淘宝各层级卖家对战点评

2014年，淘宝和天猫卖家数量已突破800万大关。在这800万卖家里，有的是刚刚开店的小卖家，有的是已经有一定规模的中卖家，还有一些体量已经非常可观的大卖家。笔者将从流量、运营和产品这三个维度分析这些卖家目前的经营状况。

市场营销—流量维度

最优秀的市场营销能让流量价值最大化，甚至让流量生产流量。

初级店铺：开店前期因为没有老顾客基础，所以市场营销部只能投放大量硬广为店铺引进新鲜的流量，如站内的直通车、钻石展位等工具。店铺不投硬广没流量，自然流量少，付费流量多，流量结构不健康。

中级店铺：运营管理部负责引导这些流量，并通过营销手段留住一定比例的新顾客，比如优惠券、积分、短信、邮件等工具，促使第一次买过的顾客进行第二次购买，产生一定的复购率。店铺有时候不投硬广没流量，自然流量多于付费流量，流量结构趋于健康。

高级店铺：后期市场营销和客户管理部门再通过各种手段进行顾客维护，比如利用旺旺、QQ、微博、微淘、帮派、论坛、社区，旺旺群、QQ群等工具，将这些复购的新顾客转化为忠实的老顾客，产生较为稳定的复购率，这样店铺一旦换季上新或平常上新就不怕没有流量支撑运营管理部门的营销活动。如果积累了一定数量的忠实老顾客并且能很好地引导他们，市场营销部就能逐渐减少，甚至暂停硬广的投放。完全自然然流量，流量结构非常健康。

终极店铺：市场营销部主导，其他部门配合，打造个性且能为顾客带来价值的电子或实体品牌期刊、博客、论坛、甚至网站，利用这种精神层次方面的传播载体，培养和形成店铺的忠实顾客群体，最终形成顾客的念念不忘或口碑传播，因为“物以类聚，人以群分”，进而为店铺带来优质精准的流量。这种手段对整个团队，尤其是市场营销人员的素质，能力要求都非常高，整个团队要具有多维度的技能，如文案策划、平面设计、拍照摄影等;思想要有深度，并且非常认同“为顾客创造价值”这个营销理念。

运营管理—运营维度

最优秀的运营能让顾客注重产品价值而不是价格，提高而不是降低毛利率。

初级店铺：赤裸裸地打折，没有任何促销玩法，引进来的都是贪便宜的顾客，买了就走，下次再也不来。流量价值极低，每次上新或清仓，都像运营一个新店铺，非常难操作。

中级店铺：善于利用各种促销工具和手段，如满就送(减)、搭配套餐、优惠券、搭配套餐等，实现转化率，客单价的提升。懂得借势营销，如节假日、突发事件等，实现有一定玩法的营销活动。

高级店铺：运营人员要求非常有创意，能经常玩出各种有趣、顾客参与度与体验度都非常高的促销活动，或者引导摄影、平面设计、买手、服装搭配师，创造对顾客非常有价值的东西，比如搭配推荐，不是胡乱搭配，而是真正对顾客有用，甚至具有一定艺术水准的搭配推荐。

终极店铺：营销方面，不再依赖单一爆款引流，每个季度，及店铺的每款产品都有很好的销量，忠实顾客群已经培养成熟，不再为流量和转化率发愁，物质营销进化到精神营销，顾客对品牌的忠诚度非常高，老顾客不易流失。

产品管理—产品维度

最优秀的产品管理不但能拿一款爆一款，还能通过收集顾客意见进行反向定制。

初级店铺：批发市场拿货，自找工厂加工，上新的速度永远跟不上换季的速度，没有科学的产品管理手段，完全凭感觉和喜好做事，结果一到年底盘算，赚的钱都被压到仓库了。

中级店铺：自有工厂，跟风抄袭淘宝上卖得好的款式，然后以比前者更低的价格出售。这种“人有我抄，人低我更低”的产品策略，虽然在一定程度上避免了商品预测失败造成库存积压的风险，但始终没有自己的核心竞争力。

高级店铺：自有工厂，且设计师和买手团队已成熟，产品创新力强，摆脱仿版的阴影，从此走上“一直被模仿，从未被超越”的道路，每一季的爆款都是这些店铺率先打造成功。

终极店铺：自有工厂，产品开发设计能力强，产品质量管理体系严谨，生产速度灵活多变，能够引领某一领域的时尚潮流，创造独特的时尚概念，拥有众多品牌的拥趸者。