人士来说，名表是标配，是一种调性的价值的呈现，如果你把一块劳力士手表的LOGO弄掉，然后放在店铺里卖......我敢担保···不会有人买···原因很简单......

因为用户不是要这个产品本身，而是要那个LOGO给他带来的“外在附加价值”，对吗?......其实你真的感觉开一辆“科鲁兹”和开一辆“奔驰”在城市里驾驶有很大的区别吗?

没有开过的人，肯定说区别巨大，如果要说真的有区别，那个区别来自于用户内心的“自我暗示”，因为我的第一辆车就是“科鲁兹”，第二辆就是“奔驰”，其实我想说的是什么?......我在意的不是车本身有多好开，我更在意的是哪个车子我开出去更有面子......也就是说......

99%的人买车，是为了最后呈现出来在别人眼中发生改变的结果，如果这俩不能给你带来想要的结果，再牛逼也没有用，所以用户买的不是产品本身，而是产品使用之后的结果。

秘诀5：下单犹豫=客户害怕，或者不确信你的产品能否带来他想要的结果;

如果你开过店铺，你一定知道，100个人进你产品页面，顶多就几个人购买，那其他人干嘛去了?......是不需要，还是没有需求?......都不是，你一定要相信，他今天不到你家购买，一定会去别人家购买，即使......

他今天不在你家购买，也不在别人家购买，但是他一定会在未来一周左右的时间内买到他想要的东西，因为人们不会无缘无故花时间在不相干的事情上，那么为什么100个人进店，就3个人购买了呢?......其他......

97个人干嘛去了?......他们是带着需求进店的，但是没有购买，是你的产品不能满足他的需求，还是他不确信你的产品能解决他的需求?......·我想更多......

层面上，应该是他犹豫不决，他不是很相信你的产品能够给他带来他想要的结果，他在思考：这个真的能减肥吗?真的能丰胸吗?真的能帮助我赚钱吗?等等，怎么办?

好不容易引流一个客户入店，结果在成交的最后关头，他犹豫，退缩了?......天呐，这是巨大的浪费，具体怎么解决?......请向下读“核心秘诀6”：

秘诀6：让用户确信我们能够给他带来他想要结果的办法只有一个，就是先让他看到成交之后的世界;

不知道你没有在“爱奇艺”上看过电视剧，现在大的视频平台都开始自己投资一些剧，成本低，利润高，他们大部分是怎么销的呢?......·非常简单···

首先平台首页，站内预告什么时间上线，有哪些明星阵容，故事的预告片等等，激发用户对这个电视剧的无限渴望，然后......

上线之后，一集一集的更新，大概看到第10集的时候，就要收费了，如下图由爱奇艺最新推出的“美人为焰”：

那么你有思考过，为什么爱奇艺会这么做吗?......·我在这里先给你点破2个玄机：

① 成交之后的世界：很明显投资拍摄“自制剧”的目的有两个，第一是提升平台的核心竞争力，因为自己拍的不给别人播，所以如果你要看这个，就TMD必须来我平台，这样平台流量就可以得到稳定的保证。第二个目的呢?

为了赚钱，于是你可能会问，那为什么不从第一集就开始收费，而是到第11集才开始呢?......毫无悬念的说，以爱奇艺的实力，从第一集开始收费，我相信也有人买，但是问题在于有多少人买，对吗?

站在爱奇艺的角度，他一定是希望通过一部新剧带动更多的人成为VIP会员，所以如果第一集就开始收钱，那么就只有小部分人会尝试，因为......

大部分人都会犹豫，他们会思考，我都不知道你的内容好不好看，就让我付钱，这是一件蛮不符合逻辑，就好像你在路边看到一个卖苹果的，然后你走过去，他说不让你摸，要先付钱，然后才能摸，你会如何?

答案是：扭头走人，但是如果你想象一下，如果卖苹果的人说，我先切一块给你吃一下，如果你感觉甜，好吃你再买?......你猜会如何?

什么叫“成交之后的世界”，就是原本只有付钱成交之后，才能感受体验的世界，例如说，在淘宝上购物都是要先付了钱，然后才能快递收到产品，如果用户不付钱，用户永远都不知道收到产品之后的世界，所以......

爱奇艺用了，先不用付钱，就可以享受，先看到成交之后的世界......你可能会问，让用户先看几集，后面收款，用户就会掏钱吗?......不错，会，因为···

② 人的大脑需要完整性：你知道你为何会“追剧”吗?看了一集，就很期待下一集，原因很简单，因为“悬念”在大脑上撕开了一个口子，所以大脑一定要找到答案缝合这个口子，才能舒服，否则很难受，所以......·

爱奇艺就利用了这个原理，看到一半，正是高潮迭起的时候，你说突然不给你看了，多难受，哈哈，所以充值几十元就能解决这个痛苦，而且可以看无数的VIP权限剧，想想还是充值一个吧。

当然，这里面还有很多玄机，日后再给你分享，所以让用户先看到成交之后的世界，是至关重要的，那么我们作为淘宝商家，在网络中，又没有办法先让用户体验产品，怎么让他先看到成交之后的世界呢?......请往下看“核心秘诀7”：

秘诀七：成交之后的世界=宝贝详情穿透术+客户见证(买家秀+图片评价);

其实不让用户拿到产品，一样可以让用户先看到“成交之后的世界”，这就奇怪了，不拿到东西也可以?......当然可以，因为......

我们人的大脑有自我幻想功能，有一个科学家做过一个实验，在受试者脑袋上装满检测电极，然后连接到电脑上，观察大脑活动状况，然后给这位受试者 一瓶矿泉水，然后再把矿泉水拿走，让他想象他自己面前有一瓶矿泉水，结果......

