淘宝经验分享:顾客购买产品的关注因素有哪些?

时间:2015-12-23 12:18 来源:未知 作者:小编 浏览: 123

  卖家开网店,都是希望买家来购买产品,但往往买家都选择了别人,店铺只能得到一小部分买家,甚至没有,这是由于什么原因导致的?有何规律可言?下面就来详细分析一下为什么要买你的?为什么现在就买?......

  淘宝经验分享:顾客购买产品的关注因素

  1、产品效果

  产品效果就是产品能够解决顾客的问题的程度。与时间周期、使用便捷性、使用时的体验、使用后的效果等等有关系。比如一件衣服,穿上就能知道效果如何,用眼看手摸就能知道材质好不好。比如,护肤品,用多长时间能见效果,使用的时候麻不麻烦,用的时候护肤品的味道是不是难闻,涂在脸上的时候感觉如何,使用之后的效果能不能达到预期。

  2、方便性

  这点就是购买时的方便性,与使用产品的便捷性不同。这个就是购买的时候,难度大不大。比如有些产品,尤其是贷款这类的,都要经过很多道手续。对于一般的商品,比如就是看购买的时候,麻不麻烦,同样的产品,预售的就比不过有现货的。同样的价格,网购的就比不过楼下超市的。

  3、信任度

  顾客购买产品,对产品本身及商家都会有一定的了解,也就是信任问题。同样一件宝贝,有不同的商家和平台,那么顾客就会选择最信任的那一家来购买。例如,同样的产品,价格一样,那么顾客更愿意去已体验过的店铺,因此,在同等价格下,顾客更愿意选择实体店了。

  4、价格

  顾客在购买商品时,都会出现货比三家情形,通过对比,确定性价比高的。假如,同样的数码商品,实体店要2000,天猫只要1200,那你会选择哪一个?

  5、服务

  顾客在购买产品时,都会去最佳的商家购买,如果让你在亚马逊和淘宝上买一件同样的数码产品,淘宝的价格稍微便宜点,那这是你会选择哪个?相信大部分人都会选择有服务保障的,为了放心。

  消费人群分类

  商家也知道消费人群是不同的,不同人群需有不同策略,一般顾客分为这几类:

  创新类:这部分人群热衷于尝试新产品、新观念,占据的比例为2.5%;

  早起采用类:这部分人群发现新技术能满足需求,就会购买,占据的比例为13.5%;

  前期大众类:这部分人群会经过深思熟虑后再购买,占据的比例为34%;

  后期大众类:疑惑多,一般会等到大众接受后才会购买,占据的比例为34%;

  保守派:这部分人群比较守旧,都是以以往的经验为依旧来购买,占据的比例为16%;

  淘宝经验分享:如何让顾客选择你?

  我们会遇到这样的问题,联系到了顾客,顾客确实有一个问题需要解决,而我们有这样的产品,可惜最后顾客没有选择我们,那顾客去哪儿了呢?很多时候,顾客会选择去竞争对手那儿去了。为什么没有选择你?而是选择了别人?

  通过对顾客的关注点分析,我们知道了顾客购买产品时会在意哪些点。这样有助于我们不断的提升改善我们的销售方法。

  通过对顾客种类的分析,我们知道了,有成交,不代表我们的方法就一定是对的,要获取主流市场的认可才行。

  所以,如果说,你只是在宣传产品,就有人来跟你成交,那么你就不断的如此进行下去,那你只能成交很少的一部分人群。毕竟冒险型顾客比较少,只去成交他们,那我们的市场就非常的小。

  其他的人群,你需要提升你的信任度,让大众对你及你的产品都有很高的信任值。这样才能够获得主流市场的青睐,获取了主流大众市场的青睐,那才是把生意做大。

  淘宝经验分享:如何提升顾客对产品的信任?

  主要有三个方面:广告的告知、已购用户的口碑分享、购买前的试用体验。通过几个步骤,顾客就能够对你的产品表示认可或者不认可了。

  广告的告知:把产品的特性、卖点传达到顾客的面前,让顾客对产品有个基础的认知,并对产品产生浓厚的兴趣。

  已购用户的口碑:购买过产品的用户对于产品的反馈,也就是常说的客户见证,还有媒体的见证,比如一些测评机构。通过已购用户的口碑,让潜在顾客认可产品。

  购买前的体验:这一步是进一步提升顾客对于产品的认可,在顾客购买之前,先体验到产品的效果,来进一步帮助用户下决定。

  可是解决了上面三个问题,顾客就会选择你吗?不是的,因为你还有竞争!

  你卖的产品是在任何地方都可以买到的,价格都相同的情况下,顾客会选择那个对于他来说最信任最方便的地方购买。

  对于这种情况,我们就需要得到顾客对我们自身的认可。而且这个认可是超过他所接触到的其他的商家。如何获得他的喜爱和认可,可以看看戴尔卡耐基的书。

  还有一种情况是,你卖的产品,只能在你这里购买到。那你就要在获得顾客认可的同时,还是让顾客相信产品是好的。

  淘宝经验分享:价格服务重要吗?

  上面只是提到了产品效果以及信任度。对于方便性、服务及价格没有涉及。李雷霆想说的是当你及你的产品获得顾客的高度认可之后,后面的三点,重要性就很低了。只有同行之间,信任度相差不是很大的情况下,后面的三点的重要性才提升。如果说你的信任度和其他的同行之间都差不多,那就再通过价格、服务及方便性这几点入手。而你开始就从价格、服务入手,没有提升信任度,那就算价格服务很有优势,也很难卖掉货。

  一些特殊性质的顾客购买行为

  还有一些顾客的行为,已经脱离了我们上面所提到到点,对着这些顾客,他们买东西又是何种原因呢?

  亏损在自己基本上无感知的情况下,获得高回报的。比如1元购买超过10倍价格价值的产品。

  明知道是假的,但是还是不断的花钱。买的是内心的一种渴望。比如,孩子过世的父母,宁愿给骗子转账,希望自己的孩子还在世。

  顾客并不需要产品,但还是会购买。主要是你能提供给顾客其他的东西,顾客想获取其他的。比如你有人脉,顾客想通过你认识其他的人,所以想要成为你的顾客。

  以上就是我的淘宝经验分享,购买产品关键因素有哪些,只有商家真正了解到顾客需求,才能算的上一个合格的店家。

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