惊人的发现，在电脑检测显示上，大脑活动的能量区域是相同的，那么你这是什么意思吗?......意思是说，其实不管真的看到，还是想象的，都是大脑的一种感受，所以也就是说，如果......

我们可以让用户在大脑里想象收到东西之后的感受，生活带来的改变，那么用户就等于看到了“成交之后的世界”，那么......

具体怎么实现呢?......其实非常简单，上面的公式已经给出了答案，但是由于你可能是第一次接触到《宝贝详情心理学》，所以我还是有必要科普一下什么是“宝贝详情穿透术”?

宝贝详情穿透术=让用户自我幻想成交之后的世界(自我向往的世界);

详情穿透你要做到他威力巨大的话，就是你要请模特真实的去找符合你用户的场景去拍摄。就是让他看到详情之后，似乎他已经穿透到购买产品之后的幻象世界。

例如你是卖减肥药的，她想要的结果苗条之后，她老公喜欢她，她能穿着比基尼去游泳，他想要傲人的身材，让许多男生穷追不舍，路上更多人看她。

如果这几个都是她想要的结果。

你必须找到真实的这么一个人，一个胖子，很苦恼的真实的就这么一个人，一个场景，一镜到底，不用PS，一个胖子的痛苦经历是什么，吃药打针减肥无用，然后他用了你这个产品后，多少天成为了如今的样子。

像拍电影一样。然后呢，她去商店，买了她喜欢的衣服，走在路上很多男的回头看她，还撞到了柱子，她穿比基尼去有用的时候，很多人对他吹口哨，她穿着性感的衣服去夜店之后真的很多男生跑过来和她搭讪，如果这是她要的结果，你就必须要真实的去塑造。想想，这样的威力多大。

那么，这就叫详情穿透。她看到了购买你产品之后的世界，她大脑里面会浮想联翩，你要记得，人的大脑会自我幻想，让她确信你给他塑造的世界和结果，是她想要的，她就会自我说服自我催眠。你今天叫她买的东西，就是她想要的。

关于“客户见证”，我就不过多阐述了，就是做买家秀，当然这背后也有很多心理逻辑，如何把买家秀做的更让用户感觉可信真实，可以参考我之前写的另一篇文章：

智多星：淘宝“买家秀”背后不为人知的原始驱动力

那么你可能会问，这样做了之后，用户就会果断下单吗?......当然不会，因为成交之前有两个障碍，一个是信任问题，一个是风险问题，而风险问题又分......

成交之前的风险“和”成交之后的风险，刚刚我们讲的看到“成交之后的世界”，解决的是解决成交之前的风险......·

成交之前的风险就是他不确信你的产品能给他带来想要的结果，这些通过上边的详情穿透术+客户见证去解决，成交之后的风险是购买完产品后还是没有达到预期的效果怎么办?

到那时候我还能不能保证我的权益，所有的人都有这个顾虑，那么成交之后的风险怎么解决?......当然想由“核心秘诀8”来解决：

秘籍八：无法拒绝的成交主张=超级赠品+零风险/负风险承诺+稀缺性+紧迫感;

毫不夸张的说，淘宝上99%的详情页，都没有成交主张，大多是做一个详情页，让用户看完自己做决定，你要知道如果你做一个详情页不能让用户快速的做出掏钱的决定，那就等于是失败的，为什么这么说?

你思考一下，我们花费大量的人力，物力，财力，辛辛苦苦的把潜在客户引入店铺，结果他看了一眼就离开了，这就是巨大的浪费，所以衡量详情页是否有用的唯一标准，就是转化率，跟视觉美不美，根本没有直接关系，所以......

你试想一下，在用户看完你详情页的最后关头，你却没有用一个“无法拒绝的成交主张”推他一把，而让他自己思考，犹豫的走开，这是多么的不负责任，所以···

你要知道，这个世界上95%的人，都是需要别人推一步走一步的，你不要认为他自己会向前行动，那么如何推动呢?......非常简单......

2014年我帮助一个好朋友，优化他的详情页，他的产品是“魔术礼盒”，59元一套，每个月只能卖30套，然后在我优化之后，一个月可以卖900套，你知道这意味着什么吗?

这是30倍的递增，我在怎么做的?......·第一步：

我先通过人群画像技术，找出了消费人群的心理特点，这类产品90%以上的人群是购买来送给小朋友的，但是同行99%的详情页都在介绍这套魔术礼盒可以如何帮助你“泡妞”，你知道这样意味着什么吗?......

如果你是一个父母，准备买一套魔术道具给自己的孩子玩，结果整个介绍都是告诉你，魔术如何泡妞，我估计你就很烦恼......所以我给他第一个修改，就是把整个页面围绕儿童来设计，例如人的大脑分......

左脑和右脑，然后我们的道具是根据左右脑不同分工来设计的，如何提升智力，逻辑思维，运算能力等等，然后第二步：

我们在最后设计了一个无法拒绝的成交主张，买这类产品，很多父母有个担忧，就是自己的孩子能否学会?......所以我们的成交主张是：

今天购买这套礼盒，我们送火把变玫瑰+明日环+四连环+20套手法魔术DVD一套，如果你的孩子学不会，没有关系，我们愿意花60元买回这套礼盒，并且赠品仍然属于你，但是每天只送出50套，所以你需要立刻行动;

看懂了吗?......·这就叫主张，为什么买你的，不买你对手的，那是因为你给予的价值更加的独特，找你消费是最佳的选择，没有之一;